如何解决客户的问题

如何解决客户的问题

学习啦在线学习网 　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么如何解决客户的问题?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　解决客户问题的方法一、界定问题

　　这是解决问题的第一步，核心是问题的本质，而不是问题的表象。如效率低或许是问题，但也可能是流程繁琐、士气低、缺乏培训或激励不足的表象。“抓错药方”的最普遍的原因是没有正确地界定“病症”。有专家指出：“如果问题表述得准确，就等于已经解决了一半”。

　　运用逻辑细考，而非线性思考。在《思考的技术》一书中，大前研一举了这样一个例子，有一家销售机器的A公司，它所面临的问题是“市场占有率太低”。

学习啦在线学习网 　　为了找出问题的原因，首先要搜集A公司及业界的资料做分析。分析之后可以知道“A公司的市场覆盖率有七成”、“A公司的竞标得标率为二成”。那么，你下一步要问为什么出现这个情况?

　　这两个数字说明，如果市场整体的竞标案子一年为一万件，其中有七成是A公司的业务员能够涵盖的，也就是有70%的竞标案子是A公司的业务员在事前就知道的。但是由于竞标时的得标率只有两成，所以A公司的市场占有率就只有14%了(70%市场的涵盖率乘以20%竞标得标率等于14%)。看到这个数字，难怪业务员会士气不振。

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　　但是假设竞标得标率能够提升到50%，涵盖率仍维持现状，市场占有率就可以提升到35%(涵盖率70%乘以竞标得标率50%等于35%)，也就是之前的2.5倍。所以要选择提升市场覆盖率，还是提升竞标得标率，答案就非常明显了。

学习啦在线学习网 　　了解了这一点之后，在下一个阶段，就要开始针对竞标得标率进行资料搜集和分析。先看看业务员在提升竞标得标率上到底花了多少时间，然后再调查其他同行竞争对手，分析产品的价格之后，再考虑是否要给委托客户一些建言。如果为了提高市场覆盖率，每个业务员都疲于奔命，考虑降低覆盖率也未尝不可。因为如果以“覆盖率降到60%、竟标得标率提升到50%”为目标，而且真的得以实现的时候，就等于获得了30%的市场占有率，这个数字是眼前市场占有率的两倍之多。

学习啦在线学习网 　　“跑断腿也要把整个市场揽在怀里”、“只要投标就一定要赢”……许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个案子来说，经营者应该对业务员说：“不要再疲于奔命了!静下来写一份制胜的企划书吧!”

　　解决客户问题的方法二、探明需求

学习啦在线学习网 　　营销的根本着眼点是需求，但如果你对客户说“提高你的竞标成功率，做一份制胜的企划书吧，或者激励你的员工、培训你的员工吧”，行吗?当然不行了。客户需要解决问题，不是制造新问题，客户要的得到有效的执行方法，这才是客户此时的真正需求。

学习啦在线学习网 　　该如何提高A公司的竞标得标率呢?搞不清状况的经营者可能会说：“为了提高竞标得标率，就努力提高产品质量，并同时降价吧!”那么，你就要反问：采取这种做法之后，如果利润变得微薄，公司的经营状态势必越来越糟。

学习啦在线学习网 　　继续问下去：各区域业务员的表现，比方500个业务员，如果所得到的结果是“各地区并没有明显的差异，但是有些业务员的得标率是80%”的话，就知道问题不是出在商品质量的好坏上。因为如果商品的质量真的那么糟糕，业务员不可能有高达八成的得标率。

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　　解决客户问题的方法三、资源

学习啦在线学习网 　　敢于问，善于问。常言道，会哭的孩子有奶吃。如果你不提出问题，公司会以为你不需要这些支持;也不知道你需要什么样的支持。

　　对于市场的问题，先要进行资料的收集和整理，对出现的问题进行假设，然后进行分析，再进行验证，最后得出结论。只有这样，才是令人信服的，才能够提出更加严谨的问题，也是科学的解决问题的办法。不至于出现文章开头的哪些问题。

　　好几年前，有一次，在出差的火车上，一个貌似领导的销售管理人员接到一个电话，当然打电话的是他的下属，我只听到这位“领导”最后一句话“有钱我还不会花啊”。之后，他很不爽，自言自语的说：就知道要费用，市场做的一塌糊涂，花钱有什么效果之类的话。我在想，肯定这位下属没有提出更好、更有说服力的问题来，以至于在“领导”处没有获得资源，还让双方心理不舒服。

学习啦在线学习网 　　对于刚刚跨入销售行业的人员，要敢于说，更要善于说。敢于说，是见证你对市场问题的独特理解;善于说，是按照逻辑思维，说到点子上去。只有如此，才能打动“领导”，得到“稀缺”的资源。

　　解决客户问题的方法四、认同

　　认同源于相互的信任和共同的目标。提问题就是为了消除沟通的障碍，找到问题的本质和解决办法。市场总会存在这样那样的问题，没有问题的市场是不存在的，但我们要怎么去阐释这些问题?要从哪里入手来解决这些问题就很有技巧了。

学习啦在线学习网 　　一是要进行问题的归类;二是要符合逻辑。问题的归类，是要从哪几个方面来说，比如：客户嫌我们的产品贵，不进货，怎么办?如果你对领导说：降价吧，否则产品卖不动了，显然是没有分析问题。可以这样考虑：产品本身(品牌)看;与竞争品牌对比来看;从消费者和终端、利润来看，甚至是销售促进的层面来分析。客户真正关心的不一定是价格高，其实经过分析我们知道，很多终端店是因为怕卖不出去才不进货的。二是符合逻辑，就是你的假设要得到论证，而不是跳过这个步骤，直接把假设当作结论，要绝对记住“不能作为解决对策的”就不算是结论。

　　所以，当公司领导追问：“有何证据?”“你是基于什么分析而说的?”“为什么会有这个结论?”之时，你就成竹在胸;同时你也得到了资源、最终也获得了认同。这样，你觉得达成销售目标还会很难吗?