和客户的谈判有哪些原则

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　　“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么和客户的谈判有哪些原则?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　谈判原则(一)把人与问题分开

　　1.认清谈判者都是活生生的现实中的人

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　　2.每个谈判者都有两种利益

　　每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把这位顾客变成长期客户(关系利益)。一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系，以便产生一个双方都接受的协议。

　　3.立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中

　　把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判者不得不在实质性利益与关系利益之间作取舍或搞平衡：要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险;要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。谈判者总是面临痛苦的选择。

　　4.原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题

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　　(1)恰当地引导看法

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　　第六，给对方面子。在谈判中，人们常常会执意不肯放弃自己的立场，原因并不是你的建议他根本不能接受，而因为他不想表示输给了你。如果注意在词句上换一种说法，实质上则仍然维持原来的目标不变。对方就会容易接受它。

　　(2)注意疏通“情绪’

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　　第三，要容许对方发泄其情绪，同时不要对情绪性宣泄做情绪性反应。谈判者首先控制住自己，让对方痛痛快快地发一顿牢骚，而你却静心倾听，偶尔还请他继续说下去，中间不进行驳斥，不火上加油，让对方宣泄心中的挫折感，这种疏通策略比堵塞对方发泄情绪要明智得多。

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　　谈判原则(二)利益至上

　　原则谈判法引用了一则典型的案例：有两位男人在图书馆里争吵且互不相让，一位想关窗，一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝?半开?四分之三?……没有一种解决方法能使双方满足。

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　　这个案例从表面上看，是立场的冲突。如果双方的目标是要在立场上取得协议，就容易僵局，图书管理员如果只注意双方陈述的立场：即“你想开，我偏要关”，“你想关，我偏要开”。她就不可能找到这种解决方法。更主要的是，她注意到双方“空气流通”和“避免噪音”这两项潜藏的利益，便抓住了问题的关键。

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　　当然，必须同时指出的是，谈判者在关心自己的利益的同时，也应注意到对方的利益，人们一般会对同情理解自己利益的人抱有好感。这样，当你阐述自己的利益时，才可以减少对方的抵触情绪。对问题强硬，对人软弱，不断激发各方实现自身利益的“创意”，也就是说，要在实现利益的手段上多下工夫，而不是在折中利益的立场上下工夫，往往能取得更好的效果，对问题的强硬并不意味着对对方利益的否定。恰恰相反，你必须对对方利益持开放的态度，调动起双方寻求解决途径的积极性，这一点是非常重要的。

　　先构思各种选择再提出意见或主张，努力寻求有益的解决办法。谈判者最容易犯的一个错误，就是认定只有自己提出的方案是正确的，是应该被对方接受的。由于这种观念上的偏差，往往阻碍了更好的方案的产生。特别是当谈判者处在谈判的压力之下时，拒不承认其他新方案的意识会变得更加强烈。但实际上谈判者心里都明白，谈判所要求的是切合实际的解决办法，而不是己方固执的立场。

　　过早地确定什么方案是最佳的(不管是己方或对方提出的)，是阻碍谈判新方案产生的第二个原因，因此，谈判者最好不要把目前的某个方案认定是最佳的，你最多把它看做是第二位的，再去努力寻求更佳的方案，这样对于解决问题是大有益处的。

　　谈判原则(三)坚持客观标准

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学习啦在线学习网 　　原则谈判法强调，在用客观标准进行谈判时要把握三个基本要点，即

　　1.把每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定

　　在考虑引入某些客观标准时，应事先找到若干可供替代的标准，而这些可供替代的标准，对各方都应该力求公平。一般来说，谈判者会发现可以作为协议基础的客观标准不止一种。例如你的汽车被撞毁，向保险公司提出赔偿申请。保险公司在对你的汽车赔偿额进行评估时你可以建议以这样的一些标准来衡量你的汽车的价值：扣掉折旧后的成车;目前的售价，汽车杂志对该年份该型号汽车的评价;购进同样汽车所需的费用;法院将会确定该车的价值等。客观标准的“客观性”要求它不应受到谈判者意志的干扰，至少难以依某方的意志为转移，同时要求在实施上还应当合法方便和切合实际。

　　2.要以理性来确定标准及标准的应用

学习啦在线学习网 　　对于怎样才能做到有理性，原则谈判法建议对任何一方提出的标准，都要询问其理由，就像考查数据的可靠性一样。有的谈判者把自己的立场看做是一个原则问题，使其变得不可更改，甚至拒绝考虑对方的意见，这显然不是我们所强调的原则谈判法。坚持谈判要依据客观的标准，并不意味着要坚持根据某一方提出的标准，一项具有合法性的标准并不排除其他合法标准的存在。

　　3.绝不屈服于压力，只服从于原则

　　在很多的情况下，标准的提出会不止于两个，谈判各方提出自己满意的标准，即使是合法的，也不一定能获得各方认可。这时谈判者应该谨记：绝不屈服于任何形式的压力，只承认客观标准。请对方说明理由，否则绝不让步。当然如果双方同意，也可以请公平的第三方出面协调解决问题。