采购谈判方案2则

　　谈判前要有充分的准备，比如采购谈判方案的准备，那么采购谈判方案如何写?下面学习啦小编整理了采购谈判方案，供你阅读参考。

　　TCL液晶电视机销售谈判方案

　　一、 采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员

　　二、 采购谈判的原则

学习啦在线学习网 　　1、 互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。

　　2、 时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。

　　3、 信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结学习啦在线学习网，提升，将其转化为谈判的优势。

　　4、 诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

　　三、 谈判目标

学习啦在线学习网 　　谈判目标的具体内容

　　谈判目标明细表

　　四、 谈判目标

　　1、 材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明书，检验合格证书及物料的有效使用年限。

学习啦在线学习网 　　2、 包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。

学习啦在线学习网 　　3、 价格：明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加，销售费用的减少，库存的降低等利好因素

学习啦在线学习网 　　4、 订购量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。

　　5、 折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。

　　6、 付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。

学习啦在线学习网 　　7、 交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。

学习啦在线学习网 　　8、 售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。

　　五、 谈判准备

　　(一)信息收集

学习啦在线学习网 　　信息收集的种类及目的

　　(二)议价分析

　　1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。

学习啦在线学习网 　　2、进行比价分析。

学习啦在线学习网 　　3、确定实际与合理的价格

学习啦在线学习网 　　六、采购谈判的优劣分析

　　(一)关注企业作为买方的实力

学习啦在线学习网 　　1、采购数量的多少。

　　2、主要原料、

学习啦在线学习网 　　3、标准化或没有差异化的产品。

　　4、利润的大小

　　5、商情的把握程度、

　　(二)供应商作为卖方的实力

　　1、是否独家供应或独占市场。

　　2、复杂性或差异化很大的产品。

学习啦在线学习网 　　3、产品转化成本大小。

　　(三)替代品分析

　　1、可替代产品的可选种类。

　　2、替代产品的差异性。

学习啦在线学习网 　　(四)竞争者分析

　　1、所处行业的成长性。

　　2、竞争的激烈程度。

学习啦在线学习网 　　3、行业的资本密集程度。

学习啦在线学习网 　　(五)新供应商的开发

学习啦在线学习网 　　1、资金需求的多少。

　　2、供应材料设备的差异性。

　　3、采购渠道的建立成本。

学习啦在线学习网 　　七、采购谈判的议程

　　1、谈判时间

　　时间：2011-5-18~2011-5-19

学习啦在线学习网 　　每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00

　　2、谈判地点

　　地点：阳江市***宾馆***会议室

学习啦在线学习网 　　八、采购谈判流程

　　九、谈判特殊情况的处理

学习啦在线学习网 　　1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。

　　2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和总经理进行审核批准。

　　电脑采购谈判方案

　　一、谈判双方单位背景

　　(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)

　　甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。

　　乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮大的11年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近12年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。

学习啦在线学习网 　　二、谈判主题及内容

　　1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室**台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 **M3300，配置、型号、价格如下： 显示器学习啦在线学习网：19寸纯平彩显黑色 760元 主 板：铭瑄880D 370元 CPU：AMD 双核 250 500元 内存 ：金士顿4G 300元 硬盘 ：西数300G 280元

学习啦在线学习网 　　显卡 ：HT7300LE 原厂独立1G显卡 580元 机箱：**机箱+长城电源 180元 驱动：** DVD 130元

　　键盘/鼠标：**光电套装 110元

　　路由器：迅捷路由器+20米网线 190元 合计：2900元

　　买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为348000元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：刘志刚 学校谈判全权代表

　　决策人：殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题

学习啦在线学习网 　　法律顾问：李静 负责交易上的法律问题

　　秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议 四、谈判接待与安排

　　1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、

　　水果盘及等。

　　2、谈判时间：2012-4-10

　　3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。

　　4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：

　　1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。 2、在保证质量的前提下减少成本。 乙方核心利益：

　　1、用最高的价格销售，争取利润。

学习啦在线学习网 　　我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。

学习啦在线学习网 　　对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。 六、谈判目标

学习啦在线学习网 　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 (1)报价：2000元/台 (2)供应日期：一周内 2、最终底线

　　(1)以我方最低底线报价2700元/台 (2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。 七、谈判议程及具体策略

　　(一)谈判开局阶段：

　　1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。

学习啦在线学习网 　　2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。

　　(二)谈判的磋商阶段:

　　对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

学习啦在线学习网 　　1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。

　　3、把握让步原则：

　　① 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

　　②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 ，以及控制好让步的幅度和次数。

　　③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。 ④ 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

　　4、突出己方优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。

学习啦在线学习网 　　(四)价格谈判阶段：

学习啦在线学习网 　　1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。

学习啦在线学习网 　　2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

学习啦在线学习网 　　(五)谈判结束阶段

　　1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。

　　八、准备谈判资料

　　《经济合同法》《中华人民共和国合同法》

　　九、制定应急预案

　　1、如果乙方不同意我方对报价表示异议

学习啦在线学习网 　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

　　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。

学习啦在线学习网 　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放

　　应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。