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房产销售员失败的原因是什么

时间: 弘达781 分享

学习啦在线学习网房产销售员失败的原因是什么

  随着经济快速发展,如今,无论是家门口,还是随便某个繁华街道,一眼望去,最多的居然是大大小小的房产中介公司。如果去一个刚开建的楼盘周围逛逛,你会发现这里甚至聚集着十几家甚至是几十家的房产中介公司,真的是房产公司比米铺还多。但是成功的房产销售却不多。那么房产销售员失败的原因是什么呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  房产销售员失败的三个原因:

学习啦在线学习网   房产销售员失败的原因一、不懂顾客要什么

  中介公司的销售人员在第一时间看到顾客进店时,大多会先投出非常积极热情的目光,其热情到几乎让人有点不自在,因为看着你的,通常不只是一双眼睛,这倒有点像是几只野狼看到了一只羊的感觉。大多中介公司的销售人员在接待租客时,一般经过如下几个问题盘问式的沟通后,都是急于快速成交,结果是累己又误人。

学习啦在线学习网   第一个问题:“您是想买房还是租房?”中介销售人员每次在询问此问题时,都是先将买房放在前面,那是因为买房子的业务是他们的愿望,毕竟那是盈利的大头。在走访时,明显感觉到他们同时在受理买房与租房的咨询时,买房的顾客是“父母”,租房的顾客是“兄弟”,父母肯定摆在第一位,所受到的礼遇截然是有所不同的。中介平时一般接待客流多,先抓重点或是重视大客户这也是明智的做法,但是通常以不同的眼光或是态度去对待,这是不能被接受的,毕竟顾客没有分贵贱,最起码在态度上要体现出平等的服务价值。

学习啦在线学习网   第二个问题:“您想租多大的?”一般都是以单房、一房一、二房一等用几室几厅来定的较多。很少会顺势主动提出如多少人居住,与居住人的关系,职业性质、有什么其它的特殊要求等,要知道这些才是更显中介的专业服务和对租客的关心。

  第三个问题“您想租多少钱?”了解租客的接受房租的经济能力,当中介销售员知道顾客的承受价格后,基本是按顾客的价格定位去找房子。中介销售人员要知道,以租客的价格需求去找房子没有错,但大多顾客在提供价格的需求时,通常是降低了价格值,毕竟以低价找好房子的心理才是顾客想要的。所以更重要的前提是要先了解顾客对住房环境的需求后,再提供房子的价值给顾客,犹如向在介绍产品时一定要先提供价值后价格,顾客自然就不会觉得没有价值了。这也不会造成因顾客的价格防患心理,从而没有先迎合顾客的真正内在需求,而导致让顾客流失!

学习啦在线学习网   房产销售员失败的原因二、做业主的皮条“小三”

  在笔者看来很多楼盘从楼龄、地理、配套、硬件设施等综合评估后,得出部分出租的房屋存在没有性价比的现象,对于没有性价比的房屋在笔者的坚持作用下,中介销售人员最终也是承认了这一事实。他们通常是宁愿委屈膝下的两条腿,也从未有策略性地说服业主房屋租价高且没有性价比的事实。当笔者问到为何不说服业主将价格降到相对合理的价格时,得来的却是中介销售员一脸的无奈之说:“业主要租这个价格,我们说了也没用,我们不租别家也照样在放租,没办法了。”针对这个问题下面是笔者在提问,中介销售员在回答。

学习啦在线学习网   问:“那你想不想把它租出去?”

学习啦在线学习网   答:“当然想了。”

学习啦在线学习网   问:“哪这个价格你有把握吗?”

  答:“没有”。

学习啦在线学习网   问:“为什么?”

学习啦在线学习网   答:“价格算是有些高了。”

  问:“你向业主争取过吗?”

  答:“肯定争取过,现在业主都比较牛,不答应降价。”

学习啦在线学习网   问:“是怎么争取的?”

学习啦在线学习网   答:“就是跟业主说下这个价格较高,一般租客接受不了。”

  问:“没有再做其它的说服了吗?”

学习啦在线学习网   答:“没有。”

  通过上面的问答情况看到房产中介公司的销售人员角色就是“小三型”的皮条客,在业主面前,毫无话语权,当然其说服业主降价的能力也较差。决定成交的关键离不开高性价比的价格,在没有很好的客观评估及合理定价的控制,也难以有好的销售结果。在租房热潮的阶段面前,即便是没有性价比的房屋,但找“对”了人也能租出去,不过在此过程中往往还是浪费了大量的人力、时间和精力。

  房产销售员失败的原因三、不会说产品的优点

  对于租凭业务来说,中介销售员的产品当然是业主的房屋。相对高性价比的出租房屋固然是成交的关键,但如何让房屋(产品)的价值体现出来,这将成为让顾客接受价格的关键!这也是笔者常说的,让顾客接受产品价格前,请先提供产品价值给顾客!通过与大多中介销售员的沟通,了解到他们对提供房屋价值的能力相比较弱,基本都是自卖自夸的同质化介绍,在笔者看来犹如废话!如这房屋还不错、厅很大了、很干净了、有这个了、还有哪个之类的,即使一些很好的房屋也没有讲出它的优点,更重要的是没有迎合顾客需求点去放大房屋的价值!如笔者在租房时,再三提起光线一定要好一点的,中介销售员就没有抓住这个需求点去营销笔者。一般对光线有要求的,首先是对空气质量有一定要求,其次是舒适和风水,如果中介销售员能牢牢抓住笔者的需求,加以对光线好的房屋包装一下去迎合笔者的胃口,笔者即使是跟着中介员上到六楼看房也是其乐无穷。

  房产销售的成交技巧:

  一、直接要求法

  销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

  二、二选一法

学习啦在线学习网   销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

学习啦在线学习网   三、总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  四、预先框视法

学习啦在线学习网   在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

  五、激将法

  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

学习啦在线学习网   销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  六、从众成交法

学习啦在线学习网   客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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