销售入必读书
销售入必读书
学习啦在线学习网 销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还 要靠大家平日的积累。下面学习啦小编给大家分享销售入必读书，希望你能满意。
销售入门级必读书
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人 物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的 读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性 力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
学习啦在线学习网 《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆
学习啦在线学习网 《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆
《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆
销售心理学
学习啦在线学习网 很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售 是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影 响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发 生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员 在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了 3 本书。《影响力》就不说了，我从 05 年就开始推荐， 现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说 的，好书!
《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获 更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是 现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。
学习啦在线学习网 《影响力》 推荐指数 ★★★★★
《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆
学习啦在线学习网 《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆
学习啦在线学习网 三、电话销售能力
这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是 销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程 毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答 上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕 竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所 以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。
学习啦在线学习网 《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面 上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销 售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。
学习啦在线学习网 《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆
《电话销售实战训练》 推荐指数★★★☆☆
《电话应该这样打》 推荐指数★★★☆☆
四、询问能力
我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”重要;到底是“听”重要，还是“问”重要?几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。 的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。 一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来 说可以说是最为重要的能力!
学习啦在线学习网 此开辟了一个销售的新时 代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来， 从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是 不二的选择。
《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销 售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。
学习啦在线学习网 《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆
《SPIN 销售巨人》 推荐指数 ★★★★★
《汽车销售的第一本书》 推荐指数★★★☆☆
五、说服能力
学习啦在线学习网 好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己 想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递， 天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人 说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要 表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。 一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。
《说服力——说服他人的 50 个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的 又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富 的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的 右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
《故事赢家》 推荐指数 ★★★☆☆
《说服力——说服他人的 50 个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆ 《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆
解决销售方案的书籍
《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解 到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此 书。
《Spin 高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯 威特公司的高级副总裁之作。此书把 SPIN 模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的 分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优 势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。
《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★
学习啦在线学习网 《再造销售奇迹》 推荐指数★★★★★
《SPIN 高价成交》 推荐指数 ★★★★☆
学习啦在线学习网 《向关键决策者销售》这本书揭示了组织当中高层的习惯、性格、秉性，分析了一般他 们会听从谁的建议，为什么他们会比较多疑的小心，一旦做出决策为什么又一掷千金在所 不惜、义无反顾、从不后悔。这本书能够让我们更加了解客户关键决策者，从而能够有效 的帮助我们完成高层拜访。
学习啦在线学习网 《向富裕阶层销售》这本书可以帮助你消除面对富裕阶层可能产生的恐惧，并且学习 如何与他们为伍，进而有效的影响他们购买决定的关键因素。本书所呈现的是全新的观念 与完整的方法。
学习啦在线学习网 《向关键决策者销售》 推荐指数★★★☆☆
学习啦在线学习网 《向富裕阶层销售》 推荐指数 ★★★☆☆
《成功的大客户管理》又是米勒·黑曼这位老兄的作品，他在这本书中给大家提供了 一套有效的工具，告诉大家该如何制定管理关键大客户的战略行动计划;如何有效率、有 效益地管理大客户;如何打造与客户的长期合作关系;如何提升在与重要客户关系中的竞 争地位;如何沿着买卖层级升级双方关系。
《战略大客户管理的7个关键》 推荐指数★★★☆☆
学习啦在线学习网 《成功的大客户管理》 推荐指数 ★★★☆☆
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人 物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的 读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性 力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆
《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆
《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆
二、销售心理学
学习啦在线学习网 很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售 是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影 响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发 生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员 在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
学习啦在线学习网 在这个系列里，我给大家推荐了 3 本书。《影响力》就不说了，我从 05 年就开始推荐， 现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说 的，好书!
学习啦在线学习网 《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
学习啦在线学习网 前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获 更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是 现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。
《影响力》 推荐指数 ★★★★★
《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆
学习啦在线学习网 《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆
三、电话销售能力
学习啦在线学习网 这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是 销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程 毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答 上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕 竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所 以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。
学习啦在线学习网 《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面 上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
学习啦在线学习网 而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销 售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。
学习啦在线学习网 《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆
《电话销售实战训练》 推荐指数★★★☆☆
《电话应该这样打》 推荐指数★★★☆☆
四、询问能力
学习啦在线学习网 我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”重要;到底是“听”重要，还是“问”重要?几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。 的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。 一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来 说可以说是最为重要的能力!
此开辟了一个销售的新时 代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来， 从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是 不二的选择。
学习啦在线学习网 《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销 售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。
学习啦在线学习网 《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆
《SPIN 销售巨人》 推荐指数 ★★★★★
学习啦在线学习网 《汽车销售的第一本书》 推荐指数★★★☆☆
五、说服能力
学习啦在线学习网 好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己 想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递， 天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人 说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要 表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。 一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。
《说服力——说服他人的 50 个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的 又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富 的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的 右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
学习啦在线学习网 《故事赢家》 推荐指数 ★★★☆☆
学习啦在线学习网 《说服力——说服他人的 50 个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆ 《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆
解决销售方案的书籍
学习啦在线学习网 《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解 到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此 书。
学习啦在线学习网 《Spin 高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯 威特公司的高级副总裁之作。此书把 SPIN 模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的 分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优 势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。
《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★
学习啦在线学习网 《再造销售奇迹》 推荐指数★★★★★
学习啦在线学习网 《SPIN 高价成交》 推荐指数 ★★★★☆
学习啦在线学习网 《向关键决策者销售》这本书揭示了组织当中高层的习惯、性格、秉性，分析了一般他 们会听从谁的建议，为什么他们会比较多疑的小心，一旦做出决策为什么又一掷千金在所 不惜、义无反顾、从不后悔。这本书能够让我们更加了解客户关键决策者，从而能够有效 的帮助我们完成高层拜访。
学习啦在线学习网 《向富裕阶层销售》这本书可以帮助你消除面对富裕阶层可能产生的恐惧，并且学习 如何与他们为伍，进而有效的影响他们购买决定的关键因素。本书所呈现的是全新的观念 与完整的方法。
《向关键决策者销售》 推荐指数★★★☆☆
学习啦在线学习网 《向富裕阶层销售》 推荐指数 ★★★☆☆
学习啦在线学习网 《成功的大客户管理》又是米勒·黑曼这位老兄的作品，他在这本书中给大家提供了 一套有效的工具，告诉大家该如何制定管理关键大客户的战略行动计划;如何有效率、有 效益地管理大客户;如何打造与客户的长期合作关系;如何提升在与重要客户关系中的竞 争地位;如何沿着买卖层级升级双方关系。
《战略大客户管理的7个关键》 推荐指数★★★☆☆
《成功的大客户管理》 推荐指数 ★★★☆☆