电话营销员取得客户信任的沟通思考方式

　　电话沟通本身是无法与患者见面，虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，是营销成败的关键。下面学习啦小编给大家分享电话营销员取得客户信任的沟通思考方式，欢迎参阅。

　　电话营销员取得客户信任的沟通思考方式

　　1、放风筝

学习啦在线学习网 　　这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。

　　2、换位

　　换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。

　　3、表与里

　　表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。

　　4、留想头

　　在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。

　　5、大范围

　　在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。

　　6、比较

学习啦在线学习网 　　比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容：

　　一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。

　　二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗，很多都没有改变)，这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。

　　7、替代法

　　一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。

　　电话营销员取得客户信任的方式

　　回访及跟踪 客户不好约访，二次约不来有难度，把握不够，表现的不仅仅是回访技巧欠缺;究根结底在你打意向客户前做好工作没?

　　① 我是谁

　　② 我在干什么

　　③ 你想让客户干什么

学习啦在线学习网 　　④ 客户是谁(。。。。)

　　⑤ 收尾(短信)

学习啦在线学习网 　　一、二次回访老客户

　　1.客户量就是质量，项目信息熟练情况下重点工作在于回访，开拓新客户，维护老客户，灵活运用每一通回访客户的话题，并做好回访时间和主要关心的问题以次做好记录。再次客户意向分类： 将自己的客户分等级(意向最好、一般、不怎样)

学习啦在线学习网 　　2.分析客户情况

学习啦在线学习网 　　提升客户意向的度到那一类，做筛选，回访过程中不要一次性把卖点讲述埋笔下次引导引诱

　　3.先问再说

学习啦在线学习网 　　*大哥，在忙吗?现在方面接电话呢?就是耽误您一分钟时间好吗?

　　4.保持良好心态;微笑，语速平缓再次让客户记住你。

　　二、客户担心的问题

　　其实现在投资就是把握风险，求稳前提下，再赚钱不是吗?(反问句)

　　客户，结合项目八大优势。

学习啦在线学习网 　　三、客户说这两天没空，没时间 忙是好事，不忙才让人担心对吧?其实说白了忙来忙去无非为了赚钱，有人投资钱生钱，有人工作自己挣钱，只是大家的途径和方式不一样，我给你介绍的项目也是帮您挣钱的。要不，你这边啥时候比较空闲，抽个时间过来先了解一下我们项目，看看又不要钱你说是吧?这边是上午，还是下午比较不忙呢?

学习啦在线学习网 　　客户不考虑，太远类

学习啦在线学习网 　　1.*大哥上次和你聊的蛮好的，也有这方面的考虑，怎么突然不考虑了呢?投资眼光真的很重要

　　2.其实有投资赚钱机会，大家都会去的，你投资是你赚钱的店面，又不是远近的问题，什么事情您要亲身了解才知道适不适合你投资，不考虑也可以提前学习经验也不是什么坏事呀!而且我们(插入项目优势)先招商再建设后销售