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要学习的谈判技巧有哪些

时间: 弘达781 分享

  谈判不是天生的,有没有人一生出来就有报纸、电视报道中国出了个谈判天才呢?所以说需要我们学习的,学习很重要,方式方法也很多。那么要学习的谈判技巧有哪些呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  要学习的四个谈判技巧:

  要学习的谈判技巧一、知己知彼,百战百

学习啦在线学习网   俗语云:“知己知彼,百战百胜”,“凡事预则立,不预则废”。从古人那里我们可以学习到准备是做任何事情成功的要点之一,充足的准备可以让人底气饱满,谈判中能应变任何突发情况。

  要学习的谈判技巧二、坚定的决心

  孙子兵法中有这样的描述“胜人者,先胜己”,“是故胜兵 先胜而后求战,败兵先战而后求胜”。强烈的企图心和爆满的自信心,是谈判过程中主动权的奠基者。要战胜对手并不难可是要说服自己却不容易,只有报坚定的决心在意识形态上战胜对手才是成功之法。同时要把握度,做的咄咄逼人就违背了自然的本性,也就毁灭了自己。

学习啦在线学习网   要学习的谈判技巧三、准备谈判策略

学习啦在线学习网   孙子曰:“军争之难者, 以迂为直,以患为利”,绕过尖锐的话题,从侧面解析,同时给与利益的诱惑来达成谈判目标。中国联通与苹果公司就引进iphone进入中国市场长达一年的谈判,最后达成协议联通在中国市场销售iphone手机,在谈判过程中联通给与苹果公司利益的诱惑,转换尖锐的矛盾达成目标可谓是经典案例。因为在联通之前,中国移动与iphone也进行了长达一年之久的谈判,但仍无结果,很明显是谈判策略的运用不得当。

  要学习的谈判技巧四、宁缺毋滥

  成功的可持续发展的谈判不是损害某一方的利益来成就另一方,而是一种价值的转换,各取所需。为了获得此次单方面的成功而破坏了市场规矩,随着社会的不断规范,法制的健全,这样的企业迟早会被淘汰的。双方不能就某一利益达成一致协议,非常远角度则无须曲全。

  要学习的报价技巧:

  一、直接报价

  顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

  笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗  销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

  二、用反问回应价格诉求

  当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

学习啦在线学习网   三、要求对方报价

  在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

  由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

学习啦在线学习网   四、对客户的第一个报价说NO

  顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

  就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

  五、报价留有余地

学习啦在线学习网   标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

  在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

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