销售中的延缓法

销售中的延缓法

　　销售工作中，对于客户提出的某些异议，销售人员应不急于一时，延缓处理，这是一种延缓处理客户异议的方法，我们称之为延缓法。那么下面就让学习啦小编为你介绍销售中的延缓法，就跟着学习啦小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　销售中的延缓法：

　　一、延缓法的适用性

　　从现代推销学的原理出发，客户坚持异议的固执态度是可以理解的。有时，客户习惯于某种购买模式，形成对某个产品的固定的购买与消费，不肯接受销售人员所推销的产品，因此而产生异议。这时，销售人员企图在短时间内改变客户异议是不可能的。

　　延缓法就是针对客户所提出的异议，不宜马上回答的，可以延缓到合适的时间再予以回答。并不是对客户异议置之不理，而是争取时间进行考虑，仔细回味客户的异议，从其中分辨出客户真实的用意，再给予回答，避免冲突或产生新的异议。

　　例如，当客户提出产品的价格有点贵时，销售人员可以不理会客户的异议，而是继续讲解产品的优势与特点。在客户对产品有了一定了解以后，销售人员可以对客户说：“您现在一定认为它并不贵了，对吗?”

　　有时，销售人员可以什么也不说，只是默默地观察客户的举动、言行、表情，待到认为客户有了新的表现，可以判断客户不再坚持异议后，才继续进行推销洽谈与成交。延缓的时间可以很短，也可以比较长一点(到下一次再谈)。

　　又如，客户提出：“现在快到夏天了，买这种产品合适吗?”销售人员就可以这样回应：“这个问题提得好，我马上就会提到它。”如果客户接着异议：“它能像你说的那样，即使在高温条件下也能无故障运行吗?”销售人员可以接着这样应对：“噢，等会儿我可以给您演示一下这台机器的工作情况，现在我先向您介绍一下……”延缓法解决客户异议，可以用巧妙的语言来应对。

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　　这样一来，就可以给销售人员争取时间考虑最合适的答案或方法;另一方面，经过这样的引导，客户就可能意识到其异议的不合理性，这时你再回答客户先前提出的异议，就可以让客户收回成见，并且避免了同客户的直接冲突，洽谈也就继续进行下去了。延缓法适用于大宗生产资料类产品的推销;适用于中间商大批量进货的推销;适用于理智购买行为;一般不适用于小额的、现货的、现场交易的推销。

　　二、延缓法的优点和缺点

　　运用延缓法处理客户异议有以下几种优点：

　　1.正确运用延缓法可以增加推销力量。销售人员不是迫不及待地要求客户表态和购买，并不表明销售人员软弱无力。恰恰相反，这表明了销售人员对推销产品的信心，可以令客户信任与尊重销售人员，增加推销洽谈在客户心目中的地位与分量。如果遇到了当时不能解决的异议和难题，延缓法可以销售人员有时间进行更加有力的准备。

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　　与其他处理客户异议的方法一样，延缓法也有一定的局限性，其缺点如下：

　　1.在客户提出异议后没有及时地给予处理，可能会引起客户的不满。

　　2.若延缓时间较长而又没很好地保守商业秘密，很可能给竞争对手留下可乘之机。～

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　　三、运用延缓法应注意的问题

学习啦在线学习网 　　运用延缓法处理客户异议时应注意以下几个问题：

学习啦在线学习网 　　1.如果客户异议离题太远，可以不马上回答;如果你想避开客户异议，而不进行任何反驳，可以不马上回答;如果你不想反驳客户的异议，可不予立即回答。这样做的目的往往是出于策略上或心理上的考虑，为了不致惹客户生气而影响气氛，等待合适的机会再回答。如果客户所提异议将随面谈的进行而逐渐减少或消失，可以不必马上答复;当马上回答客户异议会对推销论点的阐述产生不利影响时，最好不要马上答复，但销售人员一定要掌握好答复的时间，否则易受到客户的盘问而处于被动;如果不能当即给客户一个满意的答复，就应说明情况，暂时搁置，有了满意的结论再予以答复。如此处理，说明销售人员不是随便地对待客户意见，不会影响客户对自己的信任。

　　2.销售人员应该表现出充分的信心，不要显得犹豫不决、拖泥带水。要相信符合客户需求的产品能为客户所接受，要相信真诚的推销活动能获得成果。

　　3.销售人员应把证据及可提供的资料等留给客户，使客户在有时间的时候进行了解和学习，为客户决策提供依据。销售人员在离开客户前，应总结此次面谈的收获以及客户的遗留异议，应约好下一次与客户见面的时间与方式。

　　4.在允许客户延缓考虑之前，一定要尽量地解答客户所有明确的异议，展示尽可能多的证据。不能认为延缓处理就可以不尽力介绍，也不要迟迟才把自认为王牌的证据拿出来。