学习啦 > 生活课堂 > 理财知识 > 投资篇 > 房地产知识 > 房地产销售人员话术

房地产销售人员话术

时间: 冰芝869 分享

房地产销售人员话术

学习啦在线学习网   从事房地产销售的人员必须得懂得一些房地产销售的话术,怎样才能取得好的业绩.下面是学习啦小编整理的一些关于房地产销售人员话术的相关资料。供你参考。

  房地产销售人员话术

学习啦在线学习网   首次接触的喜好话术:关联与赞美

学习啦在线学习网   客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。

  初期报价的“制约”话术

学习啦在线学习网   所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

  在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。

学习啦在线学习网   讲解过程中的FAB话术

  FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下,有效地讲解产品的话术公式。

  F的意思是属性,指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

  A的意思是优点,是指产品的某种特征带给客户的好处。

  B的意思是利益,是指针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点,而不是统统都给予介绍。举例:

  “我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调,空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能,能耗只有普通中央空调的三分之一;另外是非常环保,吹出的风类似清新的自然风,不带氟利昂。您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关窗,关上窗开空调,不用担心空气闷,也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩,以后就不用担心空调病了。”

学习啦在线学习网   看房过程的控制话术

  听完置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房,看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也非常重要。

  房地产销售的技巧

  1.作为销售人员,最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以势力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

  2.对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解,当客人问起任意一种户型时,都能够很快速地在脑子里调出相关资料,比如几室几厅,南北朝向,公摊面积等等。

学习啦在线学习网   3.不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型,这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求,比如是想要错层的,还是复合的,喜欢临街的,还是靠里面些的……综合这些信息,来给出最符合客人要求的户型。

  4.介绍房子时,可以多说说优点,比如低层房让老年人行动方便些,高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰,有时候坦陈实情,反而更能赢得客人的好感。

  5.假如客人无法当场拍板,销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料,请客人带回家仔细研究思考,并且送上自己的联系方式,表示可以随时与自己联系。

  房地产销售人员需具备的能力

  1.忍耐力

学习啦在线学习网   忍耐是最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

  2.自控力

  很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。

  3.沟通力

  沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

  4.观察力

  观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息。

  5.分析力

  分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

房地产销售人员话术相关文章:

1.房地产销售技巧和话术大全

2.房地产销售的经典话术

3.房地产销售经典话术

4.房地产销售话术技巧

5.房地产销售的话术

1678761