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如何做好房产经纪人

时间: 宋鹏849 分享

如何做好房产经纪人

  由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品有统一售价。因此,销售技巧(谈判策略)越高明,越能使您以高于合理价格的价位售出房子或让客户下定决心购买。下面由学习啦小编为你分享如何做好房产经纪人的相关内容,希望对大家有所帮助。

  怎样做好房产经纪人

学习啦在线学习网   ● 售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形势等各方面慢慢说服客户

  1、了解客户心动的原因

  (1)自身需要

  (2)自己喜欢

学习啦在线学习网   (3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

  2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?

学习啦在线学习网   提前自拟"说服客户的理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。

  3、如何将优点充分表达

  (1)产品的优点、缺点(尤其是缺点的回答,要提前预演,以防临时语塞 )。

学习啦在线学习网   (2)附近市场、交通、学历、公园及其他公共设施的详细和准确状况。

  (3)附近大小环境的优缺点。

  (4)附近交通建设、计划道路、公共建设的动向和未来发展趋势。

学习啦在线学习网   (5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

  (6)区域、全市、全国房屋市场状况的比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景的影响,各区域房价及房租的比较)。

学习啦在线学习网   (7)个案地点(增值潜力,值超其价),大小环境的未来有利动向。

学习啦在线学习网   (8)经济、社会、政治、行政命令因素的利多或利空因素(尤其是利空因素的回答)。

  (9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

  4、如何回答客户提出的缺点

  针对缺点,避重就轻,回答迅速,不要拖泥带水,如果托你带说,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

  5、增加谈话内容和素材

  ● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位

学习啦在线学习网   * 不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。

  * 看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

学习啦在线学习网   * 与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

学习啦在线学习网   有些客户往往迟迟下定不了决心,此时经纪人即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订的之因,想出适当的对策和替代方案)再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。

学习啦在线学习网   ● 如何了解客户的心意和真实想法,并促成交易

  1、刺探客户真实的心意(过滤客户的需求、喜好、价位)

  从客户进入接待中心,即应询问客户的职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探客户心理",是指挖掘客户的需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人在此阶段,应掌握下列原则:

学习啦在线学习网   (1)强调大环境、小环境的优点。

  (2)强调房屋的优点。格局好 ,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力。

  2、说服买方购买、且促成成交气氛

  当客户参观完房源、资料、附属设施等后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:

学习啦在线学习网   (1)提高本产品的价值

学习啦在线学习网   (2)使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛

学习啦在线学习网   ①清楚地针对"某一房屋"的优点,介绍给客户知道,且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。

学习啦在线学习网   ②必要时使用假客户、假电话来作促销。

  A 当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋,让客户感受到房源的紧张状态。

  B 当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到看房现场,作竞争性促销。比如:“ 啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。”

学习啦在线学习网   (3)自我促销法:

  编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。
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