家具导购如何跟顾客沟通
家具导购如何跟顾客沟通
学习啦在线学习网 进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。下面学习啦小编整理了家具导购跟顾客沟通的方法，供你阅读参考。
家具导购跟顾客沟通的方法：了解高端消费者的消费习惯
不了解对手就没有发言权，不了解顾客就没有销售机会，我记得有一次我买衬衣，当销售人员知道我的工作后，就建议我购买更加吸汗的，颜色较为艳丽的衬衫，虽然贵了不少，但的确是比较符合我的需求的，这就是了解顾客的作用。
学习啦在线学习网 实际在日常的销售中，我们销售高端家具的导购人员一定要去了解高端消费者的购买习惯，他们平时消费的时候会遵循以下一些原则：
学习啦在线学习网 1、不仅实用，而且要漂亮，价格不是问题，感觉好才是问题2、别人一看就知道我的消费能力和消费实力3、我就是要跟别人不一样，我不买普通的东西4、我购买的一定有故事，有历史，有文化，有艺术感5、我需要自我满足，求得别人羡慕的眼球6、我要最好的，我知道贵，我相信他最好7、我有消费能力，给我一个消费理由8、我要面子9、生活比金钱更重要，我要用金钱换生活
家具导购跟顾客沟通的方法：针对不同类型顾客采取不同的方法
主动型顾客
学习啦在线学习网 主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的导购流程。
沉默型顾客
学习啦在线学习网 至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮忙你的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。
学习啦在线学习网 在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形;
学习啦在线学习网 A、用手触摸商品看标签;
学习啦在线学习网 B、一直注视同一商品或同类商品;
学习啦在线学习网 C、看完商品看导购，
D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊;
E、浏览速度很快，无明显目标物。
这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……
学习啦在线学习网 首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;
学习啦在线学习网 第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。
建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，清洁某个角落。
学习啦在线学习网 第三，不要给顾客太大的压力
提示：
造成行为的压力，往往来自错误的语言;什么是压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服!
学习啦在线学习网 第四，沉默型顾客与购买障碍的破解
学习啦在线学习网 问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢?
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么?这时，就要进行第二次“破冰”。
卖场情景模拟：
学习啦在线学习网 我们平时都是这么应对的：
学习啦在线学习网 1、没关系，您先随便看看!
2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我!
学习啦在线学习网 3、“。。。。。”(无语等待)
分析：
第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待;
第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，
第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;
正确的应对策略：
1、不要太在意顾客的“随便看看”
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。
因此，不要在意这些顾客随口说说的话，(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
学习啦在线学习网 巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式：
学习啦在线学习网 1、“是的，先生!买东西肯定是要多看看的!不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下!来这边请。。。。”
学习啦在线学习网 2、“没关系，先生!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品?”
分析：
学习啦在线学习网 先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。
学习啦在线学习网 这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。
学习啦在线学习网 若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办?
学习啦在线学习网 首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。
其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生”你再挑选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我!
要点
记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。
学习啦在线学习网 怎样才算是解除障碍呢?
你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会，导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进……
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