国产手机营销渠道策略有哪些
国产手机营销渠道策略有哪些
中国手机市场的竞争，不仅是产品质量和服务的竞争，更是产品营销渠道管理的竞争。国产手机经历了近10年的发展历程，那么下面小编给大家介绍一下国产手机营销渠道策略。
我国手机渠道的成员构成
我国手机市场的渠道成员主要有：其一、生产厂商，以波导、夏新、联想为龙头老大，还包括康佳、海信、海尔等一共38家手机生产厂商;其二、代理商，国产手机代理商的模式在很大程度上套用了国外产品在国内经销的代理模式，只是策略上有一定的差异，这也是起初国产手机成功的原因之一;其三、零售商，
有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖场(商场、超市) 等;其四、运营商，即服务供应商：中国移动、中国联通。
手机营销渠道的特点
由于中国手机消费市场的广大，各地区文化、习俗、经济条件的差异，营销渠道也呈现其独有的特点：其一、渠道成员众多、结构复杂，手机营销渠道无论是长度结构还是宽度结构，都较其他行业更为庞大，成员数量更为众多;其二、渠道内部成员关系不稳定，窜货现象时常发生;其三、通信运营商作用明显，近来出现的“移动定制”，就是其实力的体现;其四、二、三级中间商进出壁垒较低，这些中间商可以很快、很容易的退出该行业。
国产手机渠道策略的转变
国产手机的发展也快经历10个年头了，其渠道营销策略也发生了很大转变，这些转变有其成功的地方，也有失策的时候。以下，我想详细介绍一下我国国产手机营销渠道策略的发展历程，为后文提出营销渠道管理策略奠定基础。
起步之初，营销渠道管理策略的成功：时间范围大致在1999年至2003年，营销的总体策略为：“农村包围城市”，具体方案为：“保姆式营销”， 厂家在各地成立不同级别的销售机构，一般在省设立分公司，在城市设立办事处，在县设立服务中心，包括客户服务中心和售后服务中心。办事处一般作为市场推广机构，不直接参与销售，只是服务经销商，管理经销商。以波导公司为例，波导公司是国产手机厂家第一家实施大规模人海战术的公司，从1999年开始，一年之内建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处、销售人员最多曾经达到6000人，波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸到部分乡镇。这种“保姆营销”在一定程度上为波导公司成为国产手机老大作出了重要贡献。
学习啦在线学习网 这种人海战术，为国产手机赢得了巨大的农村市场的同时，也为后来进军城市市场奠定了基础，也是在2003年前后，国产手机市场占有份额达到55%的一大重要原因。但是，这种营销策略也存在很明显的缺点，那就是厂家需要支撑庞大的销售队伍，导致成本提高，利润下降。
2014年是一个分水岭。
从2014年至今，国产手机市场份额逐年下降，到今年大量企业出现严重的亏损。我们来看看，这几年这些企业所采取的营销渠道管理策略。
学习啦在线学习网 对于国产手机的“保姆式营销”策略，以诺基亚、摩托罗拉为首的国外企业也采取相应的回应策略：尽量减少渠道的中间层次，加大对三级市场的开发力度，增加对销售终端的直供;同国美、苏宁、大中等签订集中采购协议，再由这些大型零售商进行自主销售。
学习啦在线学习网 同时，我来看看国产手机的渠道营销策略，几乎是同样的减少渠道的中间层次，向苏宁、国美等大卖场直供，以实现降低成本。这样几乎相近的营销渠道策略，对于产品质量更好、品牌信誉度更高的国外知名产品来说，优势当然更明显。当然，国产手机的营销策略也有亮点：电视直销也算是比较成功的案例。但从长远来说，这种电视直销对国产手机的发展是不利的。业内人士曾经指出，这其实是一种“邪派功夫”，因为电视直销存在广告的虚假宣传，产品质量得不到保障，消费者也缺乏实地购物的乐趣。
当然，国产手机营销策略也有最为成功地方，那就是服务供应商的定制营销，如移动定制，这为国产手机带来了很大契机，我想定制手机也是未来发展的一大趋势。这应该是国产手机要好好把握一大策略。
国产手机营销渠道策略规划
总体策略
对于国产手机厂家来说，在手机渠道发生重大变化的今天，如何凸显自身的竞争优势，快速实现产品上市和在终端的消化是摆在面前的重要任务。我认为，在以后相当长一段时间内，国产手机渠道管理应该采取的总体策略是：多元化、扁平化、中心化的渠道策略。以下，我将具体阐述一下我认为未来几年国产手机应该采取的渠道策略方案。
多元化策略
学习啦在线学习网 未来几年，国产手机对渠道的选择将会越来越多元化。具体体现如下：第一、手机专业零售商、手机连锁超市仍是手机销售渠道的重要组成部分;第二、综合性家电大卖场近年来崛起，未来几年也会分销很大一部分的国产手机。国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改变，家电连锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优势，是传统手机经销商所无法比拟的;第三、运营商的介入，如移动定制，大大的降低了产品成本，很受消费者的青睐，如07年的“心”机。同时，移动定制在未来个性化需求的社会中，将会取得越来越大的成功。手机定制也会成为国产手机厂商开拓市场份额重要的契机。
扁平化策略
渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩短了销售成本，使企业有较大的利润空间。扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。因为渠道扁平化的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。手机从手机厂商到最终消费者，在经过渠道层次的传递之后，约有高到15%—20%的利润被中间渠道抽取。压缩中间渠道，自然也就意味着厂商能够获得更多的利润。产品成本的下降也会更利于产品竞争优势的提升。
目前，我国已经进入渠道扁平化的阶段，因此降低渠道成本，控制零售终端已经成为手机销售成功的根本点。但是，对于国产手机厂商来说，则要注意到渠道不能无限制的扁平化，物极必反，渠道过于扁平化反而会导致手机厂商在渠道上面的成本加大，因此厂商需要考虑效益和效率的平衡点。
渠道中心化策略
学习啦在线学习网 目前，国产手机的整个产业链当中，还是以生产厂商为中心的。在相当长的一段时间之内，这种现状也不会改变。但是，在手机这个特殊的行业，随着渠道商力量的越来越强，将有可能取代生产商成为产业链的组织者。当然这也是需要很多条件的，其中最重要的就是渠道商的专业化程度、技术水平的不断提高。
猜你喜欢：