服装导购员销售技巧和话术

　　销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是学习啦小编为大家整理的服装导购员销售技巧和话术相关内容，希望对读者有所帮助。

　　服装导购员销售技巧和话术：服装销售基础知识 推销员应具备的基本能力

　　(1)说服顾客的能力推销员推销成功的关键是要说服顾客。一个优秀的推销员必须具有说服顾客的能力，推销员对自己所推销的商品、所服务的服装店及自己应充满信心。推销员要增强说服顾客的能力，必须注意语言说服中的感情力量，动之以情，以情取胜;晓之以理，以理服人;导之以利，以利引人。

学习啦在线学习网 　　(2)注意力和观察力注意力是一种心理活动过程，推销员应善于把自己的心理活动集中到推销对象上，比其他人先洞察周围的任何与推销有关的因素，以便更好地了解与认识推销对象、推销环境等，围绕推销目标去发现问题，找准要害，抓住关键，提高推销活动的有效性。推销员应具有能够迅速调动所有感觉器官，耳听八方，眼观六路，尽可能多地获取观察对象信息的能力。

　　(3)正确的理解力与判断力在推销活动中，顾客有各种各样的需求，其言行表现方式各异，能够迅速正确理解顾客的意图，可以找到解决问题的方法，能使洽谈愉快顺利正确的理解力有利于推销员与推销对象之间的心理沟通，使双方之间互相了解、理解和谅解，及时消除矛盾。

　　判断力是人们用某个标准对事物做出定性或定量的界定与区别的能力。在理解的基础上，推销员应能对复杂多变的环境、扑朔迷离的业务情况做出正确的判断。

　　(4)交际与交往能力是人们为了某种目的运用语言或非语言方式相互交换信息，进行沟通、协调、合作、联系，实现人际交往的能力。推销活动要经常与各种各样的顾客打交道，好的交际能力，是一个推销员必须具备的职业基本能力。推销员要努力提高交际、交往能力。

　　(5)应变能力是指适应各种环境因素及内部因素的变化，及时调整自己的行为与变化因素相适应的能力。推销活动是一种社会活动，面临的是不断变化的市场环境，由于受各种市场因素及非市场的影响，推销进程中会遇到各种变化的情况，要求推销员具有较强的临场应变能力，善于掌握市场变化的各种情况，及时调整推销行为，以新的措施去应付突发事件，解决遇到的各种问题。

　　(6)创新能力推销创新包括推销观念、推销策划、推销手段、推销市场、推销方式等方面。推销创新不是盲目的标新立异，搞形式主义。而是适应市场和环境的变化，适应竞争变化不断超越自我的结果。

学习啦在线学习网 　　服装销售基础知识 推销的爱达模式：注意、兴趣、欲望、行动

　　“爱达”模式是由注意( attention)、兴趣(interest)、欲望(desire)、行动( action)，四个英文单词的第一个字母A、I、D、A组合音译过来的。它是由著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》一书中总结学习啦在线学习网出成功推销的四个阶段。爱达模式的含义可表述为：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到推销品上，使顾客对推销品产

　　生兴趣，顾客的购买欲望随之而产生，促使顾客采取购买行动。爱达模式是最具代表性的推销模式之一，被认为是成功推销的四大法则。

学习啦在线学习网 　　唤起顾客注意的方法很多，在此介绍几种常见的方法仅供参考：一是气氛吸引法，利用空间环境、气味、照明、音响等外界刺激条件创造出一个适合推销的气氛引起顾客的注意;二是形象吸引法，利用推销员的神态形象、仪表形象及刻意设计的特殊形象吸引顾客的注意;三是语言吸引法，利用简洁、生动、新奇、通俗和针对顾客主要需求的语言引起顾客的注意;四是产品吸引法，直接利用推销品的奇特、美观、特殊功能、设计、商标、包装等独特性吸引顾客的注意;五是动作吸引法，推销员利用自己熟练利落、潇洒得体的展示动作引起顾客的注意。

学习啦在线学习网 　　针对顾客的不同需求和动机，诱导顾客购买兴趣的方法主要有示范表演法和情感沟通法。示范表演法是推销员通过对服装的功能、款式、特点等的展示以及穿着效果的表演等使顾客看到购买后所能获得的美丽享受，从而对服装产生购买兴趣的一种方法。情感沟通法是指推销员通过与顾客的感情联络，使顾客在情感上靠近推销员，并对推销员感兴趣、进而对推销的服装商品产生兴趣的一种方法。

　　激发顾客购买欲望的方法主要有：共同语言法，即推销员先就双方一致的观点或利益加以强调，形成共同语言以建立顾客对推销的信心，进而激发顾客购买欲望的方法。以情感人法，即推销员运用自己的真情和热情打动顾客，使顾客在情感和心理上对推销的服装产生兴趣，激发购买欲望的方法。多方诱导法，即推销员用精心设计的系列问题，从多方面给顾客一定程度的指示，诱导顾客逐步悟出某些道理，以激发顾客购买欲望的方法。充分说理法，即推销员运用顾客的亲身经验、推销事实或推销例证等摆事实讲道理，在理智上为顾客提供充足的购买理由以激发顾客购买欲望的方法。突出优势法，即推销员在遭遇各种竞争对手时，为谋求竞争挑战的优势，针对推销服装品的优势、特点进行重点推荐激发顾客购买欲望的方法。

　　促成顾客购买行动是指推销员不失时机地促进顾客关于购买推销服装的实质性思考，强化顾客的购买意识，培养顾客购买意识倾向，促使顾客产生实际的购买行动。

　　服装导购员销售技巧和话术：成交技巧

　　一、直接要求法

　　销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

　　二、二选一法

学习啦在线学习网 　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　三、总结利益成交法

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　　四、预先框视法

　　在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

　　五、激将法

　　激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

学习啦在线学习网 　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

　　六、从众成交法

　　客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

　　一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。