业务员首次拜访客户的目的是什么
业务员首次拜访客户的目的是什么
推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么业务员首次拜访客户的目的是什么呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
业务员首次拜访客户的四个目的:
业务员首次拜访客户的目的一、增进与客户的感情
学习啦在线学习网 古人云:买卖不成情义在,如果我们失去一次做成一笔生意的机会,那么,这次访问的投入,我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功,自然可以成为下一次成功的伏笔,把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里,它甚至比做成一笔生意重要得多,因为生意永远是做不完的。
业务员首次拜访客户的目的二、了解客户的类型
学习啦在线学习网 客户的性格多种多样,有沉默型,有唠叨性,有和气型,有刁钻性......
面对不同客户需要不同的推销技巧,因此,每个销售人员在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如,你遇到一个毛求疵型的客户,他天生爱太小毛病,鸡蛋里挑骨头,有什么说什么。这种人看中了产品,从来不会爽性去购买,而是先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解,就可以试着附和他,满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点,在推销的唠唠叨叨,一味责备,即使从头到详细地讲解,对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间,还会招致对方厌烦。因此,面对陌生客户必须先了解其类型,然后有针对性的推销,可大大提高效率。
学习啦在线学习网 销售人员:“先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是……”
销售人员:“而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品……”
学习啦在线学习网 业务员首次拜访客户的目的三、了解客户需求
如果你是个细心的人话,就会发现当你向客户推销的时候,大部分客户会说“我不需要”,也就是说,大部分客户对产品的需求往往是被发现的,既然客户的需求需要你去发现,在推销之前就必须去沟通,只有你对客户实现了良好的沟通,才能激发对方说出自己的需求,你才能进而去分析他们的需求,从而进行有针对性的推销。比如,了解客户是自己销售还是帮其他人购买;了解客户的消费档次,以及所需产品的规格和技术指标等等。
销售人员:“先生,您是需要工业用的还是家用的?”
销售人员:“是低湿还是高湿?”
销售人员:“需要何种规格的。”
通过客户对这些问题的回答,销售人员就可以判断对方大致需要什么样的产品。
业务员首次拜访客户的目的四、争取二次拜访机会
即使第一次谈判失败,也并不意味着就没有转机。相反,如果因为谈判的破裂而对客户另眼相待的,则有可能完全失去了再次拜访的机会。很多销售人员之所以很难有“回头客”, 最主要原因就是这里。因为,每当遭到客户拒绝后,他们就觉得这个客户已经不属于自己了。自己也没有必要再像初次拜访时那样低三下四,毕恭毕敬了。其实,正如做销售本身一样,在对待客户的态度上也不应该半途而废。买卖不成人情在,同样买卖不成礼节也还要在。客户买与不买一个样,买多买少一个样,只有做到善始善终,才能最终打动客户,取得客户订单。
业务员拜访客户的技巧:
一、前一天做准备
是要在前一天准备好要拜访的客户名单,以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。
二、要尽量电话预约
现在企业经营压力都很大,老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务,很多时候都不在办公室里,如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话,怎么预约?没有他们的手机号码不要紧,我们就用最笨的办法,客户的总机电话总可以找到吧,直接打电话到总机,真诚的告诉前台小姐你要找谁,也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里,这样有机会可以和对方通电话并进行预约,客户如果有兴趣他会同意你的预约,如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你,但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的,打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。
三、着装整齐
这里有很多老生常谈笔者就不在赘述,有一点我觉得非常重要,在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干净清爽,而且尽量要穿职业化的服装,这样给人的感觉是很职业,也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。
四、精神面貌
见客户之前,最好到洗手间整理一下服装,尤其是夏天,天热容易出汗,到洗手间洗把脸把汗擦干净,然后以最好的精神状态去见客户,我相信客户不会拒绝一个自信的人。