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2017二手房成功销售技巧有哪些

时间: 黄宇晴1068 分享

2017二手房成功销售技巧有哪些

学习啦在线学习网   谈起二手房销售技巧,不少客户总有这样一个概念:他好像老在骗我,尤其是事后,当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意,这种感觉就会愈加深刻。为此由学习啦小编为大家分享2017二手房成功销售技巧有哪些,欢迎参阅。

  二手房成功销售六个技巧

  二手房成功销售技巧一、善听善问

  当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。

  二手房成功销售技巧二、一次落实条件及要求先易后难

  你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。

  税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。

  二手房成功销售技巧三、大胆还价

学习啦在线学习网   (1)还价先讲优点,再暗示缺点;

  (2)还价要有理由;

  (3)多利用个案。

  二手房成功销售技巧四、引导清晰

  当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。

  二手房成功销售技巧五、利益汇总法

学习啦在线学习网   利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

  二手房成功销售技巧六、自我认同

  试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。

  二手房成交技巧:

  一、直接要求法

学习啦在线学习网   销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

  二、二选一法

学习啦在线学习网   销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  三、总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  四、预先框视法

  在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

  五、激将法

学习啦在线学习网   激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

学习啦在线学习网   销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  六、从众成交法

学习啦在线学习网   客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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