如何用客户听得懂话和他沟通
学习啦在线学习网如何用客户听得懂话和他沟通
学习啦在线学习网 销售员仅有产品知识,还不足以让我们与客户进行有效沟通,对于很多客户来说,产品知识是听不懂的,我们需要把它转化成客户听得懂的语言。那么如何用客户听得懂话和他沟通呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
用客户听得懂话和他沟通的三个方法:
学习啦在线学习网 用客户听得懂话和他沟通的方法一、从客户角度重新认识产品知识
当一个青年男子购买一束玫瑰花时,你认为他可能在购买什么?玫瑰花的美丽和芬芳?划算的价格?漂亮的包装?爱情?
男士购买玫瑰花,绝大部分情况是为了送给和自己相爱的女人:妻子或情人,因此,购买玫瑰花根本的目的是为了获得爱情!
学习啦在线学习网 想想在现实生活中,我们购买什么?我们买面包,是因为它能果腹,或者饱我们的口福,而不是因为什么高筋粉制作或用了最先进的烘制技术。我们买衣服,是因为它能御寒或美化我们的形象,而不是因为它用了多少支纱纺织或者用了什么先进的工艺。这个道理说起来很容易懂,并且是一个老的话题,几乎所有的销售书中都会告诉我们:客户并不购买产品,他们购买利益。但是,在我数年的销售培训过程中,见到过的能真正理解并运用这一理论的销售员寥寥无几,其中最主要的原因是没有为应用做好准备。要想将我们学到的产品知识转化成客户利益,需要深入地去理解客户,学会从客户视角看问题,并且需要预先做好知识的转化。
学习啦在线学习网 用客户听得懂话和他沟通的方法二、了解客户是如何认识产品的
客户认识一件产品是从这件产品带给自己的利益开始的,当你看到一个机器人厨师时,你首先关心的是:“我需要机器人厨师吗?”如果答案是否定的,接下来的任何介绍都不会引起你的兴趣。在采购时,客户确实也会关心产品的特点和技术性能,那是在客户确认产品对他们有价值之后,他们了解这些技术性能,不过是为了考察自己的利益是否能够实现。
我们学习产品时是从其特点和技术性能开始的,很多公司甚至没有进行利益的转化,所以在销售时,我们常常在客户还没有解决“我需要这个产品吗”这个问题之前,就开始大讲特讲产品的技术如何先进、材料如何优越,结果只能是白费口舌。
学习啦在线学习网 客户购买的不是产品,而是利益,因此,客户认识产品也是从利益开始的。如果你不知道自己产品的利益,就难以和客户沟通!
学习啦在线学习网 所以,在产品培训之后,坐下来认真想一想,客户为什么会购买这个产品?产品的特点和技术优势能给客户带来什么价值?然后,先用价值语言打动客户,再去讲你的技术优势和特点,你的沟通才会有效。
学习啦在线学习网 假设那位讲解员是这样和你沟通的:“小伙子,还没结婚吧,想不想一下班,就有人为你准备好美味的晚餐,就像拥有一个体贴的太太在家照顾你,但还不需要花钱养活她?”“看看这台机器人,三箱两灶,意味着能同时为你煮一份饭,做两个菜,烧一个汤,还能为你烤一份小点心……”你是不是有兴趣听下去了呢?
用客户听得懂话和他沟通的方法三、把产品知识转化成销售话术
在知道客户购买的是利益、知道客户的思维逻辑之后,我们就要按照客户的逻辑重新组织公司特点和产品知识的话术。在这里,我们要做两件事:一件是将我们学过的公司特点和产品的功能及特点翻译成客户价值,也就是能给客户带来的利益;另一件事就是将晦涩的技术术语翻译成客户能听懂的通俗语言。
我们面对的很多客户,大部分都不具备技术背景,因此太多的技术术语会让客户一头雾水,而客户很难决定去购买一件他搞不懂的东西。能用通俗的语言和客户交流非常重要,因为技术术语一般只适合与工程师交流。而我们知道,能否得到订单更多地取决于公司的管理者,管理者通常对技术并不十分了解。如果我们只会用技术术语交流,就失去了影响关键决策者的机会。
探询客户需求的方法:
一、状况询问法
学习啦在线学习网 日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
学习啦在线学习网 问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
学习啦在线学习网 “你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
学习啦在线学习网 “是不是自己的房子”(状况询问)
学习啦在线学习网 “是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
学习啦在线学习网 “恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
学习啦在线学习网 “早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。