律师实务工作中的谈判技巧

学习啦在线学习网 　　政府出台的收费标准虽然体现了律师的专业地位和社会责任，但并不代表律师可以完全收到该价位的律师费，具体情况还需具体分析。律师需要做的还应该是，如何使我们的服务和收费相匹配，努力提高专业素质的同时精进收费谈判技巧，从而提高专业价值。下面是学习啦小编为大家整理的律师实务工作中的谈判技巧，希望能帮到大家!

　　律师实务工作中的谈判技巧第一部分 开盘

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　　首先看看为什么要高开?当我们接受了高开的理念，心理上就会平衡、就会放下胆怯。好处包括：

　　1. 对方可能会直接答应你的条件

　　2. 可以增加谈判空间，为接下来的谈判打好限定的框架

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　　谈判前的准备：了解客户的背景和需求;了解哪些律师此前已经商谈过，报价是多少;准备好服务方案，包括案情简要分析、需要的工作量、工作人员安排、可能发生的结果等论证和阐述;了解案件或项目对客户的经济和社会影响等……

　　开价金额小技巧：精准报价：可以把律师费金额精确到个位数，一是方便律所查帐，第二是客户觉得你很细致。

　　尽可能提供一个以上的服务和收费方案，无论客户怎样选择，都是在我们可以接受的范围内，同时，也让客户觉得是自己在掌控谈判进程和结果。

　　当我们报完价后，客户总是喜欢还价。我们如果在一分钟、两分钟之内作出让步，通常让我们损失至少20%的收益。很多律师在客户提出能否降低收费时，第一反应就是打八折，无形分分钟就把自己的价值给降低了。

　　一旦我们接受第一次还价，立刻会让客户产生两种反应：(1)收费是不是还可以更低?(2)一定是哪里出了问题，这样会对律师和律师的服务产生质疑。

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　　当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备。

　　一旦听到客户的报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。因为，从心理学上来看，当你表示有些意外之后，客户通常会作出一些让步;如果你不表示意外，客户通常就会变得更加强硬。

　　我们可以很吃惊的看着客户，停顿两秒，然后微笑着说：“您这么说，我真的非常高兴我是您信任的第一位律师(或团队)，因为您还没有去咨询过别的律师”，或“我相信这是您碰到的第一场官司，因为看来您完全不了解律师行业”，或“您完全可以自己先在网上搜索一下律师收费的相关标准，然后我们再来谈”。

　　有的律师非常强势，从来不还价，与客户的谈判一点余地都没有，而且常常以不还价作为自己的标签。当然，无形中，给人以傲慢的感觉，自然失去很多机会。

　　客户说：“你的价格太高了”。

　　当客户问你为什么报价这么高，怎么办?把服务项目分解报价，是一个非常好的方式。如把价格折成法务人员的工资来谈，告诉客户我们这么一个团队用这么低的价格提供服务，而且你根本找不到这么一个专业的法务来胜任这项工作;如顾问单位的劳动法专项培训可以专门报价。又或者，为避免对抗性谈判，可以试着把已经准备好的与其他客户签订的合同给客户看，其实基本上这么说的时候，客户也不会真的去看。

　　所以，只有避免双方对抗，通过别的方法扭转客户的看法，这样才有余地得到最终的胜利。

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　　有一次代理二审的一个房地产买卖合同纠纷案件，一审已经胜诉的情况下，对方提出上诉，当事人最先想到的就是继续委托我代理二审，但双方在收费这个地方总是卡壳，由于之前这个案件的过程比较复杂，这位当事人已经了解了我的专业和做事风格，虽然这招算是冒险，但最后我成功了，当场就签订了二审代理合同。

　　律师实务工作中的谈判技巧第二部分 盘中

　　更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给客户制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。不要让客户知道你有权作出最终决定;你的更高权威尽量是一个模糊的实体，而不是某个具体的人，就连美国总统也会说，我要征求谈判专家和参议员的批准。

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　　因此，千万不要指望你的客户在你提供帮助之后，会对你有所补偿。一定要在工作开始之前就谈好条件，同时，也便于日后的沟通和工作。

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　　通过让客户主动提出打折方案，实际上是在鼓励客户作出妥协，然后你可以假装不情愿地接受他们的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。比如有一个案子，客户(朋友)提出8折，其实这个价格也是可以做的，但我提醒他税费增加了，虽然我还是答应了8折，但对方却非常感激。

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　　客户不是最关心价格的，价格方面不好继续谈下去，就要把客户拉到这个案子或项目的应对方案上，如果客户觉得你的方案是很好的，他会愿意接受你的报价。把价格的焦点转移，你的策略、方案转移，让客户觉得这个价格是值得的。

　　当我们自己无法顺利完成谈判时，或我们预期自己无法完成时，可以引入第三方，第三方可以是单个人也可以是团队。

学习啦在线学习网 　　当你遇到强大的对手时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。如果碰到大的案件或项目，我们需要带一个强势的有谈判技巧的人或优势的团队去谈，带上我们的服务方案或者制作的 ppt去谈，同时提出潜在的危机和更详细的攻关方案。要借用一切可以利用的资源和力量!

　　当客户要我们让步时，我们不能无条件让步，向客户提出来，我让步你能给我什么?有条件的让步其实也是一种成功。通过要求客户作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值。如果客户知道每次要你作出让步都要付出相应的对价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。

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　　律师实务工作中的谈判技巧第三部分 收盘

　　在谈到尾声时，关于价格问题，可能有谈不下去的感觉。比如两个律师一起接待客户，如果提出一个价格方案，对方不接受，有一个人可以扮黑脸，表现出非常不满意的态度，或是起身离开，这个时候，留下一个人可以圆场。通过白脸黑脸的过渡，让双方都有机会继续接着谈。

　　一旦双方达成了最初的协议之后，似乎所有压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时客户也就会更容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。比如律师费标准已经谈好，我们可以在差旅费、交通费等上面再提出要求;还可使用分阶段收费策略：如报1万，对方不还价，我们可以说这只是仲裁阶段的收费，或说，这只是咨询的收费，书面方案要另行收费;或者说，我们这个是一个程序的收费标准，如果上诉需要另外再付费等。

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　　蚕食策略还可这样体现：谈判时，把各专业领域可以合作的律师拉过去一起谈，介绍每个律师可以做的服务范围。把整个为客户的服务清单列出来，分别收费，一条龙整合劳动人事、知识产权、房地产等专业服务。

　　要想避免对方在谈判结束之时再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结。

　　千万不能进行两次相同幅度的让步，让步的幅度更不能一步比一步大，只能越来越小，这样实际上是在告诉客户，这已经接近你所能让出的最大限度了。

　　比如开价20万降到10万，再降到5万，切忌不可以这样，如大幅降价，你永远会让客户觉得自己砍价后还是有点吃亏，于是客户还会继续砍下去。

　　“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧”这句话是不可信的，客户非常喜欢讨价还价，他只是想看看能否在谈判中把你的价格降到最低。

学习啦在线学习网 　　“是的，我的确承诺过为你提供免费的培训，可我的同事告诉我，如果你只能接受这种价格的话，我们就必须另收培训费。”可以收回承诺的条件，如对顾问合同中已经列明的免费培训、免费律师函等项目，可以在谈定律师费后收回该附赠条件。

　　收回条件策略就像是一场赌博，它的作用是让客户尽快做出决定，但在运用时一定要抓准客户心理。

　　为了让客户产生一种良好的自我感觉，你可以在最后一刻做出一些小小的让步。

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　　我们千万不要在最后得意形于色。可能很多情况下，我们已经谈到了我们理想的价格，但我们仍应保持谦虚的态度，这样才能让客户有最佳的谈判体验，最终赢得客户的依赖。

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