销售员的细节技巧

学习啦在线学习网 　　在实战中，我们销售员会经常发现竞争对手的产品跟我们的差不多，甚至可能还不如我们。下面学习啦小编给大家分享销售员的细节技巧，欢迎参阅。

　　销售员的处理细节技巧

　　在实战中，我们销售员会经常发现竞争对手的产品跟我们的差不多，甚至可能还不如我们。结果是他们反而卖得好，这是为什么呢?下面就有小编为您解答吧!

　　“我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么?”

学习啦在线学习网 　　这个问题，我至少被问过几百次，问的我实在是烦透了。今天抽点时间详细的剖析一下吧。

学习啦在线学习网 　　我记着很多年以前，我和我当时的老大有过这样一段对话：

　　我问：“老板，我觉得我们的优势实在越来越难体现了，我们有的别人都有，我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好?”

学习啦在线学习网 　　老板冲我微微一笑，问道：“你想不想咱们有这样一种产品：质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优?”

学习啦在线学习网 　　我毫不迟疑的回答：“做梦都想!”

学习啦在线学习网 　　老板也毫不犹豫的反问：“那要Sales干嘛呢?”

学习啦在线学习网 　　说的太对了，如果美国现在就把F22飞机卖给中国的话，你真的认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番?如果产品自己就有很强的差异化，我们这群人全都要失业。找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任，他更是销售的责任。也是销售竞争的主要手段。

　　但是，怎么找呢?找差异的方式不外乎三种：

学习啦在线学习网 　　一、你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个。口绽莲花，滔滔不绝。说完后接着祈祷，希望他们能够自动的发挥他们的卓越性，使你的客户能够主动的投怀送抱。

　　二|、你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信，你的竞争对手能干的，俺也都能干(好简单啊，告诉客户，他有的俺都有，他没有的俺也有，不信说几个给你听听)。

　　三、你可以强调你的与众不同，而且，是和客户的概念与需求直接相关的那些地方。这才是王道，但是这也是最难的方式。因为这种方法学习啦在线学习网让你彻底离开了自己的产品和服务，而转到客户需求上去了，新销售容易产生眩晕感。

学习啦在线学习网 　　下面，我就第三种差异化的寻找模式提供两种方法供大家借鉴，第一种相对容易，会的人也多，第二种就难得多了。

　　1、往大里找

学习啦在线学习网 　　在大项目中，客户从你身上买什么?除了产品，它还买很多东西，比如安全感、及时的的服务、手把手的培训等等，我简单的列一个表：

　　看着这张表，分两步做：

学习啦在线学习网 　　第一步：广开思路，别老和自己产品较劲。没他高就比他胖，没他胖就比他帅，没他帅就比他壮，没他壮就比他鼻子大。如果这十几样中你都比对手差，还要最后一招：跳楼吧!客户不会买你东西了。

　　第二步:“那又怎么样?“这句话是让你代表客户质问你自己。一定要问的铿锵有力，最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后，自己再试着回答自己(好别扭啊)。比如你在第一步的时候对客户说了：俺的公司全铁岭第一。接着再假装客户问自己：那又怎么样?最后，再以销售人员的口吻回答：这意味着，我们可以给你提供更多的实施经验，更长期的稳定服务(死的比别人慢),和更稳定的质量(做的太多了，自然知道怎么做了)。

　　这个方法的关键是一定要说出后面这个问句的答案，千万别认为你说出前面那个独一无二的优势，客户自己就会产生联想。客户才懒的想呢。如果他不想，你的优势什么用都没有。

学习啦在线学习网 　　所以，只有客户认可的优势才是优势，功能不是、服务不是，甚至连价格都不是。

　　2、往深里找

学习啦在线学习网 　　我们这些Sales为什么会认为和对手同质化了呢?原因就在于，我们直接拿自己的东西和对手的东西去比较了。你有10个功能，他也有10个功能.自然就同质化了。

　　但是问题恰恰也出在这里，客户根本不是这样比的!而是不是同质化取决与客户比较的方式，而不是你自己和对手比较的方式。(参加上篇博文)。

　　客户怎么比?在复杂销售中，他们通常不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，再拿比较结果去和另一种产品比。举个例子吧：

学习啦在线学习网 　　还是假设你和对手都有10个功能。客户有5个需求。这时候，客户会拿着这5个需求与你的产品功能比(至于他怎么知道的你功能，另当别论)。发现有四个需求满足。你认为客户认为你有几个功能?对了，是4个!而不是5个，更不是10个。

　　推销员介绍产品的技巧：

　　一、用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

学习啦在线学习网 　　二、要用形象地描绘来打动顾客

　　我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!

　　而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

学习啦在线学习网 　　三、用幽默的语言来讲解

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。　　我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?

学习啦在线学习网 　　幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。