模拟商务谈判策划3篇
模拟商务谈判策划3篇
谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是"公平"的。谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同，因而不可能达到谈判利益的绝对均等。下面学习啦小编整理了模拟商务谈判策划，供你阅读参考。
模拟商务谈判策划01
学习啦在线学习网 万科城市花园门窗铝材采购谈判策划书
一 谈判主题 ：通过此次谈判能够和湖南振升铝业公司合作，购买到高品质且优惠价格的铝材最终实现公司之间共赢,并建立起长久合作的关系
二准备阶段 ：
谈判团队人员组成
学习啦在线学习网 主 谈：公司谈判全权代表——
决策人：负责重大问题的决策——
技术顾问：负责技术问题——
学习啦在线学习网 法律顾问：负责法律问题——
1、搜寻法律法规、查找以往成功案例
GB/T5237-2000《铝合金建筑型材》对门窗、幕墙用受力杆件型材的最小实测壁厚进行规定。GB/T5237-2000《铝合金建筑型材》规定 ，但门、窗用受力杆件型材的最小实测壁厚应≥1.2㎜, 2003年9月1日开始实施的GB/T8479-2003《铝合金窗》，5.1条款规定“铝合金窗受力构件应经试验或计算确定。未经表面处理的型材最小实测壁厚应≥1.4㎜”。
2、知己知彼，查找市场行情等
1)我们万科股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2008年公司完成新开工面积523.3万平方米，竣工面积529.4万科平方米. 当年共销售住宅42500套，在全国商品住宅市场的占有率从2.07%提升到2.34%，其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司入选《福布斯》“亚洲最优50大上市公司”。我方对铝材需求很多，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
学习啦在线学习网 因此，双方都希望通过这次谈判，使合作上升到一个新的高度。 实现两方共赢。
学习啦在线学习网 2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其价格、质量、售后服务等等。 湖南振升铝材有限公司是国内专业从事铝材生产和门窗幕墙工程设计安装制作的大型企业，始建于1994年，投资总额4.5亿元的大型铝合金型材生产企业，生产车间完备。公司主要产品有铝型材系列(铝材电泳料、彩色喷涂铝材、高档磨砂铝材、机械抛光亮铝材、工业型材等)、门窗系列(铝合金门窗、中空节能门窗等)及优质门窗幕墙配件。在湖南铝材行业中首家通过了国家产品质量(方圆)认证和ISO9001·2000国际质量体系和平共处ISO14001国际环境管理体系认证。1998年，公司与全国最大的幕墙装饰公司--武汉凌云集团组建上海凌云幕墙科技股份有限公司，实行强强联合，发展成为全国一流的集铝型材生产、铝合金门窗和幕墙设计、生产、制作、安装于一体的大型现代化企业集团。
3)与对方协商确定通则议程，包括谈判议题的讨论顺序，谈判时间、地点等安排
三 双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
学习啦在线学习网 1)以优惠的价格购买优质产品和服务
2)保持双方长期合作关系
2 对方利益：
1)促成双方长期合作关系;
2)避免我方过低的压价;
3)尽量促成合作，减少库存。
学习啦在线学习网 3我方优劣势分析：
我方优势：
1)铝材市场现为买方市场，处于供过于求的状态，
2 )对方迫切需要减少库存，周转资金;
3 )铝材原料价格在加速下跌。
我方劣势：
1 我方现在急需这批铝材装修
2 对方在该行业价格优惠、质量优异，失去这个合作伙伴对我方不利
四 谈判目标：
战略目标：
以优惠的价格、良好的质量和星级的服务购买到这批产品
最高目标：21000元/吨(含运输费用)
学习啦在线学习网 中间目标：2350元/吨(含运输费用)
学习啦在线学习网 底线： 26000元/吨(含运输费用)
订购数量：10000吨左右
交货期限：合同签订一个月之内
学习啦在线学习网 付款方式：免息分期付款
学习啦在线学习网 运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负)
学习啦在线学习网 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢?
学习啦在线学习网 付款方式目标呢?
数量你方拟订多少?
五 具体谈判程序及策略：
(一) 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
学习啦在线学习网 愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题。运用幽默法、感情法
方案二：
平和开局：注重礼节，考虑可否开场送礼物给对方
学习啦在线学习网 双方气氛平和自然
(二)中期谈判：
学习啦在线学习网 1、如何对待对方的报价?
提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价
学习啦在线学习网 具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。
寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性
和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。
学习啦在线学习网 分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。
2、我方如何还价?
如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：
如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面
注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。
学习啦在线学习网 需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ：
1.根据市场铝材行情分析，价格会走低;
2.我方需求量大;
3.对于双方合作关系的重视
(三)磋商阶段：
我方坚持的让步原则：
学习啦在线学习网 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
学习啦在线学习网 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
学习啦在线学习网 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
学习啦在线学习网 我方遵循的谈判方式
共赢式让步：
学习啦在线学习网 我方在谈论价格、质量等问题上，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到优惠
学习啦在线学习网 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上(如运输、售后服务等)有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
一，针对对方提出的价格进行磋商
学习啦在线学习网 方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期价格徘徊在高位时，我方反复强调本次要货量大，远期会更多合作机会
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
学习啦在线学习网 具体应对：运用之前的各种资料与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
二，针对对方提出的运输要求进行磋商
我方认为：
学习啦在线学习网 1卖方自身对产品性能各反面了解，对运输需要注意的问题清楚
2卖方对于运输会认为增加成本，我方用以往资料进行力争(什么资料?是你方以往都是由卖方承担运费的案例吗?
学习啦在线学习网 3强调这次合作对以后合作的重要性
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
学习啦在线学习网 如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。双方在售后服务等方面又好的商谈
(四) 成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。?
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠?
(五) 协议
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六 应急预案
1、遇谈判僵局该如何处理?
学习啦在线学习网 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。
学习啦在线学习网 2、如果对方坚持不独自承担运输费用和风险
对策：如果在价格上能给我方一定的优惠，我方可以考虑共担运费和风险
3、如果运费和风险由双方共同负担
对策：我方承担的运费不能超过总运费的40%
建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：
学习啦在线学习网 1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标
2、付款方式：你方有何目标?
学习啦在线学习网 3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?
学习啦在线学习网 4、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)
学习啦在线学习网 5、如何验收货物
疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案?
模拟商务谈判策划02
前 言
学习啦在线学习网 为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题
1、 主题：关于2008年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
学习啦在线学习网 2、 谈判项目：2008年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、 谈判主体：
学习啦在线学习网 甲方：广东省林业职业技术学校
学习啦在线学习网 乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、 双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
学习啦在线学习网 5、 双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
学习啦在线学习网 (三)双方背景分析
甲方(我方)：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学习啦在线学习网 学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
学习啦在线学习网 企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
(四) 策划案简明摘要
(一) 谈判动机
学习啦在线学习网 拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
学习啦在线学习网 (二) 谈判目标
最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
学习啦在线学习网 可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
学习啦在线学习网 最低目标:人民币 ￥52000元赞助金(皆做以活动经费)
学习啦在线学习网 (三) 赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
● 特别回报：
1、 以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;
2、 在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
3、 赞助企业可以使用“2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
● 荣誉回报：
1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;
2、 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;
3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
● 媒体宣传回报：
1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
● 广告回报：
学习啦在线学习网 1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
学习啦在线学习网 3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
● 个性化回报：
学习啦在线学习网 根据项目特点以及学习啦在线学习网理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(五)谈判议程及相关说明
(一) 谈判议程
学习啦在线学习网 1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题
学习啦在线学习网 C 讨价还价议题 D 细则议题
学习啦在线学习网 2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3 、谈判议程正式开始。
学习啦在线学习网 4 、中场休息。
5、达成协议。
学习啦在线学习网 (二) 谈判地点及相关人员
学习啦在线学习网 地点：华强制衣实业有限公司会议室
时间：2008年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：甲方(我方)
郑少伟(校长)
罗玉萍(副校长)
学习啦在线学习网 张大有(体育教研科科长)
刘凯(信财部主任)
学习啦在线学习网 陈建鸿(生园部主任)
潘露茜(校长助理)
学习啦在线学习网 (三) 谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
学习啦在线学习网 罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
学习啦在线学习网 使出杀手锏，给对方下最后通牒。
学习啦在线学习网 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
学习啦在线学习网 策略五:把握底线
学习啦在线学习网 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
(四) 谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
学习啦在线学习网 双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
六 结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
学习啦在线学习网 商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
学习啦在线学习网 “真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
模拟商务谈判策划03
一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司
学习啦在线学习网 对方：新型绿茶公司)
我方：
学习啦在线学习网 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
学习啦在线学习网 3、投资预算在150-400万人民币以内。
学习啦在线学习网 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
学习啦在线学习网 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
学习啦在线学习网 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
学习啦在线学习网 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
学习啦在线学习网 三、谈判团队人员组成
主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
学习啦在线学习网 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
学习啦在线学习网 四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金;
学习啦在线学习网 2、有多方投资可供选择。
我方劣势：
学习啦在线学习网 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少
学习啦在线学习网 2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
学习啦在线学习网 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
学习啦在线学习网 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
学习啦在线学习网 a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);
学习啦在线学习网 b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
学习啦在线学习网 c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
学习啦在线学习网 d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
学习啦在线学习网 a、先期投资120万;
学习啦在线学习网 b、股份占有率为48%以上;
学习啦在线学习网 c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;
学习啦在线学习网 六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
学习啦在线学习网 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
学习啦在线学习网 b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
学习啦在线学习网 c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
学习啦在线学习网 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。
学习啦在线学习网 3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。
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