销售的“五步推销法”

销售的“五步推销法”

　　销售人员需要各式各样的销售技巧帮助自己，那么下面就总结了“五步推销法”，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　五步推销法：

　　一：推激情

学习啦在线学习网 　　推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

　　一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?

　　一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

学习啦在线学习网 　　充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：

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　　所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

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　　推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”

　　推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

　　这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”

学习啦在线学习网 　　可见，没有激情的推销员就更不行了。　　那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?

　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。

学习啦在线学习网 　　其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!”

　　二：推感情

学习啦在线学习网 　　美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”

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　　推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。

　　那谈什么呢?

　　“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。

　　美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。

　　一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

　　“感情妙，生意俏;感情凉，生意黄。”

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　　2.美国式：时时赞美。

　　3.中国式：吃顿便饭。

　　推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

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学习啦在线学习网 　　“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

　　有一首唐诗写得好，我们引来演义：

　　“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

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　　所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。

学习啦在线学习网 　　要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情;或编一个有趣的小故事，从而承上启下。

　　譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”

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　　三：推产品

学习啦在线学习网 　　“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

　　一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。

　　而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

　　推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。

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　　“演示”让人眼见为实。

　　美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

学习啦在线学习网 　　心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。

　　譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

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　　事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。

　　语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

　　四：推价格

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学习啦在线学习网 　　高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

　　曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!　　但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。

学习啦在线学习网 　　奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。

　　我终于学会了“推”价。

　　若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

　　然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。　　小数报价，就是由最小的单位报价。

　　你千万不要说：“这个产品l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”

　　这仅仅是一个小花招。

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　　目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销?

　　我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

学习啦在线学习网 　　在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

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学习啦在线学习网 　　销售经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”

　　经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?

　　五：推数量

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　　为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。

　　推销数量的诀窍是：“大数报量”。　　大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

　　你千万不要说：“你要多少盒产品?”

　　或者说：“请多买几盒吧?”

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　　这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。

学习啦在线学习网 　　如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

学习啦在线学习网 　　为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：

　　顾客：“产品都有什么规格?”

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　　——我把这种方式叫“虚设报量”。

　　说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70%。

　　如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”

　　——我把这种方式叫“出库报量”。

　　如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”

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　　——我把这种方式叫“限制报量”。

学习啦在线学习网 　　总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

　　随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。

　　以上就是五步推销法了。