销售谈判中的误区有哪些

销售谈判中的误区有哪些

　　推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么销售谈判中的误区有哪些呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　销售谈判中的三大误区：

学习啦在线学习网 　　销售谈判中的误区1、价格第一

　　顾客永远会嫌价钱高，而卖方永远会嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战。首先要明白，这次销售谈判最核心的利益点在哪里。表面上看最核心的利益点是价格，但实际上是服务质量，这也就要求我们应该把对方的注意点拉到服务质量上来。一般来讲，以价格为第一因素的谈判对于卖方是非常没有优势的。

　　销售谈判中的误区2、担心报价高吓走客户

　　作为卖方，报价要高过你所预期的底牌，为你的价格留有周旋的余地。这是我在这个案例中做的不够好的地方。我的报价还是低了点，这也是因为我担心报价太高对方认为我没诚意或者直接就吓跑了。当然，现实中的报价要根据当时的具体情况以及你对顾客的了解程度。

　　销售谈判中的误区3、让步直接降价

　　需要适当的让步，但最糟糕的让步就是直接降价。比如在这个案例中我是延长教学时间而不增加收费，这种变相降价。有什么好处呢?第一、不会减少营业额;第二、可以更充分的满足顾客需要。是一种折中的双赢行为。

　　销售谈判中的报价技巧：

　　一、直接报价

　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

　　笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗　　销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

　　二、用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

学习啦在线学习网 　　三、要求对方报价

学习啦在线学习网 　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

　　由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

学习啦在线学习网 　　四、对客户的第一个报价说NO

　　顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

　　五、报价留有余地

学习啦在线学习网 　　标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。