房地产的销售技巧

房地产的销售技巧

学习啦在线学习网 　　客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。房地产销售人员的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。用的是哪种技巧呢?下面学习啦小编给大家分享房地产的销售技巧,希望能帮到你!

　　房地产的销售技巧

学习啦在线学习网 　　1客户心动之原因

　　(1)自身需要

　　(2)自己喜欢

学习啦在线学习网 　　(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

　　2针对所销售房源之缺点，客户将会问到哪些问题?

　　提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题)，将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

　　销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

学习啦在线学习网 　　1如何将优点充分表达。

　　(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 )。

学习啦在线学习网 　　(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

学习啦在线学习网 　　(3)附近大小环境之优缺点。

　　(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

　　(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

　　(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比)。

学习啦在线学习网 　　(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价)，大小环境之未来有利动向。

学习啦在线学习网 　　(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

学习啦在线学习网 　　(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

　　房地产销售2种巧

　　(1)讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)

　　1)坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。

　　2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等)。

　　3)不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。

　　当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。

　　当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。

　　经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。

　　4)不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。

　　5)让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由

学习啦在线学习网 　　6)让价时，可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。

学习啦在线学习网 　　告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?

　　(2)成交技巧

　　1)单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

　　2)幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。

　　当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。

学习啦在线学习网 　　户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。