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经典的保健品销售策略有哪些

时间: 弘达781 分享

学习啦在线学习网经典的保健品销售策略有哪些

  古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么经典的保健品销售策略有哪些?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  经典的保健品销售四个策略:

  经典的保健品销售策略一、产品定位边缘化

学习啦在线学习网   像“好记星”、“乐无烟”这些产品所处的行业,门槛比较低,鱼龙混杂,竞争混乱。面对这么混乱的竞争局面,你们是如何发掘其市场机会并脱颖而出的呢?

  主要是走边缘化路线。“乐无烟”无烟无涂层不粘炒锅,就是运用边缘化策略的典型。一方面,“乐无烟”高举无油烟的旗帜,以健康、时尚、环保为其核心理念,步步为营,将传统锅业逼向一侧;另一方面,2004年,“特富龙危机”使得不粘锅行业受到重创,被业界称作最惨烈的“安全性”战争,不粘锅涂层安全性受到广泛质疑,消费者无法走出化学涂层带来的恐惧,而“乐无烟”则以“无涂层不粘”的全新技术引起人们极大的关注和兴趣。

  边缘化策略是我们经常使用的策略:当你没有核心的差异化技术或产品时,最好选择消费人群多,消费习惯最具有普遍性的市场,然后把潜在的需求无限扩大。

  “乐无烟”首先将自己紧紧定位为健康、时尚、环保的高科技产品,并将这种重点诉求,而没有诉求它的其它功能。因为我们知道,当我们无法超越别人时,一定要学会区别。

  经典的保健品销售策略二、优化销售渠道

学习啦在线学习网   好记星通过在新华书店设专柜进行销售,这在业内还是第一次看到,你们当时运作这个新渠道的时候是出于什么战术考虑呢?

学习啦在线学习网   好记星的成功离不开渠道上的创新。我们不走商场,而是在新华书店做专柜,而做专柜在保健品营销运作中是最常用的手法。因为传统的电子词典都在商场里有专柜和促销员,好记星不跟竞品摆在一起,它们连拦截的机会都没有,因为消费者都是看了广告去咨询的,旁边没有好译通、记易宝、文曲星等竞品陈列,它们连对比的机会都没有。从渠道上,我们成功地建立了壁垒。

学习啦在线学习网   经典的保健品销售策略三、广告主打情感诉求

  在广告传播方面,“无烟锅”也是通过集中传播“油烟有害健康”的情感诉求的广告,吸引了消费者的注意力,吊足了消费者的胃口,在北京刚上市的当月销售就回款150多万元。你们是如何将情感诉求的广告效果发挥得如此淋漓尽致呢?

  什么是情感诉求呢?情感诉求是指通过极富人情味的广告诉求方式,去激发消费者的情绪、情感,满足消费者的心理需求,进而使之萌发购买动机,实现购买行为。我国是一个具有几千年民族传统文化积淀的社会,消费个性特征普遍表现为:重感情、重亲情、重家庭温馨、和谐、重亲朋之间的友好,人与人之间讲究一个“情”字,这种理念已经深深地隐藏在消费者骨子里。情感交流成为影响消费者购买动机、激发其购买行为的重要因素。

学习啦在线学习网   经典的保健品销售策略四、投放策略张弛有道

  刚才你谈到“无烟锅”集中投放了“上软下硬”式整版广告,对这种策略是如何考虑的?

学习啦在线学习网   这其实就是借鉴我们保健品行业中流行的地方报纸整版广告的模式。为什么我们说它“上软下硬”呢?也就是上半部分是精彩的具有强劲冲击力的软文,下半部分是回应软文具有很强吸引力的硬版广告。在业界很多人都知道:整版广告比半版广告有效,“上软下硬”比纯广告好!

  当然,随着产品全国市场的成功启动和销售渠道的逐步优化、下沉,广告需要往高端走,要配合投放省卫视和央视高端媒体。“渠道下沉,媒体上升”说的就是这个道理。另外,还需要注意中国市场区域性强的特点,平面媒体和电视媒体在全国的受关注程度不太一样,一般不发达地区电视媒体的关注度要高于平面媒体,而发达地区平面媒体的关注度相对高于电视媒体,在这些地区投放广告就需要具体情况具体分析。

  经典的销售成交技巧:

  一、直接要求法

学习啦在线学习网   销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

  二、二选一法

学习啦在线学习网   销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

学习啦在线学习网   三、总结利益成交法

学习啦在线学习网   把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  四、预先框视法

学习啦在线学习网   在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

  五、激将法

  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

学习啦在线学习网   销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  六、从众成交法

  客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

学习啦在线学习网   一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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