产品促销策略分析

产品促销策略分析

　　企业如何运用促销策略,如何针对产品与消费者之间进行有效的沟通,对于产品的销售具有极为重要的意义。以下是学习啦小编为大家整理的关于产品促销策略分析，一起来看看吧!

　　产品促销策略分析篇1

　　产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：

　　一、折价策略

学习啦在线学习网 　　折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。

学习啦在线学习网 　　折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。

　　采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。

　　但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

　　二、附送赠品策略

学习啦在线学习网 　　附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。

　　附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力;可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。

　　但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。

　　三、退费策略

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学习啦在线学习网 　　退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。

　　采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。

　　但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。

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　　凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。

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学习啦在线学习网 　　但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。

　　五、集点换物策略

　　集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。

　　集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差.

　　六、联合促销策略

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　　采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。

　　七、免费使用策略

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　　采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。

　　免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。

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　　八、抽奖促销策略

　　抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。

　　抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。

　　抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。

　　采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。

　　但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。

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　　但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。

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　　竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。

　　但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。

学习啦在线学习网 　　十一、公关赞助策略

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　　公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。

学习啦在线学习网 　　采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。

　　公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。

学习啦在线学习网 　　十二、会员营销策略

学习啦在线学习网 　　会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。

学习啦在线学习网 　　会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。

　　会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。

　　但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。

　　十三、售点展售策略

　　售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。

学习啦在线学习网 　　售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。

　　售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。

　　但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情;同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。

　　十四、人员推广策略

　　人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。

　　采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。

学习啦在线学习网 　　但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。

　　十五、通路激励策略

　　通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。

　　通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。

学习啦在线学习网 　　通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产品成本的增加，削弱产品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售.

　　产品促销策略分析篇2

　　对于企业来说，需要从不同的视角来审视促销，从商业、渠道、品牌三个层面来设计商业模式，同时还要考虑到促销的长期性、连贯性和系统性。

　　通常来说，产品生命周期分为四个阶段：

　　导入期、成长期、成熟期、衰退期。

学习啦在线学习网 　　导入期的营销核心工作是提高产品铺货率;

学习啦在线学习网 　　成长期的核心营销工作是提高产品占有率，扩大产品销量;

学习啦在线学习网 　　成熟期的核心营销工作是检查竞争对手、维护品牌地位;

学习啦在线学习网 　　衰退期的核心营销工作是解决各渠道利益问题。

　　在每个阶段，企业都需要制定不同的促销策略。

　　一、导入期

　　提高产品目标铺货率

　　品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是“铺货率”。在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，企业需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。

学习啦在线学习网 　　提高现有分销商区域内铺货率：

　　分析分销商优劣势及核心利益点，并采取合适的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数给予相应奖励等方式;

　　争取竞品的分销网络和终端：

　　分析竞品的渠道政策和售后服务、竞品与分销商及终端商关系，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品、抢占市场的主要方式之一;

　　提高现有分销商的分销能力：

学习啦在线学习网 　　一方面，对市场和渠道开展全面的促销宣传;

　　另一方面，加强人员和车辆对渠道的职员，协助分销商开拓市场。如，可成立突击队在短时间内帮助提高铺货率。

学习啦在线学习网 　　开发新市场、提升铺货率：

　　对于新市场应加强人力并广泛开展产品告知与宣传活动。可以举办产品上市发布会、品鉴会等形势想经销商和分销商推广，利用较优越的促销政策来真去新经销商和分销商尝试销售。

学习啦在线学习网 　　提高销售人员工作质量拓展终端铺货率：

学习啦在线学习网 　　举行铺货竞赛，设定当天铺货家数及超额部分奖励;设置奖励金额，最好是当天结算，以激励销售铺货的积极性。

学习啦在线学习网 　　提高铺货率主要有两种方法：

学习啦在线学习网 　　一种是单一促销策略，如皮箱兑换、终端成列奖励、终端铺货奖励、零售店限量奖励;

　　一种是促销组合策略，将单一促销方法组合在一起，如零售店限量奖励+终端铺货奖励+终端陈列奖励+皮箱奖励。

　　二、认知期

学习啦在线学习网 　　激发渠道与消费者的欲望

学习啦在线学习网 　　新产品刚刚上市时，渠道与消费者认识度较低。

　　企业如何快速解决各渠道进货问题?

　　如何快速刺激消费者积极性及购买欲望?

　　除了必要的宣传之外，还需要有效的促销活动以增加渠道的推力跟消费者的拉力。同时，如何处理好新老产品的关系，也是非常重要的。

学习啦在线学习网 　　在规定时间内，激励和施压双管齐下，使经销商进货;或者厂家为经销商支持上市品鉴会及终端费用。

学习啦在线学习网 　　组织分销品鉴会，组织分销商到厂方参观，签订返利协议，提高分销商利润。

学习啦在线学习网 　　采取终端进货奖励，或者进畅销老品送新产品，或者签订陈列来提高利润。同时设置开箱奖、开盒有奖、开瓶奖提高终端进货积极性。

　　建立销售人员奖金制度，利用高提成刺激销售人员推广新产品的积极性。当原有产品在商场上仍有销路时，可对老产品进行低调处理，既维持老产品销售政策不变;加速对新产品宣传和促销力度，使新老产品在市场上形成组合搭配，更好的满足消费者不同需求。

学习啦在线学习网 　　尽可能利用现有渠道进行销售，这样可以减少新产品的市场开发费用，同时根据新老产品在市场上的同期销售比例指定相应的“返点”政策，这样可以延长老产品的销售周期，加速新老产品的更替速度。

　　三、成长期

　　扩大产品销量

　　在市场达到一定“铺货率”之后，企业的主要目标是提高市场占有率。此时，促销目标已经转为扩大销量，即增加经销商和终端的订货量，以获取企业预期的利润，此阶段一般有一下几种促销策略：

　　刺激现有分销商和终端进货：

　　可以采取促销竞赛、高额奖励、组合奖励、赠送旅游、实物奖励，遵循时机、形式新颖、力度和组合的原则。

　　开发新分销商：

　　以促销及合理价格吸引分销商加入，但不过度开发，用分渠道的方式区隔分销，促销政策灵活，既维护老分销商，又能吸引新分销商。

　　此外，还有寻找新渠道增加销售额。

　　四、成熟期

　　应对对手竞争

　　产品成熟期的主要战略目标是采用主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期再循环。

学习啦在线学习网 　　其整体营销策略是：

学习啦在线学习网 　　维护品牌地位、掌握有效市场，根据竞争对手的动作制定相应促销政策。

　　首先，当竞争对手所占份额较大、对渠道乃至整个市场影响较大时，企业应主动改变目前的销售政策;相反，当竞争对手所占份额较少时、对渠道跟市场影响较小时，企业应保持现有政策不变。

学习啦在线学习网 　　其次，当竞争对手市场占有率增加时，企业应采取相应的行动，既要分析竞品快速增长的原因，又要根据自身状况制定新的渠道促销计划和渠道促销政策。

　　最后，当竞争对手销量激增时，应分析竞品销量激增的原因，在不影响企业长期发展的情况下，可制定某些渠道促销政策、选择一定的方式来促进销售。

　　五、衰退期

　　提高渠道利润

学习啦在线学习网 　　产品在衰退期的主要战略目标是通过认真的分析、研究，采用相应的策略来延长产品的生命周期。

学习啦在线学习网 　　随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠道成员不愿意销售该产品，甚至藏起来卖，而这时新产品还没有完全替代老产品占领市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有个平稳的过度，需要设计渠道促销策略增加推力。

　　常见促销策略有：

学习啦在线学习网 　　堆箱奖励、吧台陈列奖励、分销商返利奖励、提高经销商返利等;

　　常见的组合促销策略是：

　　经销商返利+分销商返利+终端陈列奖励

　　对于企业来讲，应对各种产品的市场表现进行分析研究，正确判断其在生命周期中的位置，淘汰老产品，开发新产品，使新老产品的交替形成两个合理的梯队结构。

学习啦在线学习网 　　在生命周期的不同阶段，应采用有针对性的市场营销策略，以保证产品在整个生命周期中利益最大化。

　　产品促销策略分析篇3

　　在市场营销环境中，促销策略主要有四种形式，即人员推销、广告、营业推广和公共关系。

　　1、广告策略：

　　国际企业的产品进人国际市场初期，通常广告是其先导和惟一代表，它可以帮助产品实现其预期定位.也有助于树立国际企业形象。

　　制定广告策略应考虑产品特点、顾客分布、媒体特点和企业的实际情况，基本原则与国内背销相同、然而国际广告要受多方面因素制约，首先是语言问越。一国制作 的广告要在另一国投放，语言障碍较难逾越;其次广告媒介的限制，有些国家政府限制使用某种媒介，如规定电视台每天播放广告的时间，而有些国家大众传媒的普 及率太低，如许多非洲国家没有日报;第三是政府限制.除限制媒介外.政府还会限制一些产品.如香烟不准做广告.有的还对广告信息内容与广告开支进行限制; 第四是社会文化方面的限制，由于价俄观与风俗习惯方面的差异，一些广告内容或形式不易在东道国传播;最后是广告代理商的限制，即可能在当地缺乏有资格的广 告商的帮助。这些问题需要企业从全局考虑，而后才能做出国际广告是采用标准化策略还是当地化策略的选择。一般来讲，广告标准化可以降低成本.也有助于国际 企业及其产品在各国市场上建立统一形象有利于整体促销目标的制定、实施和控制。然而由于上述各种因素的种种限制，特别是在当地顾客的需求同母国顾客会有显 着差异的情况下，企业有必要采用当地化的策略可以增强宣传说服的针对性。

　　2、人员推销：

学习啦在线学习网 　　人员推梢往往因其选择性强、灵活性高、能传递复杂信息、有效激发顾客购买欲望、及时获取市场反馈等优点而成为国际营销中不可或缺的促销手段：尤其是工业 品.人员推销更为重要。然而国际营销中使用人员推销往往面临费用高、培训难等问题，所以要有效利用这一促销方式，还要能招募到富有潜力的优秀人才，并加以 严格培训：推销人员不仅可以从母国企业中选拔.也可从第三国招聘。作为公司派出的海外推销人员.他们在东道国应表现出很强的文化适应能力，包括语言能力. 较强的市场调研能力和果断决策的能力。但若面对一个潜力可观、意欲长期占领的市场，国际企业显然应以招募、培养东道国人才作为优秀推销员的最主要来谏。

　　3、营业推广：

学习啦在线学习网 　　在不同的国家，受到法律或文化习俗方面的限制.营业推广的做法需要进行一定的适应性改变：如法国的法律规定，禁止抽奖的做法，免费提供给顾客的商品价值不 得高于其钧买总价优的5%。据先知品牌的观察，当新产品准备上市时，向消费者免费赚送样品的做法在欧美各国非常流行，这一做法在中国施行之初，却使不少消 费者感到“受之有愧”而予以拒绝。麦当劳在我国的快餐店抓住“六一”儿童节的时机，除了在电视台做广告之外，还以蹭送优惠券和小礼品来吸引消费者在国际营 销中，还有几种重要的营业推广形式往往对介绍一些企业产品进入海外市场颇多助益，如博览会、交易会、巡回展览、贸易代表团等。位得一提的是，这些活动往往 因为有政府的参与而增加其促销力量，事实上，许多国家政府或半官方机构往往以此作为推动本国产品出口、开拓国际市场的重要方式。

　　4、公共关系：

　　在国际营梢中，国际企业不仅要与当地的顾客、供应商、中间商、竞争者打交道.还要与当地政府协调关系。在与东道国的所有公众关系中，与其政府关系可能是最 首要的.因为没有其不同程度的支持.国际企业很难进人该国市场，它对海外投资、进口产品的态度.特别是对某一特定企业、特定产品的态度，往往直接决定着国 际企业在该国市场的前途、所以国际企业要加强与东道国政府的联系与合作，利用各种媒介加强对企业有利的信息传播，扩大社会交往、不断调俄企业行为.以获得 当地政府和社会公众的信任与好感.如此国际企业可望在当地市场站德脚跟井寻求不断壮大。