拜访大客户有哪些技巧
拜访大客户有哪些技巧
学习啦在线学习网 古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么拜访大客户有哪些技巧?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
拜访大客户的技巧1:作好功课
一句销售格言说,容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上,更不用说见面。但是,一旦他/她给了你见面的机会,事情就有转机了。
但是,如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟,怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员,而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍,又该做何打算?除了这些差异,你们有什么共同之处?在拜访时,你准备说些什么?这会不会影响你的自信?
学习啦在线学习网 要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路,极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料,比如:年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多,拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小,你就会感到更加自信、沉着。
学习啦在线学习网 如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐,那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人,不妨试着自我推荐。
学习啦在线学习网 要是你的目标客户远在千里之外,比如在欧洲,该怎么办?还是照最优秀的销售员的样子去做,先做好调研工作。各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。作好准备胜过一切,即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户,也不要仓促上阵。
拜访大客户的技巧2:建立信任
学习啦在线学习网 假定你现在正面见一位行政总裁,克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时,你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言,不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上,渐渐忘掉了自己。
自我介绍的话语,或在允许情况下,问一些相关问题,都能进一步建立彼此的信任。你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人,或继续同你合作。无论怎样,因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者,你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你,尊敬你,成为你的同盟,而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌,你要留个私人字条,表示你的感激,但不要用销售信函。
面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先,重要的一点是要区分出是企业内团体还是公共团体,在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过,一个团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中,企业总裁可能会顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因,就表明你不可忽视团体中的任何人。
另外,每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利,也可能会不利于你。或许,有人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性,你必须未预先立,防患于未然。你不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。
拜访大客户的技巧3:实地排练
一些伟大的演示者认为,用眼睛和听众沟通很重要,哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手,以加强这种联系。
学习啦在线学习网 如果时间和地点允许的话,在向一个团体演示之前,先找几个成员来演练一番。最好是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时,实际上已成为你的支持者了。
学习啦在线学习网 尽管逐一拜访每个成员耗时费力,却往往保证得到最好的结果:你和他们建立起信任和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示,使他们每个人都能明白演示的关键点。
要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者,也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤,你就能取得意想不到的成功。