销售员如何在餐桌上签大单

学习啦在线学习网销售员如何在餐桌上签大单

　　话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。那么如何在餐桌上签大单呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　一、时间的讲究

　　吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究。

　　开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是销售员要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。

　　在早期阶段的时候，销售员要做的是去发现。客户其实也想找到知己，在和销售员吃饭的时候，他也想知道销售员是否是一个和他能交流的人。这时候销售员千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。

学习啦在线学习网 　　而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候销售员一定要安排一个茶点时间，一般是5分钟，这5分钟才是客户真正做决策的时间。

　　因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。

　　这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。

学习啦在线学习网 　　而茶点又与正餐截然不同，这时候切入主题很自然，会让客户没有防备感。

学习啦在线学习网 　　而后面的5分钟里，hardsale也是永远都不要的，因为客户永远喜欢做决定，永远不喜欢被迫做决定。

学习啦在线学习网 　　什么叫被迫做决定?比如销售员说：“这是我们需要做的，希望你能同意。”这就是让客户被迫要做决定。

　　二、餐桌上的谈话内容

学习啦在线学习网 　　但是怎样让客户做决定，这茶点时间该说什么?这个时候销售员马上要谈到的是自己的贡献!全世界只分为两种人，一种叫富人，一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献，包括成本和利润。客户在谈话的时候，大多数都是在说自己给别人做的贡献，他也希望别人给他做贡献。

学习啦在线学习网 　　所以我们作为供应商就应该提出贡献，这时候销售员应该说，“我有决心能做这件事，而且我能提供贡献，希望你能够考虑。”

学习啦在线学习网 　　而且，千万要主意的是，这之后不要制造新的问题，比如又开始谈产品方案之类的东西，这会是很大的败笔。

　　找到客户的痛之后就不要再画蛇添足，把痛分散了，客户也就不痛了。