马关条约里的谈判文化

马关条约里的谈判文化

　　两甲子前，即1895年3月19日，李鸿章率员抵达日本马关，揭开了一次深远影响东亚历史的谈判，最终签订《马关条约》。本文从谈判角度分析《马关条约》之形成，认为如果中方能够更有效地准备、执行谈判，很可能降低损失。其中教训，对于当今企业间的谈判，有重要的启示意义。下面是由学习啦小编为大家整理的《马关条约》里的谈判文化，希望大家喜欢!

　　甲午战争和马关谈判

学习啦在线学习网 　　1868年起，日本即进行了大规模政治和经济的近代化改革，史称“明治维新”。经过20多年发展，日本从一个落后的国家迅速转变成亚洲强国。1894年，朝鲜因内部矛盾而爆发“东学党起义”，朝鲜政府请求清政府出兵平乱，伊藤博文内阁在日本外务大臣陆奥宗光的鼓吹下决定借机出兵朝鲜，转移国内反政府的焦点。7月25日，日本战舰向中国军舰发射了第一枚炮弹，甲午战争开始。日本海、陆军实力与清军相比并无绝对优势。但是，清军在与日军交战时消极应战、不同部队缺乏配合、战略战术错误百出，不战而逃和投降者比比皆是，导致海、陆两战线全面崩溃。

　　清政府害怕战争，自1894年11月起即间接、直接地与日方联络，希望不惜割地赔款，以达停战之目的。然而，日方所期待的重大胜利尚未来到，所以清政府派往日本议和的张荫桓、邵友濂被日方以种种借口拒绝。日本两次拒绝中国来使的真实想法，是想要通过后续战斗的胜利以占据更大的谈判主动权，从而获取更多的利益，而当时时机还未成熟。此外，通过羞辱中国来使可以进一步加强日本在谈判中的有利地位，令中国信心降低;最终迫使中国派出更高等级的谈判代表，也便于后续谈判协议的执行。

　　1895年2月13日，慈禧太后急诏北洋通商大臣、直隶总督李鸿章入京授予其为全权代表，开始商议如何与日本谈判。战场上的进展也有利于日本：1895年2月17日，威海卫海军基地陷落，北洋舰队全军覆没。

　　对日本来说，虽然已经歼灭中国北洋水师，但辽东战场仍然在和清朝的陆军激战。即便日本在战事上接连告捷，因其资源有限，长期战争已导致国内空虚、民众负担沉重和农民暴动。因此，日本这时也希望通过谈判来结束战争但同时获益。谈判前，陆奥宗光亲自起草和约草案，以清政府割地、赔款作为谈判基础。2月19日，清政府被迫复电日本，同意割地、赔款。李鸿章本来提出先停战、再议和。但是日方反过来又提出包括占领天津等地在内的四项苛刻条件，迫使李鸿章撤回了停战要求。

　　1985年3月20日，中日双方的谈判在日本马关正式揭开序幕，直到4月15日结束，期间谈判了6次。谈判一开始，日本就采取了极为强硬的态度，提出苛刻的条件，同时也对李鸿章和清政府进行了百般羞辱。然而，李鸿章身负停战的重大责任，只能委屈求全，担心谈判破裂。在谈判期间的3月23日，日本进攻澎湖，并在3月24日占领澎湖。

　　3月24日会谈后，在返回住所的途中，李鸿章遭到日本右翼激进分子小山丰太郎的刺杀，被子弹击中左脸。这起突发事件引起了国际舆论对日本的一致谴责。日本害怕列强借此出面干涉谈判，部分地满足了中方此前提出的休战请求，并于3月30日签署了范围限于奉天、直隶、山东的21天休战期。受伤的李鸿章接受了日本天皇亲遣的医生和护士的治疗，继续谈判。最终，双方在4月17日(休战期内)签订了标志着中日甲午战争结束的《马关条约》及涉及细节的《另约》。

　　《马关条约》对中国和日本都有深远的影响。其一，对满清30多年的洋务运动产生很大冲击，令整个社会对时局更加失望，为后续满清的改革积累了更多的矛盾，渐进的变革益加困难，而激进的革命更易发生，实际上在该条约签订三年之后即发生戊戌变法。其二，中国的大国地位已被彻底推翻，日本成为远东最强的势力，日本军国主义正式成形，很快日本就控制了朝鲜，进而肆无忌惮地入侵中国。其三，巨额赔款加重了中国全方面的负担，大量资源外流，影响了经济与社会发展;台湾问题和钓鱼岛问题至今仍在困扰中华民族。相反，日本从条款中获得的大量利益，促进了日本教育、工业和军事的发展。

　　《马关条约》谈判的分析

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　　谈判前的准备不充分

　　第一，未定底线的实质是无限大的底线，对己方BATNA分析不足，即对“万一和谈不成怎么办”这一问题缺乏严密的分析和准备。谈判前分析彼此形势中最重要的概念就是最佳备选方案(BestAlternative to aNegotiated Agreement, BATNA)，它指的是在谈判达不成协议时，对于谈判者最好的选择方案是什么，也就是对“谈不成怎么办”的现实分析。最佳备选方案会直接影响谈判方的谈判能力或者叫议价能力。谈判能力越高，则谈判桌上的优势就越大。所以，谈判者除了应了解自己的最佳备选方案之外，还要尽可能地了解对方的最佳备选方案，以便提升己方的谈判能力。因此，谈判者需要在谈判前认真分析、明确己方的最佳备选方案;如果可能，尽量去改善。只有这样，才能够在谈判桌上随时做出清晰、理性的决定。同时，谈判者需要尽量去分析对方的最佳备选方案。一旦了解对方的最佳备选方案，则可以更准确地判断对方在谈判中的行为，在谈判中取得主动。

　　最佳备选方案决定了谈判各方的保留点，即谈判者各自的底线，这是一种主观的期望，它反映了最佳备选方案的现实落实到谈判条件上的、己方可接受的最不利的协议。显然，谈判者加入谈判的目的，就是要希望得到比己方底线更好的协议。理性的谈判者会比较两者：如果谈判者认为当前协议优于底线，那么就应该接受谈判协议;反之，如果底线更优于最可能得到的谈判协议，谈判者就应拒绝签订这样的谈判协议，而去执行己方的最佳备选方案。

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　　实际上，当时李鸿章已经看清这一点，但是，因为慈禧太后和光绪帝都是“要不惜一切代价”达到停战目的。4月4日廷议中除翁同龢力主台湾不可弃，所有诸王大臣皆反对继续战争。4月6日廷议，依旧没有就谈判底线达成明确的看法，就可能的辽东半岛与台湾的割地问题，在给李鸿章发去的语义模糊的电报中，除了对日方贪婪之心尚有幻想之外，对于己方底线没有任何明确的界定，至于赔款多少可以接受，根本没有充分的讨论。

　　本质上，清政府已经惧怕继续作战，因此根本未考虑把继续战争作为备选方案，也就是根本没有为己方安排“万一对方要求太高”时该如何应对的策略。这使李鸿章在谈判过程中显得相当被动，无法认真对待己方的备选方案，因担心谈判破裂而没有任何筹码。

　　第二，对日方BATNA及底线缺乏分析，未了解到日方急于谈成的真实处境。谈判成功既需要“知己”、又需要“知彼”，缺一不可。如果准确把握了对方的最佳备选方案，就可以推测对方在谈判桌上的底线，抓住对方不愿意执行备选方案、希望谈成的心态，给对方提出一个比其底线稍优的条件，很可能在谈判中占得先机。

　　然而，当时中方未充分了解日本的处境，丧失了本可以攻击对手之弱点的筹码，使己方在谈判中陷入被动。当时日本的谈判代表伊藤博文和陆奥宗光至少面临三方面的威胁：继续战争中缺乏持久物力和战斗力的支持;日本国内反对派政治势力对其的潜在攻击;其它列强(特别是俄国)插手中国东北的企图。双方短时战力虽然已经在甲午战争中明晰，但是当时李鸿章其实已经认识到日方缺乏持久、全面战争的能力。日本国内对伊藤博文内阁的反对派觊觎国内权力，一直在伺机寻找攻击伊藤博文的弱点;一旦无法达成协议，他们可能令伊藤博文内阁倒台。虽然这些反对派上台依旧会对中国实行侵略政策，但日本国内的政治纷争至少能给中国积蓄力量的喘息之机。最后，“以夷制夷”虽然有弱国的无可奈何甚至屈辱，但恰恰可以利用多方谈判中不同利益相关方的差别来进行纵横捭阖，是谈判中可以利用的有效技巧。

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　　实际上，日方在谈判前就深入分析了各种可能性，事先就赔款数额准备了谈判底线的“甲案”与谈判目标的“乙案”，其中确保的甲案为赔偿2亿两，力争的乙案为赔偿3.33亿两。这些数据的估算，并非来自日本的实际花费，而是来自于对清政府承受能力的考虑。与所有分配性谈判中一样，日本一方面胃口很大，希望满足己方贪欲;另一方面也认识到谈判条件如果过于苛刻，并非上策。显然，这种兼顾双方背景的分析为日本在谈判中赢得了先机：一旦要求过高，清廷可能不得不继续战争，而这是日本所不希望的;日本也不希望因为民变、革命等搞垮清政府，担心那样的话很可能谈妥的赔款也无法到手。

　　两相比较，日方在谈判前精心准备，筹划多种预案，分析中国内部多种因素，而中方谈判前举棋不定，底线不明，策略未定，谈判过程“一边倒”也就无足惊讶了。假使清廷当时认真分析双方内外局势，就离开谈判桌的备选方案进行认真思考，就有可能在谈判桌上表现出“离开谈判桌的决心”，或许可以降低谈判条约带来的损失。

　　第三，谈判时机的选择上被日方牵制，令日方随时控制谈判桌和战场上的局势，占尽先机。谈判是实力的体现，且为强者继续积累实力。身为战败国，显然中方无法决定谈判的时间、地点、谈判代表等，面对日本无理的要求无所适从。日方面对前两次清廷的求和，虚与委蛇，拖延时间，核心就是等待战场上更大的胜利，打到清廷无还手之力，以便在谈判桌上任意勒索。

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　　谈判中的行动缺技巧

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　　即使依据当时有限的资料，实际上中方对日方的实际花费也有比较接近实际的估计。李鸿章基于日本政府的公开信息，曾给日方去函表示日本与中国用兵所费不会超过一百五十兆(即当时的1.5亿日元，相当于白银1亿两)。

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　　日方综合各方面的意见，最终在李鸿章抵达日本、第一次与伊藤博文谈判时，伊藤博文提出了割地、赔款等要求，其中赔款数额即为3亿两。此后双方关于赔款数额的谈判本质，都是李鸿章在这个3亿两的基础上进行的讨价还价，希望日方减少一些——本次谈判中首次出价所起到的锚定效应极其明显。

　　第二，中方未充分利用李鸿章被刺杀的事件，引入“国家声誉”额外议题。谈判者来参加谈判的核心目的就是己方的核心利益，而利益是通过各个谈判议题反映出来。谈判双方(或多方)可以有目的地让步而获益：对甲方更重要的议题，乙方可以让步，来换取甲方在对乙方更重要议题上的让步。如果谈判者能够用好或者引入这样的议题，则可能为己方争取更多的价值。

学习啦在线学习网 　　“日本的国家形象”这一议题在马关谈判中有其潜在的重要性。当时，日本在远东的崛起已经引起世界主要国家的关注，而其好斗的国家形象恰恰是当时的日本非常在意的。李鸿章被刺杀的事件令日方非常惊慌，就是因为他们在国家声誉上面大幅失分。

　　这一事件原本可让清政府充分地加以利用，增加己方的议价能力。在国际舆论谴责日本粗暴行为的关口，李鸿章可以将日本的国家声誉融入谈判进程中间。换言之，中方可以通知日方，就此事中方可能采取不同的立场：或者放大日方国家声誉上的损失，比如威胁中止谈判、回国治疗、拖延谈判进程、在报章大肆宣传和评论日本人的暴行等，令日方整体利益受损;或者留在日本治疗、接受日本提供的医疗服务、原谅施暴者、继续谈判等，减少日方在国家声誉上的损失。这两种(或者更多类似的)立场，其实对于中方的实质性利益(割地、赔款等)没有影响，一旦谈判中利用好这种议题，谈判就可能对中方更加有利。

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　　不管在谈判的前期，还是在李鸿章被枪伤之后，中方都可以通过威胁拒绝继续谈判来令日方做出一些让步。其实，在李鸿章抵达马关以后，中方完全可能把握到日方想在短时间内谈成协议的真实意图，威胁离开谈判桌，迫使日方降低对中方苛刻的条件。但中方显然已成惊弓之鸟，根本不敢使用这种威胁的技巧。相反，日方却充分地利用清政府已不敢再战的事实，在谈判过程中不断重复日方对中方继续军事侵略的可能性，用强硬的态度威胁中方接受日方提出的条件，逼清廷就范。

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　　反观日本，则用尽了威胁的手段。在李鸿章受伤之后，日本急于继续和谈，且因李鸿章的伤势而不便继续威逼，便要求清廷委派李经方为全权大使，清廷竟然无条件地同意了(这其实反映了日本急于达成协议的心态，而且可以再次为中方所用)。在4月8日与李经方谈判中，伊藤博文威胁说若不幸此次谈判破裂，则他一声令下，将有六七十艘运输船只搭载增派大军，陆续开往战地。这将威胁到北京的安危。再进一步，谈判一旦破裂，中国全权大臣离开此地，能不能再安然出入北京城门，也不能保证。而李经方的反应是万一不能使日本全权大臣满意时，希望不因此招致日本全权大臣激怒，以致谈判破裂，功亏一篑。两相比较，中方谈判者因多方面原因而在谈判现场的无力，跃然纸上。

　　日本的威胁手段也用在重新返回谈判的李鸿章身上。4月10日下午的谈判中，日方为迅速达成协议、考虑到李鸿章遇刺而主动将赔款降至2亿两。他在李鸿章辩驳后表示日本在广岛已做好出征准备，有六十只运输船随时可解缆出航。这些威胁的内容都被李鸿章原样地报告了清廷，没有离开谈判桌决心的朝廷最后只好全盘接受日方条件。

　　第四，中方底线被日方拦截，日方据此要价不留一丝余地。类似于前面对最佳备选方案的讨论，谈判桌上若能了解对方的底线，则会大大提升自己的优势。一旦谈判者了解对方的底线，即可以在谈判中给对方提出接近、或略优于其底线的条款，而理性的对方此时则有可能接受该条款。窥探对方的底线，就是常常见到的谈判过程中的“间谍”行为，以达到“知己知彼，百战不殆”。

学习啦在线学习网 　　马关谈判中，名为全权代表的李鸿章事实上缺乏全权，所有进展、出价都需要发电报告知清政府。因电报技术远远落后于日方，且谈判地点在日本，这些往来的电报都被日方截获、破译，因此日方对中方的底线掌握得一清二楚。中方最需保密的保留点，完全暴露给日方。在清晰地掌握清政府的赔偿底线后，《马关条约》最终达成的赔偿金额，无意外地便是清政府在电报中通知李鸿章的底线2亿两白银。

　　清政府在与列强签订诸多条约的过程中，造成条约苛刻的本质原因是因为中国是战败国，但也有部分原因在于缺乏对谈判规律的了解，以致犯了许多谈判上的错误。在当今全球化的时代里，企业间的合作方式与合同条款取决于谈判的结果。从历史看如今，从马关看谈判，本文对谈判的分析希望能带给企业一些启迪。