优秀客户经理案例

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　　优秀客户经理案例1

学习啦在线学习网 　　仙游政企部的一朵奇葩

学习啦在线学习网 　　仙游局政企部活跃着一个靓丽的身影，她叫苏秀姐，是政企部少有的女客户经理。凭着一个对工作对客户热忱的心，在激烈的信息市场竞争中抒写了一个个巾帼不让须眉的营销篇章。进入政企部以来，累计营销天翼手机 部，ITV 部，光纤 条，策反多个异商业务。

学习啦在线学习网 　　“当客户感动的时候，就是你营销成功的时候”。作为一个女客户经理，她总是能一次次的用真诚的服务打动客户的心，突破异商的营销壁垒。

　　仙游万鑫金属制品有限公司作为全省63个重点项目之一，有着巨大的信息通信需求，是各大运营商的必争之地，往往是上午移动的客户经理上门拜访，下午联通的客户经理又到了。起初公司考虑到员工多数使用移动的手机，选择移动网络、通信产品可以组建起企业内网，减少通信费用。

　　便选择了移动公司的产品，包括固话20多部，光纤1条，组建企业通信内网，开通短号功能，形成了一个看似完善的企业通信系统。当时，多数人都认为这样企业已经没有多大的营销必要，该企业对通信的需求已经饱和且移动设置了坚固的营销壁垒。然而，苏秀姐却不这么认为，她觉得这样的客户不应当轻易放弃，移动的壁垒虽然坚固，但也不是牢不可破。客户是不愿意在通信业务上在花费心思了，因为他们需求已经得到了基本的满足，想要让客户放弃异商的产品只能在感情上打动客户，并为寻到新的利益点说服客户。苏秀姐并不急于直接的上门营销，而是通过各种渠道了解客户的一些相关情况，寻找突破口。

学习啦在线学习网 　　但她了解到，公司的老总在企业运营中遇到了一些小麻烦，便主动上门拜访，在谈业务的同时表示能帮客户解决其当前遇到的困难。面对这个热情帮助的自己的客户经理，万鑫公司的老总被打动了，当即表示如果电信的提交的方案比移动的方案合理的话愿意与电信进行合作。懂得为客户争取利益的方案是另外一件打动客户的利器。众多的合理化建议，全方位的服务支持，多个未被关注到的服务细节，女性的细腻的优点在这份方案上显示的淋漓尽致。这又是她手中的一件制胜利器，又是一个能让客户感到的方案。再客户看来，这已经不是一份来向他所要利益的方案，而是一份为客户着想，给客户带去利益的方案。结果已经没有了悬念，在场的工作人员纷纷对该方案表示赞同，当即决定放弃与移动的合作，与电信签订通信业务全面合作协议。至此，移动的固话、光纤被全部策反。带着中国电信标志固话、光纤、一卡通全面进入了万鑫公司。

　　乘胜追击，在现有的业务合作的基础上，苏秀姐又进一步向客户提出天翼团购的建议，组建天翼移动内网，进一步提高企业整体信息化管理水平。公司的领导也表示赞同，愿意与电信进行进一步的合作。后期的天翼团购活动在进一步的洽谈中。

　　优秀客户经理案例2

　　“心细总有新发现，机会其实就在身边。”在工作中，她总是能够敏锐的发现新的需求，找到营销的突破点。

　　仙游地区外人人口较多，宾馆业也比较发达，新车站建成后，其周围的宾馆如雨后春笋般涌现。当时，我司正紧锣密鼓的开展ITV的营销活动，苏秀姐依靠着敏锐的嗅觉，感觉到新开的宾馆是ITV业务拓展的一个重要突破口。通过细心的观察，她发现有两家宾馆对ITV有着比较强的潜在需求。这两家宾馆的档次较高，房间多，室内的设备都比较先进，装潢高档，特别是大专院校常驻于此，对宾馆的电视娱乐需求要求较高。同时宾馆开业不久，希望能够资金流不足，希望能节约开支。如果能将电话与ITV打包营销，降低客户通信支出，将是一个良好的营销突破口。于是，苏秀姐主动的拜访宾馆的老板，细心的讲解ITV业务的功能及优点，以提高宾馆品味和节约通信费用作为卖点积极推介，引起了宾馆老板的极大兴趣。同时，开展体验营销，临时调度ITV信号，将专用的ITV调整到宾馆老板家中进行免费体验。在用户在为话费担心时，为客户设计了ITV与固话相融合的存量保底协议，从而让客户直接的感知到组合产品的优惠所在。最终，成功的签约了这两家宾馆，共计55部ITV。

　　“真诚的服务会让不诚的客户感到内疚”。中茂公司是我司的一个重要客户，月通信费达八千多元。但也是一个不诚的客户，在苏秀姐接手该客户之前，这个客户已经累计8个月未缴纳通信费。考虑到这个客户比较重要，勉强维持了客户关系。在接手之后，她热情、周到的服务让该公司的领导感到对电信的愧疚，及时的缴纳了拖欠的费用，从一个不良客户变成了一个优质客户。

　　优秀客户经理案例3

　　会在身边听到这样的声音，老是有人抱怨银行的客户经理难做，客户难做，任务难做。但是在我们行里有这样一位客户经理，她叫金中梅，在这个岗位工作了也快10多个年头了，但在这岗位上，却从来没有让她说难做，而却是让她说更愿意去做、更想去做、更喜欢去做。她觉得难做的不是什么任务、客户。而是你有没有去用心去做。在此她在这就和大家探讨下我做客户经理的经验。

学习啦在线学习网 　　做银行的客户经理都知道四字真言，那就是 “ 诚、勤、细、新 ” ：诚实、勤奋、细心、创新。对于客户，她也是用这个四字去营销。对于任务，她也是用这四个字去完成。 有一天，她在查看我系统客户的时候，发现有一位姓陈的客户70万的是活期，于是她马上拿起她身旁的电话拨通对方的手机，但是嘟、嘟了好多身都没人接，她挂完在打一遍还是如此，她猜想对方应该周一在开例会，她便先把此事记录在我的记事本中提醒我过下在打给对方。哪知没过多久对方就打电话过来，询问来意。她马上回答到：“您好，我是建设银行的客户经理金中梅，不好意思打搅您了，我在我系统里看到您有70万存的是活期，您是否考虑转存定期呢”?对方也委婉的拒绝了她：“不用谢谢，那些资金我要有用的”。没说完几句对方就因有事挂掉了此次通话。但是，她却没有死心，继续在她记录本中记录这个客户的一些资料，并一直关注这个客户。

学习啦在线学习网 　　在此后的一个月，她都在闲暇之余去查看下这个姓陈客户的信息。发现客户的存款还是一直没有动。于是乎，她又给客户打了个电话想跟沟通、沟通。可没等她说完我是建行的客户经理的时候，对方就挂断了我的电话。对于这个现象她以是习以为常了，但她还是没灰心。突然，有天客户来办理业务，怀疑是等了好长时间都没办理到，就打电话给她寻求帮助，她上处理完手上的工作就去大堂找客户，很快的帮她办理了下汇款的业务，在办理汇款的业务当中，她发现他是一张普通的建行卡，她就马上引导客户到自己办公桌前，向客户营销金卡，告诉客户一些关于金卡的好处，例如可以优先办理业务等等。但是，看客户的表情好像对于金卡的优势没有打动一样，就打断她的讲解问她，还有比金卡更好的卡吗?她马上改变营销思路，对客户说当然有啊，我们行里还有白金卡，黑白金卡等等，当她把所有卡种介绍完后，客户马上说句：“存300万能办什么卡?”她斩金截铁的说：“当然是黑金卡咯，你是否要办理呢?”客户说考虑下，然后她又不厌弃烦的向客户讲解了黑金卡的好处与其他的卡不同之处，让客户更加深入的了解到我行黑金卡的优点。经过1个多小时的交谈，客户终于办理了黑金卡存了300万定期。

　　久而久之，她与客户之间成为了朋友，她发觉客户对投资很关注。她就会在第一时间把一些好的理财产品或者盈利高的产品通过短信或者电话的方式告知客户，并帮他分析下收益的多少和风险的高低。有一次，我行推出了个很好的理财产品，收益蛮高的。她就马上给客户发了短信，但是一直没有回音。她就又立刻给他打电话，才发现客户已经关机了。等客户过了几天，气喘喘嘘嘘跑到她柜台前，手里还拿着张卡来，第一句话就是说帮我买300万的理财产品。经过聊天，她才知道客户前段时间出差了，手机关机着。她就只能遗憾的告诉她，因为收益太好了，当天就卖完了。客户当时也很懊恼，她又马上安慰他说：“没关系啦陈先生，以后还有很多这样的机会啦。”她又立刻建议客户先把这300万卡存到我行里，并说：“等下次有了好的产品，你就可以很快的买到了，假如没有你又可以马上转存到定期来不是很好嘛?”客户听完后，仔细想过后觉得不错。就马上去办理存款300万。可是等了好久都没什么他理想的产品发售，最后他安奈不住，要我帮他300万存1年定期。