学习啦>创业指南>开店指南>销售技巧>

如何面对客户购买权力异议

时间: 弘达781 分享

  话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么在遇到客户提出的购买权力异议。例如,有的客户明明权力不足或根本没有购买权力,可他偏偏要说自己有权做主,结果总是因为这样或那样的问题迟迟不与销售人员签约;有的客户实为有权决定购买,可他却因害怕承担决策风险或另有想法,总是以“我无权决定”或“这事我做不了主”为借口,不与销售人员签订购买合同时,应该如何面对呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  面对客户购买权力异议的技巧:

  一、辨别谁是真正的购买权力人

  一般来说,销售人员辨别谁是真正的购买权力人时可以采用以下几种途径:

  1.事先做好调查了解

  销售人员可以向客户身边的其他人,如客户的同事、同行、朋友、家 人及与其有关的外界人员等,调查、了解谁是购买该推销品的真正决策者。

  2.认真倾听和观察客户的言行

  在推销时,销售人员自始自终都应诚心倾听客户的谈话,注意观察客 户的行为,并判断谁是真正的购买权力人。事实上,销售人员在询问客户 有无购买权力时,客户有时并不愿说实话。一般地,客户越是宣称自己有 购买决策权,越是吹嘘自己熟悉业务,就越说明他是虚张声势。其实,真 正有购买决策权的客户在提出要求时,反倒心平气和,深藏不露。

  3.询问客户去年的订货计划

  如果客户对去年的订货计划了解得很详细,讲得又具体,则说明他可 能就是决策者;如果客户承认他对去年的订货情况不甚了解,看上去他也 很坦诚,那他很可能不是决策者。

  4.请求客户签订合同

  通常情况下,只有真正的决策者才有权签合同。如果在销售人员已经 尽最大努力满足客户后,客户依然寻找借口迟迟不签合同,则销售人员就 应该直接询问客户应该去找谁才能签合同,那人也许才是真正的购买权力 人。

  二、处理购买权力异议的技巧

  处理客户权力异议时,应根据客户有无购买权力采取不同的方法

  1.请求有购买权的客户做决定

  有购买权力的客户迟迟不拍板购买,肯定是有内因的。销售人员应找 出问题所在,将客户的需要与推销品的使用价值密切地结合起来,进一步

学习啦在线学习网   刺激客户的购买欲望。或者可以在价格、服务等方面做出一定的让步,或者帮助客户解决困难,达成交易。

  2.慎重对待无购买权的客户

  对于那些没有权力购买产品的客户,销售人员应做到以下两点:

  (1)摆正心态,以礼相待。虽然有的客户没有真正的购买权力,但销售人员仍应注意摆正心态,以礼相待。不要藐视他们或意图摆脱他们,因为他们是买方的成员之一,他们的观点和建议有时也能促成一笔买卖,有时也会扼杀一笔买卖。

  (2)善待没有购买权力的客户,力争得到他们的帮助。销售人员善待无购买权力的客户,有利于其心理平衡,并与其建立起良好的人际关系。这样,在销售人员请求客户帮助或将自己及推销品引荐给购买权力人时,客户才会答应。

如何面对客户购买权力异议

话说:巧妇难为无米之炊,销售人员都知道,客户资料就是我们米,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么在遇到客户提出的购买权力异议。例如,有的客户明明权力不足或根本没有购买权力,可他偏偏要说自己有
推荐度:
点击下载文档文档为doc格式
708439