在销售中建设品牌(2)
品牌价值
“我也知道品牌有用,可是品牌到底有些什么用呢?我并不清楚。”我不止一次听到企业经营者这么说。虽然明白品牌是有用的,可是,他们真的看不到品牌的价值和作用体现在哪里。这也难怪他们在品牌建设的道路上,有些飘忽不定,有些曲曲折折。
品牌的价值体现在哪里呢?
“虽然个人与公司面临的选择越来越多,但他们进行选择的时间似乎越来越少。强势品牌的价值无限,它可以简化顾客决策、减少风险和形成期望。”世界著名的战略品牌专家凯文·莱恩·凯勒一语道破天机。
品牌可以得到更多被购买的机会。在今天,生活的节奏越来越快,人们的时间成本呈现为直线上升的趋势,越来越多的人感到甚至没有了购买的时间,所以品牌的产品和服务,尤其是强势品牌的产品和服务,就能够给顾客以异常清晰的认知,他们知道这个品牌代表了什么产品、代表了什么质量、代表了什么服务,顾客就知道自己应该选择什么。从这一点上说,网络电子商务的快速发展,甚至阿里巴巴已经快要超过沃尔玛的销售额,就说明了这一点。要知道,网上商城的很多销售,其实都是指名购买的,没有品牌的强势影响力,如何做到顾客指名购买呢?
对于哪些B2B品牌来说,有品牌的比没有品牌的能够得到更多被选择的机会。这是因为对购买者来说,品牌的产品和服务,能够让他们的购买决策更安全。
品牌的另外一个价值就是同样的产品,可以卖更高的价格。这是一个非常简单的道理。一件T恤,上面是一个不知名的标志,可能50元还没有人买;可是,上面有个李宁的标志,就可以卖到200元;要是有一个国外品牌标志,就可以卖到400元。这些高出来的价格,就是品牌的价值,专业术语就是品牌溢价。而我们每个人的购买经历,只要回想一下,就能够清楚地感受到品牌价值的强大。
学习啦在线学习网 品牌的价值就体现在同样的产品或服务,强势品牌的可以卖的价格更高;同样价格的产品或服务,强势品牌的可以卖得更多;面对同样的顾客群体,强势品牌可以得到更多被购买的机会。这些,都可以让拥有品牌的企业经营者获得良好的发展和利润。
学习啦在线学习网 品牌建设的必然通道就是被顾客选择
我们清楚了品牌就是帮助客户购买选择的符号和印象,企业经营者建设品牌的目的就是帮助顾客看到他们的价值和利益,进而让顾客选择自己品牌的产品或服务。所以,品牌建设的必然通道就是要获得顾客青睐,让顾客选择,与顾客实现价值互换。顾客选择企业的产品或服务,满足自己的需求;企业获得顾客的货币,获得企业再发展的利润。
对于企业经营者来说,如何更好地让企业产品或服务得到顾客的选择,就是品牌建设的重要问题。顾客要看到自己的价值和利益,知道哪里有他们需要的产品或服务,在购买比较中认可这个品牌,在购买时信任这个品牌的后续服务……毫无疑问,这是一个系统化的工作。尤其是在选择非常多的今天,企业要从更多的角度,诠释自己给顾客带来的价值和利益,才会被顾客选择。这是过度竞争时代的必然,如今就是一个竞争过度的时代。
品牌建设必须体系化进行,而且,这个体系化,必须改变以前以企业为主角思考问题的模式,而是要转化为以顾客为思考的中心。正如管理大师德鲁克所说,企业存在的价值不在内部,而在外部,毕竟是外部决定了企业的价值。