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电话销售报价技巧

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电话销售报价技巧

学习啦在线学习网   电话销售中如何报价,是电话销售人员不得不面对的问题。在很多行业中,价格是公司明确制定的,给予电话销售人员的权限往往也不像大客户销售那样灵活。那么下面是学习啦小编整理的电话销售报价技巧,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  电话销售报价三个技巧:

  电话销售报价技巧一、要先谈产品或服务本声的价值,再谈价格

  在电话销售中,往往遇到比较多的情况就是客户听了你的产品介绍,如果觉得你的产品名称和其他企业没什么特别,就会直接问你的价格,在这个时候,为了避免你在没有掌握客户需求的前提下,盲目报出“开口死”的价格,所以要学会提问的技巧,特别是客户之前有没有用过或听说过的经验,因为每个产品都是针对客户的某个问题的解决而提出的,所以袄根据客户对其需要解决问题的迫切程度认识,把你的产品和服务能够解决的程度告诉客户,然后再根据实际报价。

  电话销售报价技巧二、每次报价不要自断后路

  除非你的产品是零售或目录价格,否则都不要把价格说死。当客户对他的问题感兴趣了,直接询问你的价格,你通常要准备两套策略。

  一个是可以有比较优势的范围价格,比如,根据您的情况,我建议您做这样形式的内训,一般的价格根据人数而定,在XXXXXX价格之间;如果你的产品种类比较多,也可以先重点推荐一款有价格优势的产品,特别是正在做活动促销的产品,其价格比较有诱惑力,我们以前做网络或办公用品经常使用。先满足客户的通常性需求,先让他对我们信任起来。

  还有一个就是正式的报价,由于电话销售通常不出门,没有机会到客户那里演示或面谈,所以价格通常就代表了你个人和企业的价值。所以报出的价格一定要仔细考虑。一般要比公司规定的统一报价要低,比公司规定的低限要高。如果你知道竞争对手的价格,那最好与其相当。这样客户觉得你们企业对其有诚意,当然价格也合理,合理的利润才是保证优质服务的前提,不可盲目低价。在我以前所从事的办公用品行业,我们报的价格清单通常包括了20几种文具产品,公司先给我们每个产品的最低限度,还给我们每个大类的利润限度,同时每张订单做好之后,交由专门的价格审核部门,根据市场竞争对手价格来进一步修改,总之,市场上最常用的产品价格往往与对手的保持一致。但你的自有品牌和独家产品价格可以稍微报高,为以后和客户的采购部门review价格(很多企业对采购都有这样的规定,每年必须在采购预算上削减百分点)做好准备,留有后路。

  电话销售报价技巧三、不要给客户过多的想象空间

学习啦在线学习网   首先,我在前面也说过,电话销售和大客户销售人员在价格上最大的不同就是空间不大,即使讲价,也不能降低很多次数,根据我的实战经验,通常不要超过2次。而且电话销售在一开始就要把价格或Offer体验套餐设计好,通常有一个比零售或目录渠道成交较低的价格,也就是本身客户通过电话销售这个渠道的价格已经是我们的最低了,这也是电话销售的天然优势,直接和厂家订购,省去了广告费,进场费用。(所以DHC说自己是日本通信销售的冠军)。把这个道理告诉客户,让客户断掉继续和你讨价还价的空间。

  销售谈判的报价技巧:

  一、直接报价

学习啦在线学习网   顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

  笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗  销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

学习啦在线学习网   二、用反问回应价格诉求

  当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

  三、要求对方报价

  在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

  由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

学习啦在线学习网   四、对客户的第一个报价说NO

  顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

  就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

学习啦在线学习网   五、报价留有余地

学习啦在线学习网   标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

学习啦在线学习网   在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

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