化妆品营销知识与技能

　　对于一个 化妆品店 而言，店员是重中之重。优秀的店员对店里的业绩有非常大的帮助。以下是学习啦小编为大家整理的关于化妆品营销知识与技能，欢迎阅读!

 

　　化妆品营销知识与技能篇一

 

　　一、销售就是推销自己

 

　　1、销售人员应具备的素质：

 

　　心态：发自内心的真诚待客

 

　　技巧：令顾客乐于接受你的推销

 

　　知识：表现专业销售能力，表现专业形象

 

　　2、形象礼仪：

 

　　个人仪表，良好的行为语言

 

　　专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。建议在销售中，设当运用3个以内的专业名词，让顾客感觉你很专业，顾客的感觉是很重要的，不要过多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。

 

　　表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。

 

　　二、销售的准备工作

 

　　1、让自己成为专家：

 

　　美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比

 

　　2、保持最佳状态

 

　　充满自信的人总是能保持最佳状态，人的自信来源于什么?

 

　　来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格

 

　　3、将产品销售给自己

 

　　A、首先爱上自己的产品。怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。

 

　　B、换位思考：要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买，店员互相之间模拟销售，互相指出问题，共同提升。

 

　　C、销售目的：为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。 当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感。

 

　　三、学会用辅助工具：

 

　　1、使用有效的资料

 

　　★公司统一印刷的产品宣传资料

 

　　★荣誉证书类

 

　　★报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告

 

　　★顾客信息资料作为销售产品时的有利证据[pg]

 

　　2、个人资质证明：

 

　　A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。

 

　　B、当顾客还在犹豫时，适时的将出自己的从业资质：“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。”

 

　　3、运用幽默感，恰当赞美，接触顾客戒惧心。

 

　　顾客买东西时一般会有戒心，怕买贵，怕买错，怕你推销给她你提成高而对她没用的东西，所以要打开局面，创造一种轻松和谐的氛围，当顾客对你有好感和信任感时，销售就会很容易。要注意培养自己的幽默感，不断提高遇事不紧张，用幽默的语言缓解改变周围不利环境的能力。学会自嘲，要有宽广的心胸，发现顾客值得赞美的地方，适时赞美。

 

　　四、探寻顾客需求

 

　　1、敢说、能说、会说：

 

　　敢说：说了就有机会

 

　　能说：说多了就熟悉了，越熟悉越爱说

 

　　会说：专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础，再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。

 

　　2、了解顾客的需求点

 

　　A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。

 

　　B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。

 

　　C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养。

 

　　五、识别顾客的购买动机及对应的方法

 

　　1、顾客分类：

 

　　冲动型：

 

　　顾客进店的动机不一定是为了购买产品，有时只是了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时， 便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢购。

 

　　应对方法：充分利用已成交顾客的影响，和对活动的力度介绍，促销活动时用的较多。 被动型：

 

　　这种顾客来店，发现一种产品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。

 

　　应对方法：

 

　　销售人员要态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲，并及时抓住欲望点为客户下决心。 比较型：

 

　　这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。

 

　　对应方法：充分展示产品，让顾客接触感觉和选择，耐心等待，不要催促，让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。 这种顾客要学会帮助她下决心，不要自己也模棱两可。当她倾向于其中一种时，加强她的信心。

 

　　求新求异型：

 

　　这种顾客购物时，受潮流讯息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是否耐用。

 

　　对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。

 

　　尝试型：

 

　　这种顾客并不了解产品的特点，功效，只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好友说过这种产品，便抱着试试看的心理来到柜台。

 

　　对应方法：广泛宣传这种产品的优点，渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。

 

　　习惯型：

 

　　这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。

 

　　对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任。如果原使用品牌我店没有，需要劝说其改用我店品牌，可向顾客解说长期使用一个品牌的不利处。不要诋毁对方品牌，先肯定对方品牌。再解说长期使用一种品牌的危害，最后针对顾客需求重点解说你想解说的品牌可以为顾客解决什么问题。抓住一个核心，产品无分好坏，关键是时候适合顾客，是否能为顾客解决她最想解决的皮肤问题。

 

　　伙伴型：

 

　　有些人愿意结伴，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。

 

　　对应方法：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。 要学会分辨出，一群人里谁才是拿主意的人，肯定这个人的一些观点，适时赞美其专业性，先把这人拿下。但切忌喧宾夺主。

 

　　孤僻型：

 

　　有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态，观看一种产品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话。

 

　　对应方法：销售人员应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到又细心。给顾客一定的自由度，但又要用余光关注其是否有咨询需求。[pg]

 

　　六、销售就是卖感觉：

 

　　你给顾客的感觉占了顾客是否购买的很大分量，这也是为什么同样一款商品，同一位顾客，有的店员能卖出去，有的店员卖不出去。真诚、可信赖，专业，优质的服务，了解顾客心理 七、接触顾客抗拒点：

 

　　1、嫌货才是买货人：顾客问的越多，那么她的购买几率就越大。要接触抗拒点： 抗拒点1、我没听过这个牌子：

 

　　抗拒点2、你给我介绍这个，是不是你提成多啊?拽货时一定不要太明显，委婉。

 

　　抗拒点3、这么贵?

 

　　抗拒点4、我要过敏了怎么办?

 

　　(店员再总结一些顾客常问问题，一起探讨解决)

 

　　2、如何解除抗拒点：

 

　　A、注意挖掘顾客的问题，不要急于辨解，认真分析问题的原因及解决的方法。

 

　　B、当顾客提出问题时，不要马上进行反驳;先肯定顾客的话，再委婉讲出自己的理由。改变别人是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。

 

　　C、对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比。

 

　　D、举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。

 

　　八、成交(根据顾客类型选择应对方法)

 

　　1、迟则生变：有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时，利用促销气氛及已购买顾客，迅速达成成交。适时的提醒顾客付款成交，说的太多，时间太久，反而容易出现变故，所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款(姐，我给您找点合适的赠品，您去结款吧)

 

　　2、欲速则不达：有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或戒备的顾客，如果恰好也有时间，就仔细认真介绍。不要怕浪费时间，这种顾客一旦成为了你的顾客，忠诚度会非常高。

 

　　3、贪多嚼不烂：不是介绍的越多越好，有的顾客本来想买一款，你经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望，那么不要急，先把她最想要的产品介绍好了，成交了付款了，再找机会介绍别的。换位思考，你本来打算买一瓶水，店员给你经过分析，说明你需要成套购买，你也心动了。但花费已经远远超出你的预计，这种时候你会很犹豫，尤其对一些消费能力不高的顾客。所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账，再深入，这样顾客至少购买了一件，一次介绍过多很可能就全部不买了。

 

　　4、二选一法则：运用人性惯性思维，增大购买几率。

 

　　5、售后服务成交法：

 

　　很多顾客有疑虑：我要用的过敏了怎么办?按店里规定适当解释。不要过度承诺，避免心理落差。

 

　　6、资质证明成交法：姐，相信我，我做化妆品做了5年了，接待的顾客都有5、6万了，听我介绍的没错。

 

　　九、顾客转介绍：

 

　　1、换位思考每个顾客都有自己的亲朋好友，维护好一个顾客，意味着你有了很大的一个连带顾客群。换位思考：你在某地买了商品，店员给你的产品很好，服务专业，让你感觉很好，你会非常想告诉别人。顾客同样，会自动帮你宣传。所以要维护好每一位顾客。

 

　　2、连带信任：顾客的亲朋好友信任她，她信任你，那么介绍来的这些人也会信任你，你卖货会非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。大家平时肯定有感觉，有的顾客对你很满意后，会帮你介绍人来，来了后买货还痛快。(如有3姐妹都在咱家买货。)

 

　　3、顾客心理分析：顾客也会很迷茫，如你自己买一件家电，怕买贵了，所以很多家比较，但便宜的又怕是有问题的，这时候如果有买过的朋友能给你些建议，你一般会接受的。口碑相传，朋友介绍很重要。

 

　　化妆品营销知识与技能篇二

 

　　今年27岁的王晶原先是一位银行职员，从单位辞职后，她像很多女性创业者一样，想开一家服装店或者化妆品店，自己当家做生意。

 

　　6月初，王晶在黄河路逛街的时候，偶然发现一家化妆品店正在转让，满怀激情的她接下店面，成了老板。然而，事情随后的发展却并不如她想象中的美好。

 

　　憧憬

 

　　10万元接手化妆品小店

 

　　8月4日，王晶一大早就来到小店招呼生意，她给自己的小店取名“栖凤佳丽”，主要经营两个品牌的化妆品，附带一些彩妆洗化用品。

 

　　“有创业的念头已经一年多了，之前曾想开一家格子铺，但一直没找到合适的店面，今年儿童节带孩子逛街的时候，我突然看到了这家正在转让的店面。”王晶跟店主一攀谈，觉得自己的机会来了。

 

　　“回家马上就取钱了，也没跟家人说。”做事麻利的王晶拿出

 

　　10万元，这其中，6万元是店铺转让费，一年的房租是4万元，加上进货等投资10余万元，3天之后，王晶就与房东签订了租赁合同。

 

　　因为从没做过生意，满怀期望的王晶把全部精力都投入了小店，重新装修、设计柜面、增加项目，她憧憬着自己的小店很快进入正轨，“只要我诚信，不相信生意做不好。”

 

　　现实

 

　　试营业一月收入不抵房租

 

　　但王晶的计划暂时失败了，勤勤恳恳经营了一个月，月底一算账，营业额才2000元，还不够每月3500元的房租。

 

　　问题出在哪里?王晶百思不得其解，“接手之前，明明看到人家的生意不错，一下午就能卖出700元，怎么我一接手就没人买了?”

 

　　12平方米的小店，位置属建文商圈，主要经营的产品有昭贵、瑾泉等品牌，加上美甲柜台，小店里面挤得满满当当。

 

　　“这都是原先店家留下的货柜，品牌也是接手的，但是老客户并没有多少，我搞了一些促销活动，但是效果不明显。”王晶告诉创富记者，自己的店开张之后，跟旁边的店主慢慢熟悉，才知道这间店铺早就辗转易手了好多次了。

 

　　求助

 

　　专家建议改掉拗口的店名

 

　　为了帮助王晶改善经营状况，创富热线邀请了营销专家袁晓黎女士支招。袁女士首先肯定了王晶店面的选址，再从消费者的角度提出了自己的分析和建议。

 

　　对于店名，袁女士并不赞赏：“一个好的有创意的化妆品店的名字，会给人以美的联想，就好像一个女孩，名字起得好听，大家就会猜想这个女孩本人一定长得非常漂亮，化妆品店起名为换妆、颜美等，都具有化妆品店名的特色，而王晶的店名稍显拗口，不易留下印象。”

 

　　另外，化妆品店是经营美丽的产品，对店内的环境和产品的摆放有着更高的要求。袁老师建议王晶，重新改善店面的装饰和商品布局，突出主题，空间虽然小，但完全可以用整洁

 

　　和雅致吸引顾客。

 

　　以上几个方面做到后，接下来一个最重要的环节就是服务了，顾客逛街路过这里，可能被雅致的环境所吸引进来逛一逛，顾客一旦走进门，留不留得住、是否进行消费就是店家的功夫所在了。

 

　　营销攻略

 

　　做美丽产业的人

 

　　一定要先让自己美起来

 

　　化妆品店经营的是女人的事业，而女人是很感性的，消费行为也容易被心情所左右，“女人喜欢占便宜，但却不一定喜欢买便宜，好的促销方案会让女人开开心心地付钱购物。”袁晓黎说。针对营销，她给王晶支了这样几招：

 

　　招呼客人进店后，你会怎样招呼?王晶的回答是：“您好，欢迎光临，请随便看看。”

 

　　这是一句让客人没有压力的问话，但却对销售没有任何的帮

 

　　助。比较恰当的问话是：“您好，请问想了解一下哪方面的产品?”这样的话就可以了解客人的需求，然后把客人领到她需要的产品的区域，接下来，可以问一些客人平时使用的品牌和个人爱好等，有针对性地推荐产品给客人试用。

 

　　职业化俗话说己所不欲，勿施于人。经营的是美丽的事业，卖的是让人美丽的产品，所以店主和营业员的妆容就一定要精致，着装要漂亮。很难相信一个不拘小节的化妆品店服务人员能很好地卖出一套护肤产品，“首先要把自己当成店里的模特，做美丽产业的人一定要先把自己打扮美丽起来，才能当别人的美丽顾问。”

 

　　会员卡办会员卡的方法虽然俗套，但却是非常行之有效的办法，同时还可以留下客户的资料进行一些情感营销，逢年过节发一些祝福短信，上新产品及时告知，优惠政策优先享受等。

 

　　累计消费这也是一个不错的拉拢老客户的方法，达到一定的金额赠礼品，不过赠送的礼品也是有讲究的，最好花一些心思，做一些别致的、女性喜爱的东西。

 

　　带新奖励会员介绍朋友来消费，可以给会员一定的赠品奖

 

　　励，这样可以有效地提高会员介绍朋友来消费的积极性，从而实现多卖产品的最终目的。

 

　　“只要用心站在客户的角度多想，就会有很多好的创意产生。”袁晓黎建议王晶，利用自身优势，打好服务牌，逐渐建立口碑效应。

 

　　诊断过程中，王晶用笔记下了每一条专家建议。“做生意比上班要辛苦很多倍，但是我还是想坚持下去，一点一点地完善经营，至少是一种学习。”她说，听了专家的建议，自己对店面的位置优势更有信心，并将争取改善，获得越来越多的“回头客”。

 

　　化妆品营销知识与技能篇三

 

　　化妆品如何营销

 

　　荣振环

 

　　在给化妆品行业进行培训的时候，笔者总倡导一个词：赢销! 何谓赢销?

 

　　从字面上理解，我们赢在把产品销售出去，让产品的物用满足了顾客的需求，体现了价值。这是赢销最基本的出发点。当然，还有另外一层含义，就是我们是在双赢或者多赢的过程中完成销售。

 

　　这种双赢或者多赢又主要反映在两个方面：顾客和具有顾客渠道资源的合作伙伴。换句话讲，企业必须分别思考两个问题：

 

　　卖给谁?产品在哪里销售?

 

　　“卖给谁”属于顾客层面，“在哪里销售”则隶属于渠道层面。

 

　　顾客层面很好理解。我们知道，产品的最终价值在卖的过程中得到体现。而人有三六九等，化妆品也有高低贵贱之分。也就是化妆品的价格是基于人，即客户的属性而定的。所以，我们要想出售更多产品，让化妆品快速变现，就必须精准地锁住目标客户群体。

 

　　当然，你可以铺天盖地在电视、报纸、杂志、网络媒体上投放广告，宣传你产品的定位，让你的广告去吸引你的目标客户人群。 但这是一种“大海捞鱼”的方式，成本很高，捞到的“鱼”也很有限。那么，如何快速、简单、轻松地锁定你的目标客户群体呢?我们不妨换一种思路来获取顾客和整合渠道。 获取顾客的另类方法——伙伴型营销

 

　　在谈伙伴型营销前，我们首先要注意到顾客和渠道各自具有一个独特的属性。基于这个属性，我们就可以做出更为精准的营销活动。

 

　　1、 顾客具有多元属性

 

　　如果我们回到顾客的层面，就不难发现，顾客不是真空的，他的需求不是孤立的。如果你的产品有一定的定位，目标顾客又有一定的细分;那么你的细分顾客群一定还具有其他需求属性。他们除了购买你的化妆品，可能还需要其他商品。

 

　　举个简单的例子。假如你是卖化妆品的，你的客户可能还需要服装，对健身可能也感兴趣，这时候，你会发现，你可以卖化妆品给你的顾客，同时，你还可以推荐她去购买某款服装或珠宝，建议她去某个健身俱乐部。这样，你不仅可以在化妆品上获得收益，还可以赢得服装和健身俱乐部给你的佣金。 于是，基于顾客这种多元需求属性，你就能够扩展你的收入渠道。同时，整合更多资源，发挥利润倍增的功效。即使你不需要其他企业给你的佣金，你也可以通过联合，获得其他合作企业的渠道。让你的产品在服装店和健身俱乐部进行销售。这不仅解决了顾客问题，同时也实现了渠道增收。 可以说，利用这种手段，除了扩宽你的渠道，更重要的是可以把服装店和健身俱乐部培养的客户关系移植过来。原理也很简单。我们倾向于向我们熟悉的人或品牌购买产品，因为我们对他们有所信赖。而营销首先是贩卖信赖感，有了顾客信赖，我们就容易向客户推荐更多的产品和服务。这样，当我们的新品在别人的渠道中进行销售的时候，这条渠道自然就会转嫁一种信赖。比如说，如果银行送给大客户一些化妆品，化妆品标有高昂的价格。客户可能就会相信这些化妆品的品质。曾经有些化妆品公司与民生银行合作，只要客户办理民生银行信用卡，就免费送化妆品小样。这样，这些化妆品品牌就完成了初始渗透，首先解决了一个信赖感的问题，然后消费者用着不错，可能就会形成长期的使用习惯，进而购买更多。

 

　　2、 渠道具有变异性

 

　　如果你从顾客的接触点出发，你会发现渠道具有变异性。传统理念中，化妆品在商场、超市或者日化的化妆品终端商店进行销售，但薇姿化妆品却一直在药店里销售，且销售的效果非常好。因此还形成了一个新名词——“药妆市场”。这就是渠道变异。 在药店里买化妆品，在美国、日本、英国等国家较为普遍。药品具有治疗的功效，在药店卖化妆品无疑是增加了消费者对化妆品效果的信任。 就像当初采乐选择在药店销售一样，为其定位——“去头屑的药”形成了有效的背书，很快取得消费者的信赖。

 

　　因为渠道具有变异性，我们可以选择在顾客的接触点进行伙伴型营销渠道的打造。联合目标客户经常接触的其他商家进行联盟销售。可以说伙伴型营销是适应形势的变化而产生的一种新型营销手段，它的主导思想是借助别人的力量实现自身资源的最大化。 假如你是销售化妆品的，就可以联系一些高层次的顾客参加的SPA会馆，要求馆主把你的适用装放在沙龙里，免费提供给他们的顾客，同时你再提供一些正常包装的化妆品，只要SPA馆卖出一套你就给他们一定折扣的好处，如果卖不出去不用付一分钱。这种方式极其简单，你不费吹灰之力就创造了一个双赢的局面。

 

　　如此一来，你就以相当低的成本和极小的风险赢取了你的目标客户，轻松地获得了大量的顾客资料。然后就可以长期直接与目标客户沟通联系，持续地向他们推销产品。利用这种方式，你发现你可以找到很多合作伙伴，让他们帮你宣传、帮你营销，更为巧妙的是，这种方式只按效果买单。

 

　　由此我们可以看出，利用渠道的变异性打造伙伴型营销渠道具有三大好处：

 

　　1. 战略过程的协同性。

 

　　借由其他商家的整合，你能快速建立长期的、彼此信任的、互利的关系。然后通过各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同去实现对各方都有益的共同目标。这时候，企业只需专注在自己的优势上面，联盟伙伴为自己的客户塑造价值最大化。

 

　　2. 信息沟通的双向性。

 

　　任何企业可能都有盲点，对于客户的了解也不能够面面俱到。但如果针对相同的目标客户的不同企业彼此能够双向沟通，开展广泛的信息交流和信息共享，分享彼此的客户资源档案，那就能够更加全面深入的了解客户的特征、偏好，从而为客户提供更为优质的服务。

 

　　3. 营销活动的互利性。

 

　　前面提到，顾客不一定喜欢便宜，但一定喜欢占便宜。通过打造伙伴型渠道，伙伴双方互利互惠，给顾客带去最大化价值，自然就会得到客户的青睐。

 

　　由此可见，透过顾客的多元属性和渠道变异性，企业可以以最低的成本获取具有一定信赖感的精准顾客。真正做到“赢销”。其中的关键是懂得合作，善于运用异业合作的方式抓取顾客，借由目标客户的接触点进行营销渗透。 赢销的要素解析

 

　　基于上述两个特性，如果从合作双方的角度来看，这种模式又可分为3个关键要素：主体、客体、顾客。

 

　　主体提供精准的目标客户给客体或者向客户推荐客体的产品或服务，客体付给主体相应的推荐费，并以最大优惠满足主体的客户，从而把主体的客户转变成自己的客户资源。这样，主体既得到客体的好处，又依靠客体提供的产品为顾客创造了附加值，赢得顾客满意的最大化。进而借用别人的资源增加了自身的竞争筹码。这种方法我们形象地称之为宾主两宜行销术。 笔者曾经为一家化妆品行业的客户设计一种方案，依靠众多服装品牌帮助推销化妆品。因为当时这家化妆品公司推出的是一种新产品，要想在短期内获得市场份额，必须要尽快取得目标客户的信任。 而我们选择了服装品牌VERO MODA、ONLY、ESPRIT等女性服装品牌，让它们把该企业的化妆品适用装作为赠品，因为试用装非常精美，高贵，所以深得一些女性群体喜欢。这样，就利用这种隐形资产获得了更广的分销渠道和传播节点，并且产生一种润物细无声的广告效应。

 

　　毕竟该化妆品品牌刚问世，消费者比较陌生。如果要取得他们的信任势必要大量投放广告，但是我们的目标消费者肯定还对时尚时装感兴趣，他们已经是某些时尚时装的消费者，对VERO MODA等时尚品牌存有信任，我们与这些服装品牌合作，就巧妙地将信任嫁接过来，同时最大化地利用了资源。

 

　　可见，利用宾主两宜行销术，你需要判断自己的地位。如果你是主体，你就要思考谁能够从你的客户资源中受益，谁能够帮助你为顾客提供更大的附加值。然后就分享你的客户资源和利用你与顾客建立的关系获得利益。 如果你属于客体，就要锁定你的目标客户人群，并且思考从何处能够接近他们，即寻找主体。帮助主体提供更多附加值，进而为自己赢得更多客户。其中的关键是要获得客户名单和联系方式，以便实现再次销售。毕竟，再次销售或者多次销售能够给企业带去更丰厚的利润。

 

　　当然，上面讲述的主客体是可以转换的。企业可以同时既是主体又是客体。 很多情况下，行业的经营者把与自己不同行业的其他商家经营者联系起来，共享一些目标顾客资源，这样既做到互补，又不会引起竞争。 此时，大家围绕相同的目标顾客，联合推广一些活动，既降低了彼此的成本，又最大化形成渠道资源。顾客也能在这些联盟行业得到很多实惠，自然也会很感兴趣。所以这种异业联盟对于我们的化妆品营销来说潜力巨大。企业必须善于整合更多异业渠道开展联盟，借由联盟的力量扩大顾客规模，巩固顾客忠诚度。

 

　　利用整合创造多赢

 

　　下面笔者分享一个案例，看中小企业如何通过整合创造共赢。

 

　　曾经有一家化妆品公司开拓县级化妆品市场的时候就采用这种策略。他们首先找与他们目标顾客相同的不同行业的商家，要求其带动自己的会员顾客一起参加一个推广晚会。因为这个化妆品定位为中高端人群，自然把合作型伙伴定位在这些顾客群体经常使用的产品和经常出入的地方。

 

　　此外联盟商家要能够与化妆品有一定的相关性。比如他们联合了美容院的美容专家开展免费保养、护肤指导。联合专业影楼提供优惠的摄影套餐，服装专卖店的代金券和服务，钻石专卖店的赠品和免费清洗服务，发艺造型店的一次免费化妆发艺造型，健身房的两次免费体验券等等其他很多商家的优惠券。全部算下来顾客不足100元的门票可以得到价值2000多元的礼物。这对顾客形成很大的吸引力。毕竟还是那句话：“人们不一定喜欢便宜，但一定喜欢占便宜。”

 

　　进行联盟伙伴谈判的时候也非常简单，告诉这些合作者，这是一个增加目标客户群的绝佳机会。每一个商家和企业都会共享自己的目标客户，可以迅速实现用户倍增，同时又能够借由众多商家提供的价值最大化顾客的利益，让顾客满意而归。

 

　　结果各个商家不仅针对本次活动提供自己会员顾客的资料，还拿出最优惠措施和方案，交给举办者来推广组合。这其中有的赠物品，有的送优惠券和免费体验等等不一而同。这样，作为主要筹划者，该化妆品品牌的知名度在目标顾客中迅速提升，并在短时间内把销量迅速提升上去，用一个月的时间几乎走过了其他品牌几年的路程。其他的联盟者也各取所需，获得了相关利益。

 

　　总之，化妆品如何赢销，不妨采用异业联盟来开展伙伴型营销,借助其他商家的力量寻找客户和扩宽渠道。只要运用该策略，你会发现，你几乎可以在任何地方收获你的顾客资源，出售你的产品，扩大你的销量，真正地在多赢中完成利润的最大化。