贷款电销实用技巧

贷款电销实用技巧

　　信贷员展业四大方式：电话展业、户外展业、渠道展业、网络展业。这四种展业方式各有优劣，但是有一种方式没有哪个信贷员是用不到的，那就是电话营销。电话营销作为营销工具的重头戏，对信贷员开发客户有很大的帮助，但是在今天这种电话营销满天飞，客户牢骚不断的环境下，信贷员如何才能做好电话营销呢?下面是学习啦小编为大家整理的贷款电销实用技巧，希望对大家有用。

　　一、克服自己内心的障碍

学习啦在线学习网 　　刚接触电销的信贷员心里都会有一些恐惧，在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。

　　总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你;如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你，那打出的电话也不会收到预期的效果。

学习啦在线学习网 　　克服内心障碍的方法有以下几个：

　　(1)摆正好心态

学习啦在线学习网 　　被拒绝是再正常不过的事情，没人拒才是不正常的，如果没人拒绝，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观;我们打电话是为了寻找对我们产品有兴趣的人，那些对我们产品不感兴趣或没有需求的人不用过多理会。

　　(2)善于总结

学习啦在线学习网 　　我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

学习啦在线学习网 　　(3)每天抽一点时间学习

　　学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度，而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而“语无伦次”，电话打多了自然就成熟了。

　　二、明确打电话的目的

　　打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。

　　三、客户资源的收集

学习啦在线学习网 　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标，那你的电销会事半功倍。

　　在这给大家推荐几种获取客户资源的方法：

　　(1)网上收集

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　　企业名录网站：比如阿里巴巴、阿土伯、马可波罗、慧聪网，传众网，还有一些垂直行业网站，比如化工企业网、建材网等。

　　软件抓取：现在市场上有很多软件都可以抓取网上关键字的号码，大家也可以是试一试。

　　(2)市场店铺收集

　　扫街：沿着街道抄写两边的店铺号码。

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　　(3)购买

　　可以购买一些行业号码，比如银行投资客户名单、房地产中介客户名单、协会会员名单、保险公司客户名单、4S店客户名单、小区业主名单等。

　　(4)交换资源

　　可以跟其他行业的业务员交换资源。

　　四、成功的电话销售开场白

　　信贷员必须记住，电话营销你必须要在30秒内介绍好公司和自己，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

　　信贷员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

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　　2、我打电话给客户的目的是什么?

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学习啦在线学习网 　　开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。所以信贷员必须要在30秒内清楚的表达你是做贷款的，你产品能解决客户什么问题，用你产品最大的优势击到客户的需求痛点。

　　五、介绍自己的产品

　　电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。在通话过程中除非客户问及，否则信贷员必须捡重点的说，比如利息低，放款快，不要抵押物也能贷款等，千万不要说了一大推，到最后客户都记不清你是干什么的。

　　六、处理客户的反对意见

　　介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术，客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

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　　1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝。针对这种客户信贷员就要转移他的注意方向，不必要强迫他接受你的产品，而是当做给他一个学习和了解市场的机会。

　　2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。

学习啦在线学习网 　　所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

学习啦在线学习网 　　3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。

学习啦在线学习网 　　我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。

　　销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

　　真实的反对意见主要包括两个方面：

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　　(3)“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。

　　(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你客户的判断能力，结果适得其反。

学习啦在线学习网 　　你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

　　(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

　　七、客户跟进

　　打电话只是一个开始，是为了筛选出潜在的客户，但是最终的成交客户是需要信贷员不断的跟进的。打一次电话就能促成成交，那说明你刚好碰到运气，客户是急着用钱了。但是在电销的过程中，这样的客户是很少的，很多客户都是需要信贷员多次跟进才有可能成交。

　　信贷员可以按照这个套路来跟进客户:

　　1、学会做笔记

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　　2、建立客户档案

　　对客户进行分类，并标出跟进时间，在合适的时间再电话跟进，再跟进的同时一定要记录本次谈话的内容，以便了解客户真实的需求，从而有针对性的准备资料和话术。

　　八、约客户面谈

学习啦在线学习网 　　我们打电话的最终目的是销售我们的贷款产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。

　　任何一个客户都不可能在电话就谈成的，需要见面谈才有可能促成最后的成交。所以信贷员要学会约客户见面。也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟，… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间… 好的，那周三见吧，到时候给您电话。

　　约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。