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常见的客户心理变化有哪些

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  在一般情况下,客户购买商品的心理活动过程存在着某种规律性。但是,在消费流行的冲击下,客户的消费心理发生了许多微妙的变化,考察这些具体变化,也就成为研究客户的消费心理,做好销售工作的重要内容。那么常见的客户心理变化有哪些呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  常见客户四种心理变化:

  常见的客户心理变化一、认知态度的变化

  按正常的消费心理,客户对一种新商品,往往在开始时持怀疑态度。按照一般的学习模式,对这个事物有一个学习认识的过程。有的是通过经验,有的是通过亲友的介绍,还有的是通过大众传播媒介传送的信息来学习。当然,这种消费心理意义上的学习过程,不同于正规的知识学习,它只是对自己有兴趣的商品知识予以接受。但由于消费流行的出现,大部分客户的认知态度会发生变化,首先是怀疑态度取消,肯定倾向增加;其次是学习时间缩短,接受新商品时间提前。在日常生活中,许多客户惟恐落后于消费潮流,一出现消费流行,就密切注视着它的变化。一旦购买条件成熟,马上积极购买,争取走人消费潮流之中,这样消费心理就从认知态度上发生了变化。认真分析不难看出,这是消费流行强化了客户的购物心理。

学习啦在线学习网   常见的客户心理变化二、驱动力的变化

  客户购买商品,有时是由于生活需要,有时是因为人们为维护社会交往而产生的消费需求。由于这两种需求产生了购买商品的心理驱动力,这些驱动力使人们在购物时产生了生理动机和心理动机。按一般消费心理,这些购买动机是比较稳定的。当然有些心理动机也具有冲动性,如情绪动机。这种情绪变化是与个人消费心理相一致的,但是在消费流行中,购买商品的驱动力会发生新的变化。如有时明明没有消费需要,但看到时尚商品,也加入了购买商品的行列,对流行商品产生了一种盲目的购买驱动力。这种新的购买驱动力可以划人具体的购买心理动机之中,如求新、求美、求名、从众心理动机。但有时购买者在购买流行商品时,并不能达到上述心理要求,因此,只能说是消费流行使人产生了一种新的购买心理驱动力。研究这种驱动力对于认识消费流行的意义具有重要的作用。

  常见的客户心理变化三、消费方向的变化

  在消费流行中,会使原有的一些消费心理发生反方向变化。因为在正常的生活消费中,客户往往要对商品比值比价,心理上作出评价和比较后,再去购买物美价廉、经济合算的商品。但是,在消费流行的冲击下,这种传统的消费心理受到冲击。一些流行商品明明因供求关系而抬高了价格,但是,客户却常常不予计较而踊跃购买。相反,原有的正常商品的消费行为有所减少。如为了购买时装,对其他服装产生了等一等或迟一些时候再购买的消费心理。

学习啦在线学习网   在正常的消费活动中,客户购买商品,是某种具体的购买心理动机起主导作用。如购买商品注重实用性和便利性的求实心理动机,但在消费流行中就会发生变化,对实用便利产生了新的理解。因为一些流行商品从总体上比较,比原有老产品有新功能,当然会给生活带来新的便利,特别是一些吃的商品和家庭用品。这些客户加入消费流行,是心理作用强化的直接结果。

学习啦在线学习网   常见的客户心理变化四、客户原有的偏好心理受到冲击

  有些客户由于对某种商品的长期使用,产生了信任感,购物时非此不买,形成了购买习惯,或者对印象好的厂家、商店经常光顾。在消费流行的冲击下,这种具体的消费心理发生了新的变化,虽然这些人对老产品、老牌子仍有信任感,但整天不断耳濡目染的都是流行商品,不断地受到家人、亲友使用流行商品时的那种炫耀心理的感染,也会逐渐失去对老产品、老牌子的偏好心理。这时,如果老产品、老牌子不能改变商品结构、品种、形象,不能适应消费流行的需求,就会有相当一部分客户转向流行商品,如果这些企业赶不上流行浪潮,就会失去老客户。

  个人购物偏好心理是消费生活中较长时间的习惯养成的,这种习惯心理的养成是建立在个人生活习惯、兴趣爱好学习啦在线学习网之上的。在消费流行中,这种偏好心理也会发生微妙的变化,有时是客户个人认识到原有习惯应该改变,有时是社会风尚的无形压力使之动摇、改变。

  常见维护客户方法

  一、短信

  从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

  二、信件、明信片

学习啦在线学习网   汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

  电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

  三、邮寄礼品

学习啦在线学习网   节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

  某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

  四、客户联谊

学习啦在线学习网   现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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