销售年入几十万的技巧
销售年入几十万的技巧
学习啦在线学习网 销售的技巧好多，作为一名销售年入几十万的有什么技术的呢?下面学习啦小编给大家分享销售年入几十万的技巧,希望能帮到你!
公司销售经理年入几十万的技巧
学习啦在线学习网 “不靠销售赚钱，要自己组建部门”
日前，记者联系上一位自称是如新公司销售经理的男子杨某，其表示可以帮记者加入如新公司，做得好可以快速致富，该男子还主动约记者见面详细解释。
学习啦在线学习网 23日上午11时30分，记者在罗湖区湖贝地铁站见到该男子。互相了解后，杨某把记者带到了距离湖贝地铁站两三百米远的如新生活形象店。据如新中国的官方网站信息，这家位于罗湖区深南东路2019号东乐大厦1楼的如新生活形象店是其在深圳的唯一合法店面。不过，此时形象店还没开门，杨某又把记者带到附近一家咖啡店详谈。
学习啦在线学习网 【杨某】：我是香港人，2009年12月加入如新，如今是销售经理，明年会晋升为全国销售总监。我表姐曾是一家会计事务所的投资人，年收入数百万，但她却转行做如新销售，因为可以赚更多的钱。受表姐的影响，我2009年完全卖掉自己的工厂，转行做如新。
杨某从背包里拿出一台笔记本电脑，向记者介绍如新的产品如何优秀，适用人群如何广泛。他自称在深圳从事如新销售的有数千人，做得好入行数月收入过万没有问题。
【杨某】：首先一定要花500元购买如新的产品。这样做是因为没有用过如新产品就没有发言权。第一次购买后，以后再买就可享九折优惠。花500元购买产品后，你就算进入“考核期”，前4个月内，要购买3万元的产品，其中第一个月必须至少购买8000元，剩余的2.2万元可分3个月购买。拿到货后，你出售或自己消费都行。如果完成任务，就能晋级为销售代理，完成不了就不行啦。
学习啦在线学习网 【记者】：自己买自己用，怎么赚钱呢?
【杨某】：我们不靠销售赚钱，你要自己去组建一个部门。我们就是这样，带新人进来买产品可以提成，像我表姐是寰宇(音)级别，可以提成42%。我表姐13天就完成了6万元的销售。但单打独斗是不行的，如果靠自己销售或自己消费8000元产品，可以从中提成300多元，但很难赚大钱，得让下级来帮忙赚钱。
学习啦在线学习网 “只要有新人加入,我就可获得提成”
杨某解释说，加入如新后，要自己组建一个部门做“老板”，自己部门的人越多，新人买的产品就越多，提成就越多。同时，随着部门规模的壮大，部门“老板”级别会越来越高，提成比例也会越来越高。
【杨某】： 像我表姐，寰宇级别可获得42%的提成，销售经理则可以获得10%的提成。
我当年4个人就组建了部门。到现在，我部门的人多到数不清了，因为我最初那个部门的人，又自己创建了部门，新来的人又再创建部门。但不管下面开建了几个部门，我作为最初那个部门的负责人，只要有新人加入，就可以获得提成，不管隔了多少层关系。
而且最好的是，难听点讲，就是我死了之后，这些部门还是我的，我的太太可以接收(继承)，我的儿子也可以接收。
学习啦在线学习网 杨某说，加入如新后先从销售代理做起，然后是销售助理，往上是销售经理，然后是全国销售总监，最高级别是寰宇，寰宇级别的人物可获42%的提成。他4年时间里，做到销售经理，明年就即将担任全国销售总监，如今年收入在几十万。
【杨某】： 如果你加入如新，第一次购买时，我会给你一个‘参考编号’，这样你购买产品后我就可获提成。因为你是我们的下级，以后你可用同样方法介绍客户，让他们在你户头底下买东西。
学习啦在线学习网 两个小时后，杨某带记者重返如新生活形象店。此时的形象店已经开门，店内有十余名顾客。杨某来到一个展台前，拿出一张“如新(中国)顾客申请表”。他说，新人第一个购买时，必须要在表格中的“参考编号”一栏，填上上级的编号，在“参考姓名”一栏，同样要填上上级的名字。
学习啦在线学习网 杨某随后为记者示范。在“参考编号”一行，他写下自己老婆的参考编号“2629060”，在“参考姓名”一栏则写上老婆的姓名“吴芳”。
学习啦在线学习网 表格填好后，他指着表格右下方说，右下方有一个编号，那以后就是记者的编号。以后到如新购买产品，就不需要登记杨某的“参考编号”了，报上自己的编号就行。
学习啦在线学习网 第一次登记后，杨某的信息就已经跟记者绑在一起，以后记者从如新购物，他都可以获得提成。同样，记者可以用同样的方法，发展自己的下级。
男子被称“杨老师”和店员很熟
杨某说他们的销售团队每3个月必定要去香港参加培训，无论是寰宇还是全国销售总监，都必须要去。
学习啦在线学习网 【杨某】：2月8日和9日在香港就有一个培训，交1900元就可以参加，包路费、住宿。之所以要现场开会培训，是因为有些东西，必须要现场讲才能达到效果。除了香港开会培训，平时也会召集自己部门的人在深圳培训。
填完单据后，杨某指着形象店收银台左侧的几间房间说，开会地点就在这间如新生活形象店里。
杨某说，上个月28日，他就在如新生活形象店内，为自己部门的人开会培训，教他们销售的方法和公司的最新动态。
在店内逗留10余分钟后，杨某准备带记者离开，刚出门口杨某突然停下脚步，称下个月他要在如新形象店搞培训，需要定会议室和购买产品，又重新回到店里。
“下个月的是取消了吗?会议。”杨某径直走向收银台，对一名工作人员说。
工作人员则边对杨某打着眼神说，店里的会议室暂时不对外开放，因为他们接到通知，所有会议都取消了。
杨某从站台上拿了一张单，勾上想买的产品，在编号和姓名一栏，填上上述自己妻子的编号和姓名，然后到提货区拿产品。杨某刚到提货区的柜台，一名女工作人员抬头见到是他，亲切地叫他“杨老师”。
学习啦在线学习网 杨某问该工作人员，为何最近店里的人少了那么多，她说可能是因为要过年了，他们都回乡下过年了。“有些可能是他们忙到忘记落单了。”该工作人员说。
“她叫你杨老师啊?你们很熟啊。”记者问杨某。杨某笑着点头，随后祝她新年快乐。
记者询问杨某是否就是形象店的正式工作人员，杨某没有回应。他只表示，记者加入他的部门后，所拿到的货物一定是正品，记者自己可以跟他提货，也可以到形象店或官网下单，商品到手后可以验证。只要第一次购买时，填上他的参考编号即可。
“花500元购买产品后，你就算进入‘考核期’，前4个月内，要购买3万元的产品。”
学习啦在线学习网 “我们不靠销售赚钱，你要自己去组建一个部门。我们就是这样，带新人进来买产品可以提成，像我表姐是寰宇(音)级别，可以提成42%。”
学习啦在线学习网 “我当年4个人就组建了部门。到现在，我部门的人多到数不清了，因为我最初那个部门的人，又自己创建了部门……只要有新人加入，都可以获得提成，不管隔了多少层关系。”
销冠熟记的销售说辞，学会了你能月入10万
售楼处
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
1、迎宾区
成熟的置业顾问通常会用一句话问候说辞及引导过渡说辞来化解客户的戒备心理，并在最短时间内建立基本信任，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
示例1：欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
示例2：我们项目现在正在举办(样板房开放/1万抵5万/……)活动。接下来我帮您详细介绍一下。(此时可将相应的活动展板放置在接待台旁，直接对客户进行解说)
2、区域模型区
此区域的说辞核心以提升区域形象为目的，从景观、地段、资源等角度选取国际、国内或当地知名标杆地段进行对标，进行项目占位，提升项目价格预期。
地段说辞凸显地段价值，以数据说话，从区域定位、未来发展层面，阐述项目地段价值所在。
举例：项目位于XX大道与XX大道交汇西南侧，处于XXX市政府重点打造的XXXX大道的中央商务大道上，是未来XX金融产业和高端服务集中区域。
学习啦在线学习网 配套说辞，分教育、景观、商业、文化、医疗、交通等多角度全方位占位细分市场，装帽子式各价值点支撑项目综合实力第一，采取量化、具象的表述方式。其中涉及到距离，10公里以内数据，用“米”进行，传达会更清晰，也便于拉近客户心理距离。
学习啦在线学习网 示例1：×项目商铺、写字楼、已于今年正式交付，近100万业主已经在国际社区办公和安居乐业。项目周边四十二坊美食街、娱乐休闲街、汇金街已经全部呈现。近100家中小型企业、11000㎡永辉超市旗舰店、6家银行、4家酒店、5家医院、20余户配套综合便利超市以及100余家知名餐饮已经强势入驻**社区，×项目成熟已现。
学习啦在线学习网 示例2：×项目2300米内拥有天一商圈和印象城商圈拥有总投资额超过60亿共86万方的商业资源。
4、沙盘模型区
学习啦在线学习网 沙盘讲解的主线将按照从整体到局部，从周边到本身，从全部到特殊。从规模、规划、园林和建筑等方面展示项目全貌，并结合竞品点对点PK实现项目排他性。比如项目规模、建筑形态、周边配套、产品设计等
→周边道路介绍。
→项目地块规划介绍，分期情况 →各栋名称，层数，建筑高度 →大堂配置。
→单层布局，标准层面积，标准层高，架高地板等数据。
→电梯配置 →空调配置 →5A智能化系统 →精装交房标准。
学习啦在线学习网 →定制化服务：可拆卸楼板、总裁行政卫生间、预留24小时冷却水、楼板局部荷载加强。
看房通道
学习啦在线学习网 从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有三个：
学习啦在线学习网 ★反客为主，给客户埋地雷。
带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：
“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。(邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。)**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”
学习啦在线学习网 以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。
学习啦在线学习网 ★强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”
以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
★不利因素先入为主，给客户打预防针。
学习啦在线学习网 “我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低，提高住宅性价比。”
以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料;竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。
学习啦在线学习网 除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。
再来看如何通过眼见为实的体验式营销，结合各处项目价值点，向客户强化“项目必选”、“项目唯一性”。
1、主入口
学习啦在线学习网 园林造价最高的地方，也是提升客户价格预期的最佳地点之一，具体可以数据化、代入感的方式，对项目主入口的大门、水景、景观石、雕塑等标志性设置的特点、材质及寓意进行表述，。
示例：您看到的这个奢华的小区大门，造价达80万，致力打造最尊崇和仪式感的入户体验。同时公司专门从山东泰山将这块泰山镇宅石托运回来放置在小区主入口处，先不说仅这块石头自身的价值就要30多万，就仅距离那说那都是非常耗时耗力的，而我们这样做的目的是因为泰山石一直有吉祥如意、富贵长寿、镇宅慑邪的特殊寓意，是中国最具灵气的石头之一。所以我们希望它能给您带来好运气!
2、园林
以概念化、数据化的方式，首先对设计风格、园林规模进行归纳总结，然后细化地列举植物种类、数量、造价，以及水景的布局及规划、风水格局等，增加生活感。
3、立面
采用“高大上”的专业词汇及跨界的类比手法，对项目立面从设计风格、建筑特点、选材用料等方面进行阐述，同时要将项目的产品品质进行充分的展示，突显出项目差异化和唯一性。
学习啦在线学习网 示例：×项目采用英式爱德华风格建筑，英式爱德华风格缘于英国爱德华国王时代，是维多利亚时代之后黄金时代，是18世纪晚期新古典主义风格，代表着高雅、舒适的英式生活，爱德华风格上采用在衣服风格上的是意大利名牌Ferretti，是我们对比了近十种立面风格最终确认的，也是整个城市唯一的。
4、大堂
从设计标准、高度、材质、功能等角度，从地面、墙面、天花自下而上进行逐项讲述。
5、电梯
学习啦在线学习网 通过数据化与接地气的方式对电梯的品牌、梯户比、功能设置以及速度等进行讲解，将产品优势卖点转变为客户能够感知的买点，同时进一步对电梯厅尺度、材质、功能进行讲解。
学习啦在线学习网 示例：许多世界著名建筑均采用日本三菱电梯，例如上海金茂大厦、上海世博中心等。×项目特配日本原装进口三菱电梯，每栋楼设3部电梯，两部客梯，供主客实用，工人有专门货梯，主仆分梯，次序有秩，电梯刷卡进入，户户私享电梯厅，安全舒适。电梯采用双电源，确保停电状态下电梯可安全运行并开门，速度：3m/s 容量：1200KG，可乘坐13人，B5B6栋共39层，高度128米，相当于仅用42秒就能到达顶层。
样板间
样板间的说辞应该传达两个要求：
学习啦在线学习网 首先，三个强化记忆点。在样板房说辞中，必须强化的记三个忆点：户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。
学习啦在线学习网 其次，三大标准动作要做到。
(1)进门前的说辞完毕后，3秒停留。
目的：给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。
(2)客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞。
目的：给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。
(3)参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性。
目的：激发购买欲望与决策速度。
学习啦在线学习网 举例1：进户门说辞
学习啦在线学习网 重点介绍进户门口的人性化小挂钩、入户门材质、防盗锁。
学习啦在线学习网 动作要点：将门口小挂钩打开，让客户体验入户时提有重物将其挂上的便捷。
您看，在门口我们有细心的为您设计了这个小挂钩，您不要小看了这个小物件，当您购物回家手提重物但又要从包包中找寻钥匙时您完全可以将您的物品挂于这里，打开门后您不用弯腰取购物袋，从挂钩上取下物品即可回家。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。
动作要点：用手敲击门，看看质地;让客户体验入户门的材质。
我们的入户门采用的是钢质门，备有机械门锁，它的优势在于防盗防火等级均高于一般入户门。
抗性类说辞
庄子曰：“辩无胜。”在销售过程中，与客户辩论，力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。置业顾问应该通过自己的努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围。
孙路弘先生提出“迎合、垫子”话术，“迎合”就是承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。“迎合”话术套路有两种，一种是为对方说的看法(即结论)提供客观事实依据，另外一种，如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。一种是从结论到事实，一种是从事实到结论。例如：
学习啦在线学习网 客户说：长白的房价真是涨得太厉害了。置业顾问：是啊，2003年的时候，长白的整体均价也就两千多块，短短五年，现在已经涨到五千多了。(注：为结论提供事实，反之也可)
所谓“垫子”话术主要用在客户提问的时候，销售人员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立即回答的习惯。垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有普遍意义。例如：
您的这个问题太专业了!您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了。如果您不问，我也要替您问这个问题。
学习啦在线学习网 交谈过程中，客户提出异议，置业顾问即使完全不同意客户的看法，立刻反驳也是非常错误的。罗杰·道森在《优势谈判》一书里提出“感知、感受、发现”的话术。
如客户提出异议时，置业顾问可以告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题之后，我们发现……”
★举例说明：
客户：“你们楼盘的价格太高了。”(这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。)
学习啦在线学习网 置业顾问：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”
学习啦在线学习网 “感知、感受、发现”的话术对于客户的异议是先同意、后反驳，慢慢扭转对抗局面。这种话术的妙处还在于当客户表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让置业顾问有时间冷静下来，做进一步思考，然后再去回答客户。
学习啦在线学习网 跟单过程中的控制说辞
现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟单、促单就成了置业顾问最重要的工作。回访跟单的话术包含以下几个要点：
学习啦在线学习网 ★开场白设计：互惠
现实中，很多置业顾问一开口就是“王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了?”这种生硬的问话算不上话术，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的话术就是利用“互惠”原理进行寒暄。“互惠”也是《影响力》中提到的6大秘笈之一。“互惠”是一个古老的原理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。
学习啦在线学习网 在电话回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客户的关系。如“您上次不是说想买别克车吗?我刚好有一个客户，他是别克4S店的经理，我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜。”
学习啦在线学习网 “互惠”不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是“互惠”的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。
学习啦在线学习网 比如，在与客户进行电话沟通时，说：“我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们售楼处的时候，我就想问，但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的?我后来到好多香水专卖店都找不到。”
学习啦在线学习网 以上例子，先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的;2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的;3、请求的事情最好是以提供信息为主。
利用“互惠”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。
学习啦在线学习网 ★应对三大常见问题
在电话跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧”“最近市场不景气，我担心现在买房不合适”。这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。
如：
学习啦在线学习网 “××先生(小姐)，很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗?可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢?是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?”
“美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说‘不是’，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说‘是’，这是您即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，您说是吗?”
“××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。××先生(小姐)，您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗?”
★要求承诺
学习啦在线学习网 在回访电话结束前，还有一个必须完成的任务：“要求客户承诺”。比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。如：
学习啦在线学习网 “您说的是下周一下午两点，对吗?”“我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。”
“承诺”是《影响力》一书里重点强调的销售秘笈。在销售过程中，借用“承诺”的力量，就会无形中约束客户的习惯。因此，将真正的“承诺”融入销售流程就能达到一个质的效果。
学习啦在线学习网 缺乏经验的置业顾问在得到客户“有时间我就过去吧”的回复之后，以为就得到了承诺。其实，这种“承诺”是没有责任心的一种行为，很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的是，不能过度施压，引起客户反感。
学习啦在线学习网 价格谈判中的优势说辞
随着销售过程的展开，客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段，开始进入到实质性的“价格谈判”。
学习啦在线学习网 此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会直接要求优惠，并以购买来要挟、诱惑置业顾问。在销售过程中，这叫第一次诱惑，如“你看隔壁楼盘打九折，你可以给我打多少折?”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了!”
罗杰·道森在《优势谈判》一书中对此就做了精辟的指导性论述。他提出谈判的几个重要原则：
★开出高于预期的价格
在销售实践中，一般来说，楼盘的优惠政策都可以拆分成几重。如总价优惠三万元，这是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时，一般只给客户优惠两万元，开出一个高于自己预期的价格，为后面的谈判留出空间。
★永远不要接受第一次报价
学习啦在线学习网 客户在提出第一次还价的时候，如果马上接受，通常会让对方立刻产生两种反应：这么容易就答应了，我本来可以得到更多优惠，下次一定会注意，一定是哪里出了问题。(接下来往往以没有带够钱为借口离开。)
学习啦在线学习网 成熟的置业顾问当客户提出第一次还价，他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线，但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。
★学会感到意外
学习啦在线学习网 一旦听到对方报价之后，成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊。一般来说，客户并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
学习啦在线学习网 ★避免对抗性谈判
学习啦在线学习网 谈判时，不和对方争辩，使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
如：
学习啦在线学习网 “××先生(小姐)，我理解您的这种想法，一般客户在选择一处房子的时候，肯定会关注三件事：1、房子的品质;2、优良的物业服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的物业服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的物业服务呢?所以您仔细考量一下就会发现，有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?”
★不情愿的卖家和买家
学习啦在线学习网 在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿，这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当客户也使用“不情愿”的策略时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。
★TMD---对滚雪球策略的反击
在销售过程进行到尾声的时候，客户以能便宜一点是一点、能节省一分是一分的心态展开压价。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友显示自己的精明以及狡诈。这些都是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制。这时候，客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。
置业顾问这时最应该注意的就是客户使出“滚雪球策略”，即在谈判过程当中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠的雪球越滚越大。反击“滚雪球策略”的办法有两个：
学习啦在线学习网 (1)TMD策略
在以让步为前提条件坚守3个防线。今天吗(Time)?带钱了(Money)?决策人(Decision-maker)?这就是著名的TMD策略。
具体的用法就是：“您今天就签约吗?(时间)”、“您的订金带了吗?(钱，没有钱就没有诚意)”、“您自己决定就可以吗?(决策，没有决策权力的人浪费青春)”。
TMD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。如果客户答应了，准备合同!如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说，这就去问老总。回来后，直接问客户：我现在就为您准备合同!要知道今天老总答应的确是不容易呀。
学习啦在线学习网 (2)运用模糊上级权力机构
学习啦在线学习网 销售实践中，有些客户直接找到销售经理或者总经理，要求更大优惠，总经理已经没有后退空间，这时，可以采取模糊上级权力机构的方式，说：“我们这个价格已经不能再低了，我们公司有好几个股东，财务是另外一个股东派来的代表，我们如果突破这个底线，他们下次在董事会肯定又会提意见。您就不要再难为我了。”以此办法来堵住客户的胃口，防止自己的优惠越滚越大。
总之，话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证，最终才能成功树立自己的顾问形象和行业权威，自然具备我们所说的“赢家心态”。