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商业模式设计是如何的(2)

时间: 晓敏706 分享

商业模式设计是如何的

  观点:

学习啦在线学习网   1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。

  例:星巴克既无好服务,又无好装修,也不比别的咖啡好喝,价格也不便宜,它卖的是品牌文化,卖的是它的核心价值观:“小资生活”

学习啦在线学习网   二、 产品的功能:

  1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要,你就会注重研发、生产。你就会很生气:“我的竞争对手产品比我差,却卖得比我好。”

学习啦在线学习网   2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家,必须从产品思维转向精神需求思维。

学习啦在线学习网   3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些,你只有遵从才会成功。

  4、俞老师买衣服:根本不是产品质量,而是独特性,是它的视觉冲击力。

  三、 包装:

  1、对于中小企业,应该把研究功能、质量的研发部砍掉,把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发,复制就可以。有钱了再开研发部。

学习啦在线学习网   例:三星无研发部。服装业最成功的ZARA,一年600亿销售,也不搞研发。

  2、包装要放在战略高度:如果你没有钱做品牌,就先做包装。

学习啦在线学习网   “当你看到这个产品产生视觉效果的时候,你就产生购买欲望。”

学习啦在线学习网   “产品的包装价值永远超过它的功能价值。”

  3、功能、质量和服务是买了以后才知道,而包装是直接产生杀伤力的购买行为。

  4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多,成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装,产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。

  四、 名字:

  1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源,降低传播成本。

学习啦在线学习网   2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。

  例:美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气,别人一听就以为是美国的牌子。

  成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;俞凌雄原名:俞林云

  五、服务:

学习啦在线学习网   1、21世纪是一个产品过剩,服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略,很难做文化,很难溢价,很难创造精神享受,那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价,让客户产生持续购买力。

  六、 产品的卖点:

学习啦在线学习网   1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由,顾客只能选择低价。

  例:蒙牛:“每天一杯奶,强壮中国人”健康就是它的卖点。

  2、初级阶段:通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化,一定要把品牌的核心价值观做成广告语。

  第五步骤 定价

学习啦在线学习网   一、“薄利多销”是错误的观念。

学习啦在线学习网   因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱,得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客,顾客越说你是假的,绝对不会相信你。这叫:气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。

  二、在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低,一个叫降价自杀。

  1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低,就是自信过低,是对自己的品质不认可的表现。

学习啦在线学习网   2、降价会让顾客失去对你公司信心,认为不行了才会降价。如果真的卖不动,把旧产品换个商标,推出新产品降价。顾客追高不追低,不要让老产品降价。

  三、定价方法:

  第一:高开低走定价法:

学习啦在线学习网   (1)如果一开始定低价,以后就很难涨了。建议高定价,但推广期打折优惠,让顾客觉得占便宜,以后涨价顾客也可以接受。记住:“顾客不是买便宜,顾客是占便宜”。

  (2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。

  例:定价10元-成本8元=利润2元。

  定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见:定价只涨了10%,但利润增加了50%.

  任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点,后面杠杆的力量是非常巨大的。

  (3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客,你一定会先倒闭的。因为,你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。

学习啦在线学习网   “薄利的企业没有人才、服务跟技术,所以企业要有竞争力,必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪,先把企业的责任承担起来,再承担社会责任。

  (4)消费心理学:高价=高值;低价=低值。

学习啦在线学习网   一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。

  (5)饥饿心理学:顾客认为稀有的产品就是高值的产品,高贵的产品,而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在,只会以价格看产品的价值。

  (6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者,他只会支持强者。我越强,顾客越支持我!我越弱,顾客越离开我!

学习啦在线学习网   第二:目标客户定价法:

  (1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价:老头老太:低价;高端:高价。

  (2)新的营销理论:一切从顾客角度定价,考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的:“成本 利润”定价。

  (3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。

学习啦在线学习网   例:LV定价:“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”

学习啦在线学习网   第三:差异化定价法:

学习啦在线学习网   你能够找到产品和产品之间的差异的时候,你就可以定不同的价,找到利润的更大源泉。

  例:根据包装的材质不同,大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。

学习啦在线学习网   第四、小数点定价法:

  99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了:没超过100元。汇聚定价:12800,9800同此例。

  第五:价值定价法:

学习啦在线学习网   用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。

学习啦在线学习网   四、 调价时期:

  1、新产品调价。

学习啦在线学习网   2、老产品改良。

  第六步骤 赢利模式

  一、免费模式:开始给顾客免费体验,降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目,使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

  (1)顾客不买产品,不是因为他们不想买,而是他们不够了解你、信任你,因为你的门槛太高了。先让他免费进入,了解,认同,才能购买、成交。

  (2)开始免费,后来收费!让人一步,一步,一步走进去,再也走不出来。

  二、复制模式:文化层次低的企业复制的只是产品的功能,高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。

学习啦在线学习网   例:ZARA既无工厂,又无设计师,一年600亿营业额,成功在复制。

学习啦在线学习网   1、复制一线品牌的方式:

学习啦在线学习网   (1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)

  (4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)

学习啦在线学习网   2、复制中端产品:

  (1)工具化制造:一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。

  (2)中端产品的价格。

  终上,ZRAR不是简单的复制,它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。

  3、中小企业就是靠复制的。

学习啦在线学习网   大企业才去搞研发。消灭研发,最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例:美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。

学习啦在线学习网   中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上,集中所有资源打歼灭战,做最有杀伤力的事情,产生最大回报。例:蒙牛起步时设备租赁,营业额做大了,还是租赁设备。牛根生说:要把所有的资金聚焦在品牌营销上。

学习啦在线学习网   三、第三方支付模式:

学习啦在线学习网   1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用,而顾客是免费的。

  2、例:观众看电视剧免费,广告商赞助电视剧,属第三方支付。

  3、例:谷歌、百度:所有上网、搜索都是免费的,谁来支付这个钱呢?企业、广告商。

  4、例:家乐福超市价格最低,超市并不挣钱,它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。

学习啦在线学习网   观点:没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力,用他人的钱做自己的事情,才是高手。

  四、直销模式:

  1、 方式:电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销

  2、 未来的10年,70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年,80%-90%的中端全部会被消灭。

  3、 安利公司:人海战略,“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪,业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高,你必须有忽悠和洗脑能力。

学习啦在线学习网   4、 会议营销:所有的行业都可以用。只要你敢用,保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单,就有一种带动性,其他人就会跟上。现场的磁场来推动你,你不得不报名。

学习啦在线学习网   5、 网络:杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。 (电话销售极难管理,建议不采用)

  6、 另一个趋势:很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。

学习啦在线学习网   7、 凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化,其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。

  五、渠道模式:

  1、企业有三个无形资产:人、品牌、渠道。

  2、渠道就是现金流,就是利润。你可以不向银行贷款,但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。

  例:农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍,但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好,可以占领顾客的心智,但是中间商就是不卖你。

学习啦在线学习网   3、渠道招商方法:

学习啦在线学习网   (1)先做样板市场

  (2)广告造势

  (3)参加广交会

  (4)邀请优质客户

  (5)举办招商大会

学习啦在线学习网   (6)制造大品牌形象

学习啦在线学习网   4、借渠道方法:

学习啦在线学习网   借另外一个公司的渠道合作,代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道,越容易整合。又叫绑大款模式。

  第七步骤 品牌战略

  观点:

  1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂,只有100年的品牌。

  2、不成熟的市场容易做品牌,成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会,越成熟越没有机会。

学习啦在线学习网   3、品牌跟质量?W?的一般就可以行销,如果等到做的很好再去行销,已经来不及了。

  一、品牌的商标战略:

学习啦在线学习网   1、单一品牌商标:根据客户端的不同类,产品细分成很多商标。竞争到终极,必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产,也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个,一网全部打尽。竞争到最后,越聚焦越成功,建议采用此战略。

  例:全球最成功的案例宝洁公司:潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。

学习啦在线学习网   例:百丽:十来个品牌的鞋全部都是百丽的。

学习啦在线学习网   反例:保时捷品牌的衣服,没人爱买。怎么穿都感觉很硬。

  二、品牌的文化战略:

  1、品牌故事:顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事,越有历史,意义越大。你要去挖掘。

  2、品牌文化:就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品,通过顾客的需求来判断,提炼。

学习啦在线学习网   例:百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;

学习啦在线学习网   阿玛尼:潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;

  油烟机找卖点:让女性健康起来;

学习啦在线学习网   汇聚培训的价值观:拒绝理论,注重实战,帮助客户提升利润。

  如卖矿泉水:首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了,你可以卖激情。

学习啦在线学习网   3、一个人为什么会有朋友?两个条件:

  一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性,没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多,品牌营销的速度就越快。

学习啦在线学习网   三、品牌的高度战略:

  通过文化战略:语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感,

  高度战略的三种表达方式:

  1、规模表达:规模代表实力,实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。 一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意:介绍结果去抢占:不要先谈历史,先谈成果!

  A:从员工数量表达 B:从营业额表达 C:公司数量表达 D:厂房规模

学习啦在线学习网   2、速度表达:没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面,它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。

学习啦在线学习网   3、领导表达:不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有,还有这招。)消费者喜欢第一,所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一,没有第一也要造出个第一。

学习啦在线学习网   例:“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一,那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”

学习啦在线学习网   例:汇聚:不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”。

  例:利郎西服:商务西服第一。(只有你一个,很可能第一也是你,倒数第一也是你)

  例:也可不用第一,转个方式,表达第一。

学习啦在线学习网   如:“世界名牌,波斯登”, “汇聚,中国培训业的劳斯莱斯”

学习啦在线学习网   以上,不需多花一分人民币,只需要智慧。某个时候,你人越老实,吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客:“我是七、八名吧!”

  四、差异化战略:

学习啦在线学习网   1、释义:就是找到产品不同角度的优点,聚焦到极致,然后塑造价值给顾客,将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品,但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同,结果就完全不同。

  例:盲人摸象:每个人对大象的理解完全不一样,因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象,但是我们可以改变看大象的角度。

  2、世界上根本没有不好的产品,只是你根本不知道发掘它的优点,塑造它的价值。一个企业家,营销大师就是引领别人的思想,把缺点变成优点,把优点发挥到极致。

  3、三大打法:

学习啦在线学习网   (1)聚焦差异:固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异,将这差异放大、放大、再放大,重复重复再重复。当差异被重复到一定程度,就在顾客的心智中产生质变,形成了产品的唯一优点。

  例:奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全,又不速度,找出“安全”

  舒肤佳聚焦:“杀菌”

  观点:不断地塑造它的差异化,抢占你的心智,假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。

  观点:在品牌的世界里,根本就没有真正的品牌,只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例:“怕上火喝王老吉”

学习啦在线学习网   观点:顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。

  九种操作秘决:

学习啦在线学习网   A:从原材料的角度差异:强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。

学习啦在线学习网   B:从生产过程(制作方法)的角度差异:制作方法心理学:顾客认为制作的过程越复杂,产品的结果就越好。例:98道工序,48次洗刷。

  C:产品的功能差异化:任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能,能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势,然后聚焦,放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战,提升利润”。

  D:从历史的角度差异:在人的思想体系里,会有**产品是哪个国家做的最好,最个历史年代做的最好的传统心理。如:手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的,定位高,卖的不好不是它能力的问题,而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。

学习啦在线学习网   传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要,但是你的注册地、商标地非常重要。

  E:从感性的角度差异:任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜:饭还是妈妈做的好!”

  F:从成功的角度来差异:找不到诉求点,就用“用我的产品就成功!”如:“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象,越用越成功。

  G:从环保的角度来差异:与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。

  H:从专家的角度差异:“**公司,**方面的专家”

学习啦在线学习网   总结:成功由差异造就,而完美造就。在顾客心里面,你这一点做好了,他会认为你所有的都做好了。统称:“光环效应”

  (2)、市场创新:改变顾客认知

  如何改变:改名字;改数量;改包装;改使用方法。

  如蒙牛:特仑苏。史玉柱:脑白金。

  (2)全球思想:

  观点:一个人成功不成功,跟他的能力没有很大关系,跟他的思维有很大关系。

  观点:从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。

  观点:从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网,才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维,应该站在世界看中国。

  观点:很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装,你应该把商标注册在意大利,把设计师搞到意大利,然后由国外的公司授权中国生产。


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