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销售渠道的分析

时间: 黄宇晴1068 分享

销售渠道的分析

学习啦在线学习网   渠道建设和管理经验对于渠道成本控制具有一定的借鉴意义。那么90%是什么呢?为此由学习啦小编为大家分享销售渠道的分析,欢迎参阅。

  渠道的变革与创新

  (一)老渠道向新渠道变革应把握的原则

学习啦在线学习网   营销渠道政策是生产企业、中间商或渠道成员、消费者或最终顾客三方利益的集中体现,三方的利益通过渠道政策中的基本项目如销售价格、货款支付、存货数量、货损处置、广告宣传、联合促销等作为连接点而紧密结合起来,包含着营销渠道合作中各成员之间“一损俱损,一荣俱荣”的利害关系,因此,在营销渠道政策的设计中,必须充分考虑各方的长期利益与短期利益,以公平、协调、互利和“双赢”为根本原则,体现出鼓励合作、引导行动、公平报酬、奖励功臣、创造优势、动态发展的合作精神与渠道管理精髓。

  (二)渠道变革途径分析

  当渠道本身不能满足或落后于产品在市场上的发展,或已限制了整体市场的向前推进,阻碍了消费需求的满足和企业经营理念的实施,企业就必须主动出击,进行渠道的变革和创新,从经营理念、内部组织结构、人员思想、渠道模式、经销商合作基础等方面进行改革,从而带动整个渠道的提升,同时也稳固了自身渠道的核心竞争力,建立自己在市场中的领导地位。在渠道创新方面:渠道模式方面的创新;渠道管理方面的创新。

  关于销售渠道的分析

  第一,渠道的宽深度决定方便面企业未来的发展规模。渠道的宽度就像人的四肢一样,渠道宽度越宽四肢就越健全。渠道的深度更像人的四肢长度,渠道越深四肢的能量就越大。因此,渠道网络经脉的活络直接决定了区域市场的生机与活力,所以说方便面企业要想在渠道上取得更多的销量,就必须进一步拓展渠道的宽、深度。

  第二,有效利用和整合现有的渠道资源。有效地利用和整合现有的渠道资源,不必再投入巨资,不失为一种明智之举。企业让出一部分利润,将自建渠道的成本和风险进行转移和分担,同时通过销售流程及管理方式的调整、改进,充分发挥渠道关系、配送体系、促销配套等方面的资源效用,实现渠道效率的提高和费用的节约,这不仅符合市场资源优化配置组合的规则,也使厂家在扩大渠道规模的同时得到了利益。

  第三,提高渠道终端网点的优质率。

学习啦在线学习网   第四,建立复合渠道模式。合理的产品线组合是进一步拓展市场必备的先决条件。企业必须通过不断地研究消费者的消费习性变化,研究消费者的需求,进一步细分消费者中的不同群体,并推出了满足不同消费者群体需求的针对性产品。

学习啦在线学习网   第五,拓展新终端。我们必须把一切可能发掘的终端发掘出来,不仅包括大型终端,也包括不被我们重视的无数小终端和非正式渠道,如酒店、餐饮、夜场(酒吧、迪厅、KTV)。这样不但能增加新的销售增长点,而且可以加快资金周转,分担大终端费用上升的压力,有效解决渠道单一的矛盾。但厂家应当注意的是渠道管理能力决定小终端运作的成败,这一点应引起厂家的重视创新与经销商的合作模式。

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