企业人员销售技巧

学习啦在线学习网 　　接待客户时要怎么办，怎么把自己的产品销售出去，今天小编就来讲讲这方面的技巧吧。

　　企业人员销售技巧

学习啦在线学习网 　　1 如何接待客户

学习啦在线学习网 　　接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离，微笑服务，热情接待，可针对客户需求构建创新营销运作体系。

　　2 寻问客户需求

学习啦在线学习网 　　分为开放式问题和总结式：

学习啦在线学习网 　　(1)开放式。如：您需要什么样的玉米种子?您去年买的种子种植表现怎样?

学习啦在线学习网 　　(2)总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗?

　　3 介绍产品方式

　　(1)从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。

学习啦在线学习网 　　(2)围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。

　　(3)介绍产品的其他突出特点(介绍产品特色)。

学习啦在线学习网 　　(4)介绍公司(除直接利益，加特殊利益与意中利益)。

　　(5)运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。

　　(6)一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)。

学习啦在线学习网 　　4 遇到阻力时的应付

学习啦在线学习网 　　(1)寻查。如：您是说?

　　(2)回答。如：继续加强对产品优点(价值)的解释。

　　(3)确定。如：所以，买这种产品很划算。

　　(4)致谢。

　　5 拒绝的原因可分为

　　不信任此产品占55%，不需要20%，不适合展10%，不着急占10%，其他占5%;大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。

　　6 拒绝处理技巧

学习啦在线学习网 　　(1)采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同，您会选择哪个呢?

学习啦在线学习网 　　(2)自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。

　　(3)更合理的迎合。如：您说的很好，这就是我们这次合作的关键。

学习啦在线学习网 　　(4)具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。

学习啦在线学习网 　　(5)褒贬是买主，喝彩是闲人。

学习啦在线学习网 　　7 客户的反对意见

　　一种是可以解决的： A、习惯性的反对 B、逃避决策而反对 C、需求未澄清摸不着边 D、期望更多资料 E、抗拒变化 F、利益不显著

学习啦在线学习网 　　另一种是具有实际困难： A、没有钱 B、信用不够 C、不需要 D、没有决策权等。

学习啦在线学习网 　　8 解除客户抗拒

　　在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点： (1)没见(种)过。 (2)种子量省没法播种。 (3)玉米棒太小，只喜欢种植大穗型。 (4)秆太高。 (5)密度太低(高)。

学习啦在线学习网 　　针对客户提出的这5个抗拒时，将它们转化成5个问题： (1)您是说以前没见过?

　　(2)您是怎样播种的? (3)您是不是觉得穗越大产量越高? (4)您为什么嫌秆高呢? (5)您觉得多高的密度合适呢?

学习啦在线学习网 　　对客户提出的这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答： (1)那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。 (2)好种子可以点播的。 (3)并不是果穗越大产量越高，稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。 (4)如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。 (5)每个品种只需在其最佳密度才能高产。

　　9 异议处理技巧 (1)忽视法(一笑而过)。 (2)优点补充法。 (3)反问法。 (4)直接否定法 (5)富兰克平衡法等。

学习啦在线学习网 　　10 客户讨价还价的动机分为

学习啦在线学习网 　　(1)顾客想买到更便宜的产品。

学习啦在线学习网 　　(2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

学习啦在线学习网 　　(3)顾客怕吃亏。

　　(4)顾客以为还可以让步。

　　(5)顾客不了解产品的价值，怕上当。

　　(6)顾客想通过压价了解产品真正的价格。

学习啦在线学习网 　　(7)顾客想从另一家买到更便宜的，销价是为了给第三方施压。

学习啦在线学习网 　　(8)顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。

　　11客服价格异议

学习啦在线学习网 　　(1)判断客户是否是高价值产品的买主(20%左右的农民只买便宜货)。

　　(2)增加介绍其需求以外的价值好处。

　　(3)告知产品以外的好处(品牌、服务)。

　　(4)告知缺货的事实。

　　(5)赠送促销品。

学习啦在线学习网 　　12 如何应对“没种过”

　　(1)最新审定，刚刚上市。

　　(2)列举在本地的种植和表现。

　　(3)总应尝试种一些，可以少买一些。

学习啦在线学习网 　　(4)强调货源有限，多买也不卖。

学习啦在线学习网 　　(5)第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。

　　13 完成销售

　　正确的销售态度

学习啦在线学习网 　　积极的态度是一种排山倒海的能量，也是一种强烈的企图心，以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、坚毅果决、坚持到底的一种心灵潜力。很多柜台销售人员往往注意了技巧和知识，却忽略了态度的提升。

学习啦在线学习网 　　态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资=底薪+提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。因为它不是由心底发出的。

　　销售人员的态度是成为一个成功销售员的关键，如何采取一个正确的态度呢?第一个需要考查的方面是你对待自己职业的态度以及个人对参与这个职业的兴趣。一个感到自己受人操纵的人是会起来抗争的，这是一种自然的人类生存反应。顾客不愿购物这种可预防的现象，是由销售人员自己导致的。