销售高手死守的7个营销套路
学习啦在线学习网 想要走进消费者的心，你首先要懂得消费者的心。下面是小编为大家收集关于销售高手死守的7个营销套路，欢迎借鉴参考。
锚定定律
刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物，虽然一般情况下，那个生物就是他妈。
但事情的转折还是来了，某一次自然学家康拉德洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，从此这些幼鹅就紧跟着他，直到长大。
由此，洛伦茨就证明了：幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”，按照咱们平日里的大白话讲，就是第一印象。
而“印记”这一幼鹅效应延伸到营销中，就引出了行为经济学中的一个词“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格。
学习啦在线学习网 几十年前的美国，就有人运用这个原理赚得“满盆钵”。上世纪70年代，黑珍珠价格低廉，也还没什么市场。一位宝石商人将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。
所以，作为一名营销人员，我们应该明白有时候消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身可以反过来影响消费者的购买意愿。
互惠原则
什么是“互惠概念”?
这是西奥迪尼在《影响力》一书中提出的互惠理论。其实，日常生活中有很多地方利用了互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。比如买衣服时赠送的袜子、便利贴、水杯等，这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。
学习啦在线学习网 但是要切记的是，千万不要还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。
打个比方——讨价还价，如果你想买一件衣服，对方出价1000元，你的心理价位是700元，那么你绝不能出700元。在谈判过程中，应该给自己和对方预设一个空间，如果你的第一出价是700元，那么对方会认为你的底线在800元或更多。这个时候，如果死咬住700元，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个600元左右，看看对方的反应，然后慢慢让步。
学习啦在线学习网 当然，小编认为“拒绝——退让”的互惠原则也有要求的，就是合理。人家1000元的衣服，你也不能出个30元的价格就想买走。如果真这么干，人家只会当你是“蛇精病”，转身就走!
社会认同原则
社会认同原则是一个很重要的营销理论。举个简单的例子解释下，我们常常见到各种捐款，一般情况下，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱，我们反而不可能往里面放钱。
这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐;里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。
学习啦在线学习网 而这个放到营销里面，就是我们常见的意见领袖以及炒作热销，比如广告中常见的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。很多品牌广告都长期使用这种暗示手法，这就促使消费者在消费同类商品时，往往再次选择使用这些品牌。
诱饵效应
学习啦在线学习网 在日常营销中常见此效应，比如我们常常看到套餐：A单品50元，B单品40元，C单品30元，AB套餐75元，BC套餐60元，ABC套餐110元。如果是你会怎么选?
很多人在见到这个选项时，会选择AB+BC的套餐，他们会找人凑单，然后再以略高于25元成本价，但低于40元的优惠价格卖出。
这意味着ABC这个中间选项不全是无效的，它给大家提供了一个参照，他们通过对比会发现，凑单式的优惠会比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。
在这里，小编也建议大家不妨去仔细学习下金拱门和白胡子老爷爷的套餐制定策略，你从中会发现一些有趣的事情。
稀缺资源
得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐，说的大概就是西奥迪尼提出的稀缺原则概念：机会、内容或产品越少，其价值就越大。
为何短缺原则会产生这样的效果?一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。
稀缺资源前几年被广泛的运用在了手机的“饥饿营销”，在饥渴营销的模式运作之下，因为产品供需的不平衡导致消费者的期望上升，运用消费者「看得到，吃不到」的心态，使得产品价值被放大成为消费者竞逐之目标。
还有不久之后的春运车票，不停的刷票抢票，也是典型的稀缺资源案例之一!
捆绑损失原则
“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的?
这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。
心理账户
学习啦在线学习网 典型的电商“满检策略”，为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?
学习啦在线学习网 一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块，和800差异不大，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。
每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。
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