销售谈判的原则

销售谈判的原则

学习啦在线学习网 　　每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。但是与每一位客户谈判时，都应遵守原则，不做过分的事情。那么下面是学习啦小编整理的销售谈判的原则，就跟着学习啦小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　销售谈判的三大原则：

　　销售谈判的原则一、把人与问题分开

　　1.认清谈判者都是活生生的现实中的人

　　无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表，而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经历并以一定观点看问题的活生生的“人”，这种人性层面在谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。

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　　销售谈判的原则二、利益至上

学习啦在线学习网 　　原则谈判法引用了一则典型的案例：有两位男人在图书馆里争吵且互不相让，一位想关窗，一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝?半开?四分之三?……没有一种解决方法能使双方满足。

　　图书管理员进来了。她问其中一位为什么要开窗户?回答是：“使空气流通。”她问另一位为什么想关上，回答是：“避免噪音干扰”，管理员想了一会儿之后，打开了旁边房间内的窗户：既可使空气流通，又可避免噪音。

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　　销售谈判的原则三、坚持客观标准

学习啦在线学习网 　　不论谈判者怎样了解对方的利益，不论谈判者怎样看待对方利益的合法性，不论谈判者拟定的谈判方案多么巧妙，也不论谈判者多么重视维系双方的关系，永远都不能回避双方利益尖锐冲突的冷酷事实。分歧就是分歧，尽管有前述的那些方法，要使之消除绝非易事

　　原则谈判法主张依照原则，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。

　　谈判者设法引入尽可能多的具有科学性的客观标准，如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准、有关先例、国际惯例、社会惯例、法律条文、政策规定等，客观标准比较不容易受到攻击，就可能为产生明智的协议打下基础。如果谈判各方都不反对以客观的标准来解决问题，沟通就可能容易得多，通过对客观标准的引入及其应用的讨论来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，有助于减少和缩小双方分歧的范围。

　　销售谈判的报价技巧：

　　一、直接报价

学习啦在线学习网 　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

　　笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗　　销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

学习啦在线学习网 　　二、用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

学习啦在线学习网 　　三、要求对方报价

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　　四、对客户的第一个报价说NO

　　顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

学习啦在线学习网 　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

　　五、报价留有余地

学习啦在线学习网 　　标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

学习啦在线学习网 　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。