模拟商务谈判情景剧本
模拟商务谈判情景剧本
商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。模拟商务谈判情景剧本有哪些?下面学习啦小编整理了模拟商务谈判情景剧本，供你阅读参考。
模拟商务谈判情景剧本1
一、谈判双方
学习啦在线学习网 甲方：中国康佳集团成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆
二、背景
雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方: 知己知彼 先报价策略
乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室
谈判时间：2009年10月15日(星期四)
学习啦在线学习网 具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕
乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯
四、剧本
学习啦在线学习网 场景一：乙方采取拖延时间的战术。(乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四，下午4点
学习啦在线学习网 乙(助理)：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。
甲(工)：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。
学习啦在线学习网 乙(助理)：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
学习啦在线学习网 甲(工)：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了!
乙(助理)：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。
学习啦在线学习网 甲(市场)：哪里话，哪里话，应该的，应该的!哈哈….
学习啦在线学习网 乙(助理)：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
学习啦在线学习网 甲(工)：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。
乙(助理)：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。
甲(工)：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?
学习啦在线学习网 乙(助理)：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。
学习啦在线学习网 乙(助理)：(不给对方机会，马上说)我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样?
学习啦在线学习网 甲(工)：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套谈判日期)
甲(市场)：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司…(说完，捂了嘴巴)(时间泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小，但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间)
甲(工)：也好，麻烦啦。
(就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备)
学习啦在线学习网 (星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行)
场景二：
学习啦在线学习网 乙(助理)：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。
学习啦在线学习网 乙(经理)：你好!你好!
乙(经理)：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。
学习啦在线学习网 甲(工)：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢?
学习啦在线学习网 乙(经理)：还在考察、对比当中!
甲(市场)：不会是去谈采购电视的过程吧!
乙(经理)：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊(故布疑阵)。
甲(工)：X经理，你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。
学习啦在线学习网 乙(经理)：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)
学习啦在线学习网 乙(助理)：(面带歉意，沉默，不回答)
学习啦在线学习网 甲(市场)：事先约定，能理解嘛!X经理，让我们开始吧1
乙(经理)：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。
学习啦在线学习网 乙(助理)：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台， 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。(故意少报的5台，做为最后的要价筹码)
乙(经理)：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。
学习啦在线学习网 (甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符)
学习啦在线学习网 甲(市场)：(避而不答)据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢?
乙(经理)：(计谋失败，另谋他计)呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)
甲(工程)：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等)
学习啦在线学习网 乙(助理)：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。
甲(市场)：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。
乙(经理)：(抢话说)呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。
(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌)
甲(工程)：(突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手)
学习啦在线学习网 乙(经理)：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
(甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。)
(现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。)
(甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。)
学习啦在线学习网 (甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。)
甲方(工程)：这报价是什么时候定的?
学习啦在线学习网 甲方(市场)：是半个月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解释)刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。
学习啦在线学习网 乙方(经理)：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)
乙方(助理)：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢?
甲方(市场)：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。(试探对方底细，把压力还给对方)
学习啦在线学习网 乙方(经理)：(刚柔并进，扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。
学习啦在线学习网 乙方(助理)：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
学习啦在线学习网 甲方(工程)：(拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。(强硬)
(谈判进入僵局)
学习啦在线学习网 甲方(市场)：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)
乙方(经理)：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)
甲方互相商量计算着。
甲方(工程部经理)：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方(经理)：我方没有异议。
学习啦在线学习网 甲方(工程部经理)：合作愉快
乙方(助理)：那请二位休息一下，等一下进行签约。
模拟商务谈判情景剧本2
本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判
双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员
凯联总经理介绍自己及相关人员
学习啦在线学习网 凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意
学习啦在线学习网 华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质量 运输和支付问题做一个商定。
学习啦在线学习网 凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图
(2)总经理：词：恩 好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是
学习啦在线学习网 位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。
其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人 自然 社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵：
学习啦在线学习网 词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍
学习啦在线学习网 华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料
销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其
自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉
好，容易配衬各款家具装饰。
学习啦在线学习网 缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘
起，需要定期打蜡
学习啦在线学习网 那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……
凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。
学习啦在线学习网 华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)
总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。
华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势
销售部经理
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
学习啦在线学习网 读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)
(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)
学习啦在线学习网 但是大家都知道 实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形; (2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?
华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少?
学习啦在线学习网 凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!
学习啦在线学习网 凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢?
华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!
华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?
凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和 新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。
华爵：动作(私下商讨)：总经理
学习啦在线学习网 词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
学习啦在线学习网 财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价
学习啦在线学习网 财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：
学习啦在线学习网 凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。
动作：冷场3秒，
学习啦在线学习网 华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。
销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……
学习啦在线学习网 凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合2014年南京2014青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)
学习啦在线学习网 技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。
华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。
技术部总经理：词：
这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何?
凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，
技术部经理：这个是当然，我们可以的!!
学习啦在线学习网 凯联：总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样?
学习啦在线学习网 华爵：销售部经理：运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装箱，在有火车运往南京，你看可以不可以?
凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。
华爵：销售部经理：这个当然可以，请说!
学习啦在线学习网 凯联：技术部经理：在运输过程中 尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。
学习啦在线学习网 华爵：销售部经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见?
凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈
词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。
学习啦在线学习网 华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。
学习啦在线学习网 如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。
动作：手示意财务部经理
学习啦在线学习网 财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。
凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)
所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求?
学习啦在线学习网 华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟
技术部经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受?
凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。
法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求
技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
凯联：技术部经理：这个我们可以接受。
总经理：那么大家还有什么其它问题呢?
华爵：大家私下交流5秒，
学习啦在线学习网 总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，
学习啦在线学习网 凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
学习啦在线学习网 凯联：总经理：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知贵公司意下如何?
华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，
总经理微微的点头。
总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!
学习啦在线学习网 凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作!!!
华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，
学习啦在线学习网 总经理：刚刚我们的法律顾问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见?
华爵：这很好，我们没什么意见。
学习啦在线学习网 华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手!
学习啦在线学习网 时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!
结束!
模拟商务谈判情景剧本3
第一幕：谈判前的准备
学习啦在线学习网 地点：中方，鄂尔多斯羊绒衫厂，销售部会议室
人员：销售部总监(谈判组长)、何碧娜、助理(王小姐员，集财务人员和技术人员于一身
的全能人才)
场景：销售部内部会议，销售总监主持。
在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片，进行分析讲解，同时委派我方
谈判人员。
销售总监：这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来
的谈判人员。(贴美国公司谈判人员照片，两人)(指着其中一人说)根据内部可靠消息，
学习啦在线学习网 这个人是本次谈判的主谈人，同是也是谈判组长。名叫杰克·布朗，30岁出头，年轻
学习啦在线学习网 气盛，个性张扬。这种人往往求功心切，但是经验不足~~
学习啦在线学习网 (指着另一个人说)这个是他的助理，叫玛丽·史密斯，是主谈人的忠实崇拜者。这个
人基本对我们没什么“杀伤力”~~
(贴日本公司谈判人员照片，两人)日本公司的主谈人叫山本浩纯，50岁整，经验比较
丰富，不过生性谨慎，怕担责任。这个女的叫山野杏子，名义上是山本浩纯年轻的助理，
实际上是这家日本公司董事长的女儿，我猜多半是监督这老头子吧~~
两方谈判人员我已经介绍完了，那么大家有什么意见，我们该如何应对这次谈判?
学习啦在线学习网 王小姐：总监，我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下，我们厂的羊
学习啦在线学习网 毛衫出口量不断下降，产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机
会，挑起他们之间的竞争，而我们又可以从中买个好价钱。
学习啦在线学习网 何碧娜：不错，我觉得美国人年轻气盛，我们可以给他一顶高帽子戴戴;至于日本方面，他
不是怕担责任么，我们就先跟他谈次要问题，最后谈价格，让他在短时间内去请示老板。
学习啦在线学习网 销售总监：好!就这么决定了。那就派你们两个进行谈判!
第二幕：与日本公司谈判
学习啦在线学习网 地点：内蒙古某著名商务会所
学习啦在线学习网 人物：日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子，中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
场景：日方递名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。
学习啦在线学习网 何碧娜：呵呵，请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶，真是让人回味无穷
啊!
学习啦在线学习网 山本浩纯：哈伊!多谢!我们这是首次合作，希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜：是啊，这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料，请您看一
学习啦在线学习网 下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品，我们鄂尔多斯羊毛衫是大家
公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信
您也是了解的，否则我们不会坐在这里是吧。
山本浩纯：本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织
服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!
何碧娜：金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化，解决当前的供求关系，改进工
学习啦在线学习网 艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种，
学习啦在线学习网 现在只生产这种最新品种。
学习啦在线学习网 山本浩纯：哈伊，我公司早已关注贵公司的这种最新品种，能否介绍一下呢?
王小姐：这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛，经过高温加工，运用引进的
学习啦在线学习网 新设备，加上国际服装设计师设计的最新款式，制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊
毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”
学习啦在线学习网 的金奖，吸引了众多的国际进口商的关注。
山本浩纯：哈伊，据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢?
何碧娜：我方报价每件40美元。
山本浩纯：40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元，还高出国际平均价8美元。我
公司在日本虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知名品牌合作，不仅将这些品牌在日本做了起来，让这些品牌拥有日本众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集，消费水平高，对中国的羊毛衫产品甚是喜欢，但是您的报价确实是。。。
何碧娜：基于我们公司对国际市场的调查，这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的
学习啦在线学习网 是最新原料，最新工艺，最新款式，所以在价格上真的不能再低了。
学习啦在线学习网 山本浩纯：当前国际金融危机，国际消费严重缩水，加上我公司近来资金紧张，希望贵方能
看在我们是第一次合作，能不能给予优惠呢，以便未来更多的合作呢。
学习啦在线学习网 何碧娜：资金紧张?如果是赊销的话，价格就更不能再降了，甚至还要涨。金融危机条件下
谁愿意做赊销呢?
学习啦在线学习网 山本浩纯：那这样吧，我们慎重考虑一下这个问题，明天上午给您答复。
学习啦在线学习网 (休会：中方在整理资料的时候，故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书，想故意让日本看
到)
学习啦在线学习网 第三幕 日方请示上级
人物 山本浩纯和山野藤田
场景 山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示，山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知
父亲山野藤田
山本浩纯：中方要价40美元，态度强硬，不肯让价。您看。。。
学习啦在线学习网 山野藤田：中方这批羊毛衫确实很抢手，40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元
我们就可以接受。你要知道，鄂尔多斯羊毛衫公司不仅是中国的羊毛衫生产商家的佼佼者，而且在国际市场上也是有名气的，我们不能错过合作的机会呀。
学习啦在线学习网 山本浩纯：听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事，看来美国公司也看好这批
学习啦在线学习网 货，他们的报价要是高于我们，我们需要加价争取吗?
山野藤田：听说?!你调查过吗?是真有此事还是中方故意试探我们呢?总之这次谈判只许
成功不许失败!
学习啦在线学习网 山本浩纯：那我们这次是现款交易吗?
山野藤田：如果竞争激烈我们就现款，以示诚意!
学习啦在线学习网 山本浩纯：哈伊!
第四幕：与美国公司谈判
学习啦在线学习网 地点：中方公司会议室
人物：美方主谈人杰克·布朗、助理玛丽·史密斯
中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐
学习啦在线学习网 场景：因为和日本谈判而拖延了时间，美方大为不满，气氛紧张。
学习啦在线学习网 何碧娜：实在不好意思，让您久等了!
杰克：你们中国人真是没有诚意，约好下午三点钟见面，瞧，你们居然晚了整整3分钟!你
知道吗，我月薪一万美元，每分钟就是8美元，你们挥霍了我24美元!
何碧娜：布朗先生，对迟到这件事，我们深表歉意。唉，主要是我们厂新研发的这批羊毛衫
产品数量有限，十分抢手，我们实在是太忙了。刚刚和一个日本老客户就在谈这个问题。 杰克：(不高兴)不管是什么原因，你们必须对迟到这件事作出相应的补偿。这批羊毛衫我
们公司全要了，价格方面你们一定要给予优惠。
玛丽：我们时间有限，返程的机票已经订好了，希望你们抓住机会。
何碧娜：呃。。。这个么。。。
学习啦在线学习网 王小姐：(故意高声对何碧娜说)我们还是做点让步吧，得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。 何碧娜：唉，谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢，这样吧，作为补偿，
我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。
杰克：(得意)时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这
是我们的售后服务和装运条款，请过目。
(玛丽分发文件)
王小姐：(小声对何碧娜说)这些条件也太苛刻了吧?我们真不应该那么轻易答应他们。 何碧娜：(小声)没关系，不急。
学习啦在线学习网 (大声)看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手，更是精通文书的商界精英啊!
学习啦在线学习网 如此严谨周密的条款真是让我们佩服!
杰克：(得意忘形地翘起二郎腿，发出轻蔑的“哼”)
玛丽：(崇拜地)我们的杰克可是公司的骨干呢，是美国商界最有前途的。。。(夸赞一番) 何碧娜：那好吧，我们接受您提出的这些条款，让我们在谈谈价格问题吧。
杰克：呵呵，好!果然是爽快人!价格方面我希望我们也能顺利达成共识。根据以往的国际
惯例，我方愿意出的最高价格是28美元/件，何况现在金融危机环境，我想应该没有比这更适合的价格了。
学习啦在线学习网 玛丽：你们最好接受这个价格。放眼国际市场，没有哪家公司比我们公司更有实力了，而且
我们是现款交易，这对你们来说是天大的好机会!
学习啦在线学习网 何碧娜：不好意思，你们可能弄错了。我们这批羊毛衫不同于以前大批量生产的羊毛衫。我
么这一批是采用新工艺，做工精良，款式新颖。所以我们这次对外报价是40美元/件，还请您。。。
学习啦在线学习网 杰克：(打断，拍案)40美元简直是天价，这绝不可能!正因为你们这批是新产品所以我们
才来订购。不过我们只接受30美元一下的价格。
何碧娜：布朗先生请不要动气。我知道您目前在美国市场上的影响力，说话一言九鼎，说实
学习啦在线学习网 话，这个价格原本就不是针对您的。不绕弯，我们给您30美元/件，够诚意吧?
学习啦在线学习网 杰克：(思考)看得出你还算比较厚道，30美元嘛。。。倒是可以。。。玛丽，就按这个价格重
新拟一份合同。
王小姐：(敲电脑，计算成本，与何碧娜小声商量)
何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我刚才头有点晕，忘记了我们之前已经达成共识的售
后服务和装运条款。刚才我的助理按这些条款算了一下，我们的成本一下子增加了近一倍!我们必须保证价格在36美元/件才能勉强不赔本啊!
学习啦在线学习网 杰克：36美元?No,No!我们已经不可能再涨了。你要知道我们公司的需求量是非常大的，
以后可能会和你们公司建立长期合作关系，请你们慎重考虑!
学习啦在线学习网 何碧娜：(看表)这样吧，今天我们就先谈到这，我回去跟我们头儿商量一下，明天上午给
学习啦在线学习网 您答复，您看怎么样?
杰克：也好，希望你们效率高一点。
(双方握手)
第五幕 日方和中方的第二次会谈
学习啦在线学习网 地点 内蒙古某著名商务会所
学习啦在线学习网 人物 山本浩纯和山野杏子 中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
学习啦在线学习网 场景 双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题，现在进行第二次会谈
学习啦在线学习网 何碧娜：不知贵方商量的怎样了?
山本浩纯：我公司财务部门经过核算，最后报价32美元，不知这个价格中方能接受吗? 何碧娜：基于价格，我方经协商报价38美元，10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数，
请贵方考虑一下。
(山本浩纯和山野杏子窃窃私语，交头接耳)
山本浩纯：如果运输和保险费用都有我方来负责的话，您愿意给出的最低价格是多少? 王小姐：(敲电脑，计算，与何碧娜小声商量)
学习啦在线学习网 何碧娜：37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜，他们非常有
诚意和我们合作，给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场，所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以，37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受，那我们只有继续供应美国市场了。
学习啦在线学习网 (山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语，山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机
会)
中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，几秒钟就回来了,双方签字)
山本浩纯：我们这次的合作非常顺利，希望下次还能与您成为合作伙伴。
何碧娜：一定一定，贵方的诚意让我们非常敬佩，合作愉快!
(签合同，握手)
演员表
学习啦在线学习网 中方销售总监：熊焕南饰陈总监
学习啦在线学习网 中方主谈人：赖翠婷饰何碧娜
学习啦在线学习网 中方参谈人：冼泳余饰王小姐
学习啦在线学习网 美方主谈人：钟丽霞饰杰克·布朗
学习啦在线学习网 美方助理：李婷玛丽·史密斯
日方主谈人：陈敏饰山本浩纯
日方助理：骆淑贞饰山野杏子
日方老板：院淑清饰山野藤田
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