名车销售技巧

名车销售技巧

学习啦在线学习网 　　一个勤奋的人，能从小面包师变成高尔基，从小学徒工变成胡雪岩，一个懒惰的人能从财神变成穷光蛋，每况必愈下。销售人员每天以忙碌的工作为主，如果你得以清闲，必然失去很多机会，你自我提升将变成自甘堕落。以下是学习啦小编为大家整理的名车销售技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

　　名车销售技巧：你一定能用上的王牌汽车销售话术

学习啦在线学习网 　　1、什么样的客户不太可能买车?

　　同时出现这些行为的客户不太可能买车：

　　(1)东张西望到处溜达

　　(2)对价格不敏感，装做不差钱

　　(3)说话中出现较多的专业名词或术语

　　(4)不表现出对特定车型的喜好

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学习啦在线学习网 　　(6)不太配合销售员互动邀请

学习啦在线学习网 　　(7)目光不敢直视销售员

　　(8)回应需求询问时含糊躲闪

　　(9)没耐心听产品介绍。

　　2、哪些客户可能会买车?

学习啦在线学习网 　　出现这些行为的来店客户十有八九会买车：

　　(1)询问优惠政策的具体内容;

　　(2)在洽谈桌上洽谈20分钟以上;

　　(3)在座椅上体验车辆空间;

学习啦在线学习网 　　(4)多次试探销售价格底限;

学习啦在线学习网 　　(5)愿意接受销售员提供的服务;

学习啦在线学习网 　　(6)主动索要销售顾问的联系方式;

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　　(8)两个人以上同时来店;

　　(9)来店2次以上。

学习啦在线学习网 　　3、客户爱挑产品毛病怎么办?

学习啦在线学习网 　　当客户抱怨产品的时候，销售员不要着急，但要在心里面有个清醒的认识，客户之所以有抱怨，在很大程度上是因为他的心里有一个作为参照标准的满意产品。如果没有一个作为参照标准的产品，那么就无法判断什么是好产品，什么是差的产品了。

　　当实际的产品与参照产品有差距时，客户就会抱怨。所以，聪明的销售员要善于摸清客户的参照产品，尽量降低客户的期望，从而把抱怨消灭在预防阶段。

　　示例

　　销售员：“大哥，您原来开的是什么车呢?”

学习啦在线学习网 　　客户：“我原来帮老板开车的，开老板的奥迪A6。”

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　　销售员：“您开惯了几十万的车，我们这车才十几万，您会挑我们毛病的。”

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　　于是，试乘试驾过程中，客户一句挑剔话都没讲，满意度比较高。

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学习啦在线学习网 　　急于出售的产品总是卖不起价，甚至要赔本做买卖。比如，印度卡纳塔克邦家庭总是急于把女儿嫁出去，平均每个新娘的嫁妆相当于新娘家庭6年的收入，一般要50致100万卢比(1980年)。

学习啦在线学习网 　　同样，销售员在销售产品时，如果急于求成，就容易在价格谈判时处于被动，如果显得产品紧俏，不愁卖，那样反倒可以卖个好价钱。

　　会卖高价车的高手，会在客人挑到满意的车型后说：“您真是好眼力，挑到一款我们目前最畅销的车型，开在路上肯定让您神清气爽，停在小区都令人羡慕。这是刚上市的新款，卖的比较好，只剩下最后两辆现车了。”

　　客户问：“这车卖多少钱?”

　　销售员回答：“这个款式的车型比较紧俏，价格有点贵。”

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　　销售顾问说：“优惠?这么紧俏的车型，不加价就已经算不错了。”

　　之后，客人愿意花高价买下它的可能性就更高。

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　　深圳恒永业汽车4S店有一个销售员很厉害，她有一种能力，能和每一个她接待过的客户之间找到5个以上的共同点，她发现，只要和客户有5个共同点之后，就能让客户接受她，而且能建立起较好的信任关系，在这种关系基础之上销售的车子，价格都要比别人高，而且客户还非常满意。

　　比如，当客户说他是湖南人时，它就会这样子说：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有缘呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很认真，很勤奋的。”

　　客户听了这话，心里自然是美滋滋的。

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学习啦在线学习网 　　聪明的销售顾问应该问客户三个问题：

　　1)您喜欢这车子吧?

学习啦在线学习网 　　2)如果价格合适你会买这个车子吧?

　　3)您希望获得更多的优惠吧?

　　如果客户都给了肯定的回答，那么接下来就要告诉他：“请给我1到2个小时，让我去帮您争取。”

　　如果客户答应了，销售顾问也就获得了1到2个小时慢慢折腾客户的时间。

　　7、如何让客户购买高价高配车型?

　　王先生去买车，在看车时，美女销售员问：“王先生是做什么的呀?”

学习啦在线学习网 　　王先生说：“我是做培训的，培训师。”

学习啦在线学习网 　　销售员两眼放光：“培训师，哇!很有钱的!我们公司请过好几个培训师给我们讲课，讲一天课收2万块，而且他们自己说都开的是30多万的车子。”

学习啦在线学习网 　　王先生后来就买了辆36万的车子。

　　8、傻瓜都会用的卖高价车方法

　　在销售过程中，销售员在价格谈判时一让再让，不仅不会得到客户的信任和满足，反而会更加得寸进尺。因为喊贵是每一个消费者共有的习惯性行为。一部车子，喊19万嫌贵，喊16万嫌贵，喊11万还是嫌贵。

　　既然无论如何都被客户嫌贵，为何不只喊19万?如果他真喜欢这车子，只要销售员HOLD住了，该买的，最终还是要买。

学习啦在线学习网 　　此方法适合没有竞争对手的情况下实施，比如在县一级市场，只有一家4S店的情况下。

　　9、怎么把展厅的样车卖掉?

学习啦在线学习网 　　销售高手是这么说的：“老板，我跟您说实话吧。展厅的车辆就像是我们店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的东西您也不会拿得出手给别人看吧?买家具的人，懂行的都会直接要样品而不要仓库的，能做样品的绝对是好东西。所以您刚好能买到一部我们展厅的车，其实是赚大啦!”

学习啦在线学习网 　　10、春节前如何让客户决定买车?

　　春节前推荐销售话术，如果客户暂时不买车，可以说：“大哥，我看您就是一个爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天没有定下来的话，相信您春节的生活还是会和去年一样，没有什么变化。如果您买车了，您的春节一定会与众不同，也许您就可以和家人一起开着车走亲访友，其乐融融了，是吧。您喜欢那种颜色呢?”

　　11、男女汽车销售顾问能力培养侧重点有何不同?

学习啦在线学习网 　　在展厅销售中，男性销售员和女性销售员的侧重点是各有差异的，一般来说，男性销售员应该注重提高在客户心目中的可信度，可以通过提高专业力获得提升。女性销售员应该注重提高在客户心目中的可亲度，可以通过与客户培养良好关系获得提升。

　　名车销售技巧：汽车精品销售话术

学习啦在线学习网 　　一般汽车出厂时都有好几个型号或版本，不同版本 车辆配置不相同，不同的消费者对车辆具有不同的使用观念 (比如选购较低配置车辆的车主要求享受更高的产品服务时; 还有需要用到原厂配置不具有的附加产品功能时)，精品加 装与改装是满足此需求的唯一途径。因而，作为汽车后市场 中的汽车精品迎来了其蓬勃发展时期。 随着汽车精品市场竞争日趋激烈，精品销售依然采用简单地介绍产品功能、价格的方式，已远远不能获得目标客户 的信任。这对精品销售的销售员的销售能力提出了更高的要 求。 精品销售由来 精品销售由来现场MOT提升产品的形象和档次;汽车服务项目全面，针对性强;专业性安装，售后有保障;一站式服务让车主省时又省心; ?

　　保证汽车精品较丰厚的销售利润。 4S店销售优势 精品销售时机新车下定金—引导时机 给车主一些前期的铺垫工作(我们有汽车销售后的全部的 加装的产品和服务)。 ?

学习啦在线学习网 　　新车交余款—最关键的时机 a 介绍车辆的全部的必要的服务项目(底盘防锈、隔热防 暴膜等); b 针对车型，介绍针对性的项目; c 强调新车前期节约时间，在提车时已装饰一新，满足车辆的使用要求; d 强调4S店的专业性; e 特别提示在其他店面进行加装的不受保护性。

学习啦在线学习网 　　销售时机 精品销售时机 ?

　　车主提车—最后补充时机

　　a 核对车辆加装情况，进行补充;

　　b 再次强调4S店的专业性。

　　c 再次强调新车在其他地方加装的不受保护性。 ?

　　协同作战

　　a 向顾客介绍4S店面精品部，让精品销售员无缝介入;

学习啦在线学习网 　　b 敲边鼓的重要性。在顾客对精品有犹豫的时候，他更倾向于听销售顾问的声音，销售顾问肯定的答复给顾客以临门 一脚的信心。

　　c 共筑信息沟通平台。及时沟通，避免没有交代出场人物、没有后续跟踪、没有前后解说不一。 销售时机 真皮座椅 座椅款式 横片饱满款 横片半皱款 直片打孔款 真皮座椅 真皮座椅优点 真皮座椅 ?贴膜皮是各种皮的“下脚料”，经过粉碎、挤压等加工，最终形成的合成皮，虽然也是皮，但不是真皮。 它的纹路 是机器压印出来的，不是天然牛皮的自然纹路。 ?

　　分类：PU皮、超纤皮和澳洲真皮。 ?真伪辨别 看：皮面是否光滑，皮纹是否细致，色泽是否光亮柔和， 且没有反光感; 摸：手感是否滑爽有弹性，若皮面板硬或发黏均为下品; 擦：用潮湿的细纱布在皮面上来回擦拭七八次，并查看布 上是否沾有颜色。若有脱色现象，则不能购买; 拉：用两只手拿起皮子的一角，然后稍用力向两边拉。 真皮小知识 真皮座椅 质量因数 真皮座椅 真皮原料 生产工艺 售后服务真皮座椅 售后服务 ?提供超长的质量承诺：澳洲皮，3年;超纤皮，1年。 ?注意事项 a 当心锐物、硬物撕破真皮。 b 为延长使用寿命，应该避免曝晒，最好不要超60℃。因 此，配有真皮座椅的汽车，最好贴防晒膜(防紫外线和红外 线照射)，平时停车尽量选择阴凉处，避免长时间曝晒在太 阳光下使皮革变硬、龟裂、褪色。 c 建议一个月要养护一次，三个月要清洗一次，可以终身受用。真皮座椅养护，要用皮革上光剂(一种油质剂)，可 以给皮座椅加一层保护膜，使皮面看起来更加油滑光亮，防止皮革干涩、脱皮。 精品销售项目 ?定义：汽车底盘防锈就是所谓的“底盘装甲”，指的是在 底盘上喷涂特殊的橡胶材料，具有防锈、防腐蚀、防噪声、 防撞击的功能。 ?底盘生锈的原因。汽车经常行驶在路况不好的路面上，底盘时常触及地面，同时路上砂石受轮胎碾压飞迸、甩击等使 底盘造成撞击，挫伤底盘上固有的防锈漆或镀锌层，从而使 金属裸露在外，与空气、酸缄水渍接触造成氧化，形成锈迹。 ?南方车辆更要底盘防锈。南方气候潮湿、空气中盐分含量 大，城市空气污染，酸雨较多，长时间的接触和腐蚀会造成 底盘生锈，因此进行汽车底盘防锈的工艺非常必要。底盘防锈 精品销售项目 ?防锈材料的发展：沥青漆(第一代)→油性防锈漆(第二 代) →水性防锈漆(第三代)。 ?水性与油性的差别： a 溶剂不同。水性的溶剂是水，油性的是汽油或者是煤油 等挥发性能很强的易燃物; b 影响不同。水性是环保和无毒的，油性施工时刺激性臭味，严重影响施工人和使用人; c 效果不同。使用油性的添加沥青等成分不易干燥，高温 时易软化，低温时易成块脱落;水性30分钟内干燥完毕， 延展性能好，不受温度的影响而改变性能。 底盘防锈

　　精品销售项目

　　必要性：

　　1、可以抵御自然界有害因素的侵蚀;

学习啦在线学习网 　　2、修补汽车运行中的损耗;

　　3、让你的爱车保值，保用;

　　4、可以消除因生锈而引起安全隐患。 底盘防锈 隔热防爆膜 ?太阳光的能量是主要来源。

　　紫外线(300-380纳米， 3%) 可见光(380-780纳米， 44%) 近红外(780-2500纳米，53%) ?车内物品吸收近红外后转换的能量。 ?发动机的散热。 车内热量来源 隔热防爆膜 ?发展。汽车用膜自面世以来，经历了三个阶段：茶纸，防爆膜，隔热防爆膜。 ?作用：

　　a 安全。夏季气温高，阳光刺眼，可避免强光伤害驾驶人员的双眼，提高驾驶的安全性;

　　b 健康。隔绝对皮肤伤害的紫外线; c 防爆。避免车在高速行驶过程中遭飞石击中，玻璃破碎四 溅伤害乘客;

　　d 隔热。降低车内温度，节约空调的负荷，降低发动机的能源损失，节油;

　　e 私密性。太阳膜的单向透视性可保障乘客的隐私。 发展/作用 隔热防爆膜

　　?染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子;

　　?金属膜：基材上涂附金属离子;

　　?复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术;

学习啦在线学习网 　　?非金属膜：基材中加入或基材上涂附非金属粒子。 分类染色膜 金属膜 复合金属膜 贴膜分类 非金属膜 隔热防爆膜

学习啦在线学习网 　　?1902 – 3M成立

　　?1966 – 3M发明窗膜并申请专利

学习啦在线学习网 　　?2006 – 3M开发出240多层的晶锐系列 3M发展 隔热防爆膜

　　?五大核心技术：超细涂射、薄膜技术、研磨、聚酯材料和胶(核心技术：“微层光学涂附技术”)。

学习啦在线学习网 　　?产品分类：城市风光、美景系列、都市系列、晶锐系列。

　　?产品质量因数：隔热率、紫外线隔绝率、透光性。 竞争优势隔热防爆膜 基本结构图 防紫外线涂层 压敏胶层 金属隔热层 安全基层 耐磨涂层 ‘易施工’胶磨层 透明离形纸 隔热防爆膜 基本结构图

　　?耐磨涂层 该层的材料是透明的丙烯酸，非常坚韧，涂布在隔热膜外层，非常耐刮檫。经常清洗玻璃时不容易产生刮痕，使玻璃看上去经久如新。

　　?安全基层 该层的材料是透明的聚氨酯(3M是世界5大聚氨酯生产厂家之一)，透明而且有非常强的抗冲击能力，能长期有效的保护车内乘客安全，万一在受到外来冲击力的影响下， 该安全基层能起到阻挡冲击，减少外来伤害的作用，同时，该安全基层能够有效的过 滤阳光和对方远光中的眩光，使车主更舒适安全。

　　?金属隔热层 该层的结构是将铝、银等金属分子通过溅射的方式涂布在安全基层上，这些金属层有选择的将阳光中的红外线反射回去，从而达到隔热的效果(红外线是主要的热量来 源)，节约燃油。

　　?防紫外线涂层 在隔热层上涂布一层特殊涂层，该涂层能将阳光中99%的UVA和UVB(即紫外线A和 紫外线B)隔断，从而达到保护汽车内饰及车内乘客免受紫外线侵害的作用。隔热防爆膜 基本结构图

　　?压敏胶层 该层是汽车太阳膜品质的重要保障，既要非常清晰，不影响驾驶员视野，又要能抵抗紫外线，不变色，同时还要有非常强的粘接力，在发生一定外来冲击的情况下，隔热 膜能够将破碎的玻璃粘附住，不致于伤害乘客。

　　?‘易施工’胶磨层该层主要由玻璃状的粘胶组成，目的是在汽车膜施工过程中使得膜在玻璃上易于移动， 方便施工，而一旦定型结束，只要用刮板用力施压，玻璃微珠状的粘膜破裂，从而更 加有效地增加隔热膜和玻璃的粘接力。

学习啦在线学习网 　　?透明离形纸 该层的材料是可以剥离掉的隔离层，主要保护汽车膜层，在给汽车施工过程中会将该层剥离掉。 隔热防爆膜 3M膜特性 隔热防爆膜 给车主带来的直接好处

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　　?容易清洁 利益 玻 璃 压 敏 胶 耐 磨 层 超微多层膜 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 入射光 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 反射光 q 0 透射光 R l T l N Low N High N High N Low 隔热防爆膜 品质保障

　　?美国皮肤癌防治基金会

学习啦在线学习网 　　?美国环保局节能认证

　　?原厂八年品质保证卡

　　?电子质保卡。 质保：晶锐系列，8年;都市 系列，3年;其他系列，5年。 保证 隔热防爆膜 金属腐蚀的时间受以下 因素的影响：

　　?贴膜位置

　　?环境潮湿情况

　　?封边是否理想 效果对比 晶锐 70 竞争对 手A 竞争对 手B 竞争对手C 竞争对手多用金 属银溅射 隔热防爆膜 蓝格膜优势

　　?不影响电磁波信号通过;

　　?可见光透过性好;

　　?没有光化学反映，产品稳定期长;

学习啦在线学习网 　　?夜间行驶，不对前方强光产生眩光。 性能 部位 隔热率透视率 质保 前挡膜 60-90 % 60-70 % 终身 侧后挡 90% 20-50 % 八年 隔热防爆膜 质量承诺

学习啦在线学习网 　　?完善的售后保障体系，质量保证书，我们的承诺：“质量 问题免费更换施工”。 注意事项

学习啦在线学习网 　　?两天内不能升降车窗;

　　?不要让尖锐物刮擦膜面;

　　?有的新车在隔热膜贴完后的一段时间里，里面会出现雾蒙蒙的水蒸气。

　　?不要在膜上挂小饰物 。 精品销售项目

　　?引擎下护板是根据各种不同车型定身设计的引擎挡泥保 护神，安装后对发动机机的散热没有丝毫影响，留有专门的散热洞，安装后行驶没有异常声音。 ?能挡住93%的泥尘，延长发动机的寿命。

　　?防止异常隆起地面的发动机的直接碰撞。 ?隔绝来自地面的泥浆.沙石卷如发动机轴承,皮带,空调压 缩机等,减少维护费用。

　　?帮助发动机下部形成稳定气流.降低高速运行时产生的噪 音,并能节约燃油。 引擎下护板 精品销售项目 引擎下护板引擎下护板安装流程 精品销售项目 引擎下护板 引擎下护板安装效果图 精品销售项目

　　?由于避震装置的弹簧为各自独立，且每个弹簧的材质、 物理性能等方面难以保持均匀一致，就造成剩余震动的影响最终还是由车体吸收。其具体表现则是单边吃力，若机 动车辆在高速行驶中急转弯或紧急避让时就很容易产生侧 倾乃至翻车。

　　?为了消除地面高低不平造成的震动对车体的影响，车体 通过加装平衡杆来大量吸收外来的震动。

学习啦在线学习网 　　?将机动车辆前避震装置固连为一整体，增强了车体刚性、有效地防止车体变形、平衡了两轮扭力、防止定位位移、 减少两轮颠簸度、延长了避震装置的寿命、避免转弯时感 到无力及侧倾，从而增加了车身的安全性，使得驾驭操作 更灵活，乘坐更舒适。平衡杆 精品销售项目 平衡杆 前避震平衡杆 皇冠 锐志 精品销售项目 平衡杆 后平衡杆 锐志 锐志 精品销售项目

学习啦在线学习网 　　?大尺码的铝圈可带来更为美观的视觉效果，亦可提供车 辆更高的操控稳定性;追求轻量化的铝圈用于减低车辆减 震器负重，对于车辆整车操控性和安全性也有直接的提升 意义。 ?升级示意图 胎铃 精品销售项目

　　?1. 轮胎的宽度增加后不能影响转向，可 以把方向盘向左右两边打到头，看轮胎内侧和车身之间是否有足够的间隙。否则需 要改用ET值较小的轮毂来增加轮距。

学习啦在线学习网 　　?2. 新轮胎的直径和原配轮胎的尺寸误差 尽可能小(误差不能超过2%) 。如果改装 的轮胎尺寸有偏差，则电脑显示的平均油 耗、瞬时油耗、总里程、当前里程、续行里程等等都不准了，必须在行车电脑中加 以修正。