如何应对沉默的客户

　　“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧学习啦在线学习网去应对。那么如何应对沉默的客户呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　应对沉默的客户的七个方法：

　　应对沉默的客户的方法1、积极主动，灵活应对

　　客户沉默期往往存在很多变数，销售人员必须积极主动地加强信息收集和分析，及时根据情况所变，采取灵活应对策略，做到动静自如。

　　应对沉默的客户的方法2、表示理解，要有耐心，慎用收场白

　　客户的采购项目事关重大，需要多方考虑，有犹豫很正常，销售人员不应过度急迫，给客户太大的压力，要有耐心，给客户考虑时间，但不是被动地等待。更不能害怕情况有变，怕夜长梦多，对客户居高临下地用收场白，比如：“那你最近后天上午9点钟给我回话”、“公司最近货源紧张，你最好尽快决定，否则就是定了合同，交货期不能按合同执行”之类的话，否则会激怒客户，让你直接牺牲。

学习啦在线学习网 　　应对沉默的客户的方法3、探寻犹豫点，巧用反例证

　　准确探寻客户的犹豫点是什么，是价格还是其它方面。恰当地用反例证，比如我在卖设备时，常在此时向客户提升某某企业因选择低价设备造成的生产事故造成的人员伤害和经济损失。这一招让客户清晰降低价格和技术标准造成的损失，引发客户痛苦。

　　应对沉默的客户的方法4、使用正面例证，描述使用感受

学习啦在线学习网 　　在巧妙使用反例证后，再使用正例证，向客户描述样板客户使用我们的产品之后的感受和创造的价值，激发客户对我们的渴望。

　　应对沉默的客户的方法5、提供额外价值

　　以此提供给客户超越期望的价值，比如增加产品功能、售后服务时间延长，提升业务培训，提升免费维护等，提升让度价值，让客户感觉赚得更多。

　　应对沉默的客户的方法6、制造机会缺感

　　向客户提供真实的信息，让客户感觉到你生意兴隆，货源紧张，或在某一时限同合作可以获得额外的回报，让客户感觉时不我待。

学习啦在线学习网 　　应对沉默的客户的方法7、借用外界资源(内线或影响者)

学习啦在线学习网 　　向客户关键决策人尤其是反对者提供更多信息，或对他们进行深层公关，影响他们的采购行为。

　　探询客户需求的方法：

　　一、状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

学习啦在线学习网 　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　二、问题询问法

学习啦在线学习网 　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

学习啦在线学习网 　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

学习啦在线学习网 　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　三、暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

学习啦在线学习网 　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。