学习啦>创业指南>开店指南>销售技巧>

开放式提问话术技巧有哪些

时间: 弘达781 分享

  开放式提问不限制客户的答案,让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。进行开放式提问可以让客户畅所欲言,有助于销售员根据客户的谈话了解更多更有效的客户信息。那么开放式提问话术技巧有哪些呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  开放式提问四个话术技巧:

  开放式提问话术技巧1.“什么……”

  比如:“您遇上了什么麻烦?” “您对我们有什么建议?”“您的合伙人还有什么不同的想法?”

学习啦在线学习网   开放式提问话术技巧2.“哪些……”

学习啦在线学习网   “您对这种产品有哪些看法?” “哪些问题令您经常感到头疼?” “您觉得这种产品的哪些优势最吸引您?”

  开放式提问话术技巧3.“……怎(么)样”或者“如何……”

  比如:“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?” “我们怎样做,才能满足您的要求?”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”

  开放式提问话术技巧4.“为什么……”

  典型问法:“为什么您会面临如此严重的问题?” “您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会对这种产品情有独钟?”

  在我们同客户刚开始接触的时候,需要与其建立良好的关系,努力营造一个友好而又轻松的洽谈氛围;并且由于开放式提问对回答的内容限制不严格,给对方以充分自由发挥的余地,不会唐突客户,显得比较得体,所以,这时提出一些开放式的问题是很好的选择。

  开放式提问注意细节:

  一、提问的语气要温和肯定

学习啦在线学习网   一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

学习啦在线学习网   “如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

学习啦在线学习网   二、提问时切忌无的放矢

  销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

学习啦在线学习网   在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

  三、不要向客户提出“最后通牒”

  在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”

  因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

830304