二手房沟通技巧
学习啦在线学习网 在二手房买卖过程中,很多客户都会有一种被骗的感觉,对买的房屋这不满意,那不满意的。对于房产经纪人来说,在任何谈判开始之前,我们首先要明确客户的意向,客人是否明确自己的选择,是否还在比较,是否还需要你进行再次的肯定。下面学习啦小编整理了二手房沟通技巧,供你阅读参考。
二手房沟通技巧01
聆听会赢得顾客的信赖
学习啦在线学习网 1.先赢得顾客的信赖,才谈产品销售。
2.聪明的销售员听得到顾客谈话中"情绪",而非表面事实而已。
3.信赖是沟通的桥梁,建立起信赖桥梁才能达到销售目的。
做一个有效率的聆听者
学习啦在线学习网 1.尊重讲话的人
学习啦在线学习网 2.听到80%没表达出来部分
3.聆听真理事实、避开隐蔽
学习啦在线学习网 4.反问对方,保持双方的沟通
5.专心倾听,务分心想自己的感觉,如何回答问题。
学习啦在线学习网 6.聆听顾客的需求,心理的感受。
学习啦在线学习网 7.重复顾客所说的重点,建立他对你的信赖。
8.眼睛保持注视接触,不忙着低头做笔记。
聆听的艺术
1.反射性聆听
重复说话人的重要事实,保持沟通顺畅……(如:这一定很重要,太对了!您这样说我就更明白了……)
2.归纳性聆听
用你的话,归纳说话人陈述的事实。(你说的意思是……,您指的是……)
关键字眼使用
重复被强调的关键字眼,使你的说话更容易被对方接受。
突显特别字眼
反问对方这字眼有何特别的解释及意义,你会获得宝贵的情报,且加强信赖的产生。
清楚表达,活用技巧
设计你的问题,让对方具体回答。
学习啦在线学习网 好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。
引用譬喻
善用譬喻,对方可立刻清楚意会你的话。
沟通方式男女有别
学习啦在线学习网 女人:建立信赖,后谈事实。
男人:急于进入正题,其他可有可无。
学习啦在线学习网 我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里?
身体语言运用
跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。
学习啦在线学习网 跟随说话人的声音、语言。
说话速度、声调高低、音色,腔调及发音。
赞美认同身体接触
学习啦在线学习网 赞美及拍肩,拉近双方的距离。
引导沟通技巧
站在主动立场,引导谈话,达到共识,身体语言同时配合。
二手房沟通技巧02
1、善听善问
当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。
2、集中谈判多次肯定
学习啦在线学习网 客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]
学习啦在线学习网 ※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。
※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:
学习啦在线学习网 (1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;
(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;
(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;
学习啦在线学习网 (4)业主可以自行选择价高的买家;
(5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;
(6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;
(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。
3、一次落实条件及要求先易后难
你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。
学习啦在线学习网 税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。
4、大胆还价
学习啦在线学习网 (1)还价先讲优点,再暗示缺点;
(2)还价要有理由;
(3)多利用个案。
5、引导清晰
学习啦在线学习网 当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。
学习啦在线学习网 营:[陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后,我们便会邀请双方前来签署三方合约,然后由我们办理相关的交易手续。]
学习啦在线学习网 客:[哦!我明白了,现在我落实我的条件是吧]
学习啦在线学习网 谈判的技巧—如何说服客人
6、利益汇总法
利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
营:[吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现
在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!]
※诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。
※重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。
学习啦在线学习网 ※利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。
学习啦在线学习网 ※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。
7、讯息对比
(1)一手楼与二手楼对比
学习啦在线学习网 (2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)
学习啦在线学习网 (3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)
(4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。
学习啦在线学习网 对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。
学习啦在线学习网 [陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!]
[刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。]
[李太,这个花园在其他行家登报售价都要30万,推荐给你的已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好机会。]
客:[但现在广告学习啦在线学习网登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]
营:[你说XX花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800元/㎡。]
8、自我认同
学习啦在线学习网 试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。
9、化赖为零
[陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。]
学习啦在线学习网 ※将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。
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