大客户销售中的全脑博弈(4)

　　四、销售顾问的右脑实力
　
　　1.人际关系：从说话开始，与高手沟通
　
　　我们往往以已知的地方作为参照来确定新地址的路径，与人沟通也需要找到一个参照系，比如，套词、攀谈等都是沟通中用于寻找参照系的过程，不仅自己建立有效的参照系，也要在客户右脑中牢固地建立一个可靠的参照系。为什么友邦保险青睐有教师、记者工作经历的人，注意，那是一个参照系，是要建立给客户的参照系。这也是为什么惠普高额收费服务合同的销售人员大都具有相关技术背景的原因。
　
　　卡耐基在《人性的弱点》中提出了人际关系的三大法宝，分别是：（1）真诚地对别人感兴趣；（2）微笑的力量；（3）记住别人的名字。这三个法宝的应用能力，其实就是右脑实力。
　
　　销售过程中非常重视对客户的提问，提问其实就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决问题的倾向。人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你一定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。任何人都无法逃脱右脑的影响。在人们沟通中，有意识用左脑思考并给予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15％的机会。
　
　　所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。
　
　　2.透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力
　
　　烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售顾问。比如赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。只要再到春节，客户公司的几个高层就会想到，这个销售顾问怎么最近没有过来了，其潜台词就是今年的现场票怎么样了——这就是标识。一个高级销售顾问的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，华为通过提高高级销售顾问对艺术的欣赏能力来实现。
　
　　3.让步以及原因解释的大全
　
　　随时让自己可以自我解嘲，充分体现让步，让步是给客户一个感觉，注意是感觉，不是逻辑思考。比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5％，就签约。此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的。一旦你同意，就陷入对方说向领导汇报一下的境地。所以，要充分利用右脑对右脑："我是真想就同意了，咱们也可以签了。这样，如果你将订货量增加20％，我就冒着被我的经理撤职的风险同意了吧。"这就是典型的右脑力量。
　
　　最后的总结：全脑博弈的学术说法是LPRS，即左脑计划，右脑销售。对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售顾问来说，要清楚地了解大客户是左脑决策，右脑感觉。那么，就可以通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满足其组织利益影响他们的左脑决定向你采购。