企业销售方法
企业销售方法
作为企业发展战略的重要组成部分,销售工作是其中的重中之重,是企业赖以生存的命脉。今天,学习啦小编为你带来了企业销售方法。
企业销售方法是什么
学习啦在线学习网 一、做好需求调查和现状分析:
为什么要把这项工作放在第一位,因为只有把握了需求,了解了执行现状,才能了解自身工作的不足之处,才能有针对性的提出解决方案,避免“盲”的情况出现。需求调查表可以会同各个销售管理部门协同制作,力求详细,明确,在问题的选择上确定培训方向,同时,减少由问题产生抱怨式回答发生的几率,向有利于培训开展的方向引导。以下通过一个问法的对比,来说明应该如何作好一份需求调查分析,例如:
问题1:您认为现阶段的培训实施能满足您个人发展的需要吗?
学习啦在线学习网 这类提问其实没有切入中心,问了可以说是白问,答案你基本上心中都有数。我相信绝大部分人都会回答“没有”,因为每个人的需求都是无止境,永远都没有满足的时候,所以,对于这类问题我们应该这样问:
问题1:为了您个人发展和工作的需要,您认为您哪些方面还需要进行进一步的学习?(列出选择)
学习啦在线学习网 通过不同答题者的不同的选择,真实了解到现在他们的需求点在哪里。有针对性的制定相应的培训指导方法。
学习啦在线学习网 培训从业人员的一个重要素质就是善于自我批评,善于分析和总结,在了解了需求之后,进行现阶段培训部所做工作的情况分析,进行对比,找不足,找问题,找原因、找方法。同时将需求、现状、原因、解决办法列表分析。例如:
二、认清培训部门定位
有很多问题的产生,是由于培训部门定位不明确导致的。对于近千人的销售队伍,总部培训部定位在那里呢?我们说培训部应该定位于“督察员”、“分析员” “指导员”和“调配员”。什么意思呢?就是说:
督察员:引进培训考核机制,制定培训总结报表,按月上交,掌握销售一线培训执行情况,下月初进行培训执行评比,选出好、中、差三等,并公布全公司。
分析员:从报表和访谈结果中找原因,有针对性的指导培训实施,多问“为什么”。
指导员:根据电话调查和访谈,配合其他部门,在每月发布的培训执行评比中进行指导,个别地区可以通过电话交流。同时依据公司发展战略,设定培训方向,指导销售体系的培训实施。
学习啦在线学习网 调配员:(1)引进外部优秀培训资源,在培训经费允许的情况下,做好、做透,不能盲目的跟风,毕竟,培训也是一种风险投资,要在做出决定前进行“投资收益”分析,如有可能,最好能协同相关部门试听。这样做的主要目的是改变销售体系培训认识,体会培训的重要性,更好的配合培训部的工作开展。(2)吸收公司内外部的优秀案例、培训资源,或者直接竞争对手的经验分享,整理成册,定期向下发布。
三、注意向上的沟通
学习啦在线学习网 在工作开展中,要注意上下的沟通,尤其要注意向上的沟通,很多培训管理部门,缺乏和高层领导的沟通,对问题的把握不够,培训工作成了“我猜、我猜、我猜猜猜”。导致了工作的盲目性。增强向上的沟通,有助你了解公司现阶段的发展战略,执行规划,把握上级领导现阶段的需求,只有这样,你的培训工作才能得到支持,少走弯路。其实,很多企业发展到了一定规模,公司领导本身就具备问题的把握、分析能力,而培训部,是将领导在人才培养方面的要求具体实现的部门,所以,只有对上沟通彻底了,才能更好的依据企业发展实施工作。
四、抓榜样、树典型
榜样的作用是巨大的,解放初期学雷锋,董存瑞对几代人的成长都起了巨大的作用。培训工作也需要抓榜样、树典型,形成良性竞争机制。所以,培训部要善于发现典型,发现榜样,找到典型后进行重点宣传,将经验逐步推广。没有典型的,在有限的人力下,重点扶持有潜力的省份或区域,给予较多的培训支持,同时要强调培训的实用性,并进行完整的培训效果评估,包括培训前和培训后的销量对比,团队氛围对比等等内容。然后将其推广至全国。通过前后销售业绩的对比,让其他省份或区域认识到培训的重要性,调整自己的心态,意识到加强培训工作的必要性。这一步的实施,需要和所在省份的负责人进行充分的沟通,同时要取得公司的支持。
企业员工销售方法
一、熟知公司的产品
学习啦在线学习网 任何的销售方式脱离了产品都无法开展,产品是买卖双方交易的标的物,能够给买家带来应用的价值。进入一家公司,了解并熟知产品的来龙去脉,产品从原材料到产品,期间进行了哪些流程,产品有哪些特色。产品是哪几部分组成的,这些是要知道。要想知道产品,除了看产品图册、公司简介、还要去生产车间去了解,也可以去操作感受一下。
学习啦在线学习网 二、了解客户的需求以及行业的情况
学习啦在线学习网 熟悉了产品,那么产品能够满足哪些人的需求呢?对于企业来说,对于产品肯定是有定位的。因此,需要有针对性地去挖掘目标客户的需求,然后针对产品进行价值的塑造。此外,需要知道行业的情况,竞争对手的情况,相比之下,自身的产品优势在哪里。与竞争对手相比,在产品、价格、销售模式、策略上有什么借鉴的地方,都是需要了解的。
三、了解公司的销售模式
学习啦在线学习网 对于公司的销售,在面试之前,应该都是有了解的。但是对于销售模式,是需要深入去了解和挖掘的,如走直销或批发。看企业在销售上提供了哪些资源,这些资源,对于销售员来说, 应该去充分利用。现在互联网时代,网络销售也慢慢地进入公司的视线,并且有些已经成为企业的主要销售模式。对于网络销售,不用怎么出去跑客户,也不用去参展,只需要在公司对着电脑,发布产品信息,提供网站和第三方平台上的店铺的排名,做好关键词排名,让消费者找到企业。这种模式是简单,也省钱,但是对于销售员的压力也大。因此,需要企业的销售模式也了解,现有的可以去坚持,但也需要去开通其他的方式,需要将免费和收费的结合起来做。
四、了解并熟知企业的交易流程以及售后
做销售的除了知道销售模式,还要知道产品成交之后,如何将产品交到消费者的手中,这些就需要与生产部、财务等沟通下,在企业的业务流程中,将产品顺利地交到销售手中,并且赢得好的口碑,此外还要进行相应地回访工作。对于售后问题,销售人员也需要认证了解。
五、与公司的人处理好关系
学习啦在线学习网 进入一家公司,虽然关系不是最重要的,只要为公司创造价值就可以了。但是若进入一家公司,假如没有与上司以及周围的同事的处理好关系,不仅工作难以开展,而且还会让自己陷入被动,孤立无援的关系。因此,刚进入一家公司,不要让人觉得你是个难以接近的人。
六、努力提升业绩,创造价值
公司是为了赚钱而存在,不是活雷锋。若在企业没有在自己的岗位上创造价值,不仅薪资低,而且还随时有卷铺盖走人的可能。对于销售人员来说,业绩是最重要的,也是明显的,也是赢得认可的最有力证明。提升业绩,除了学历、对产品知识熟悉,对公司的文化等熟悉,更为重要的就是勤快与灵活。很多时候,我觉得做销售的,贵在坚持。做这一块的人多,而且门槛也低,但是要想出类拔萃,坚持是最重要的。对于网络销售,不管是官网还是阿里巴巴等平台上,需要给平台提高高质量的内容,做好关键词排名,将标题与内容结合起来,并且利用图文、视频等方式展现产品的卖点、企业的专业与诚信,赢得消费者的信任。当然,也要留下你的联系方式。
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