2017年房地产销售好做和技巧
学习啦在线学习网 2017年的房地产销售还好做吗?不少年轻一族想要踏入房地产销售,但是却心存很所估计,怎样才做好一个房产销售员?下面小编给你们整理了一个关于房地产销的真是案例,希望对你们有所帮助。
房地产销售相关案例:
小A24岁,大专毕业2年,做过特产业务员,淘宝客服,同时自己开着一个小网店,卖男士内裤,但是几乎不赚钱。。月入不到2k。前两天在一个神奇的网站投了几份简历,现在有个一手房销售的岗位给我电话,让我去面试。我没有直接答应,说是想等到9月之后再去面试,但是给我电话的人说,他们公司今年只招5人,满了就不要了,开出的条件也比我现在优厚,我现在正考虑要不要去面试,各位年薪30W的,来说说,给小弟指点迷津。。。
学习啦在线学习网 1.优越的薪酬:实习销售员拿高额提成,销售员高额提成+带新员奖励
(高额提成:住宅以每平米100元—200元提成,如100元/平米*100平米=10000元提成+提成=平均月薪10000元以上。)商业:300元*100㎡=30000/套.佣金个人拿总提的40%+底薪,具体根据各楼盘的佣金情况而定。
2.强大的培训体系
公司拥有完善的培训体系,手把手培训你成为业务精英
3.快速成长晋升
学习啦在线学习网 1.实习销售员(1个月,业绩优越者当月转正)
2.销售员(3个月,业绩优越者提升为组长)
3.销售组长(6个月,安排好组员的工作,带领自己的小组做好业绩,业绩优越者可提前提升为销售主管)
4.销售主管(招聘自己的组员,给新队员做好房地产基础培训,安排好组员和组长工作,带领自己的团队做出良好的业绩)
5.销售经理(做团队培训,安排好团队工作,指导团队的工作方向,安排好售楼部前台销售员的客户接待工作,做好团队业绩)
工作内容:销售本公司所代理的一手楼盘项目,以住宅为主。引导客户进行购房和投资,并能为客户做出初步的物业投资计划以及简单的投资建议,促成客户成交。
任职资格:我们在寻找一些志同道合的伙伴一起工作,他不需要有高学历(学历不限),不需要年轻貌美英俊潇洒(男女不限,年龄不限),
他应该是一个有目标有梦想的人,也应该是一个坚持上进、肯学习肯努力的人,更应该是一个懂得感恩、诚实守信的人,
本公司所有人都是一步一步提升,绝对不会有空降领导。
特别提醒:本行业虽为暴利行业,本公司所提供的佣金方案为省内行业较高,一年内购房买车习以为常,但一分耕耘一分收获,有回报必先有所付出。初入此行,从零开始。学习的心态,持之以恒的决心,销售行业的抗压能力要强,显得尤为重要。请在投递简历前,认真思考。
待遇:一定比你想象的高,半年实现你买房买车的梦想,不是吹牛,可以看我们的成交量,已经成交的为准则。这就是事实的证明。
工作时间:行政班9;00-18;00, 中午休息两个小时休息天,灵活排休
房地产销售相关资料:
形式一:
学习啦在线学习网 针对每周集中推售的房源,把其价格表的价格做低,或是以一口价的形式表现,其余销控房源的价格调高,反映到客户面前的价格表,凸显非常明显的正负向的价格标杆,让客户感觉到此部分房源的性价比。
学习啦在线学习网 例如上月的一周,要集中消化136平米的户型,把一个单元136平米的表价全部调整为5400元/平方米的一口价,其他单元相同户型的表价为6300元/平方米。
形式二:
对于两房产品以及小三房产品,购买此类产品的客户对价格的敏感性较高,有贪小便宜的心理。
学习啦在线学习网 提高其价格表的面价,给到最大13%的优惠,此部分客户会误认为是大幅度降价,自己能得到更多的优惠而下定。
学习啦在线学习网 该项目的鞭尸行动通过以上6种营销策略予以体现,效果明显,令人感触颇深。6大营销举措使得销售业绩以及销售团队的士气越战越勇。
怎样才做好一个房产销售员
首先,是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近,同时又较易到达工地,便于客户看房。
学习啦在线学习网 第二,销售中心的设计,门面装修,也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区,不要混杂,内部的色彩基调宜用暖色,使人产生暖洋洋的感 觉。
第三,销售首具包括:
1.模型。包括规划沙盘,立面模型,剖面模型。2.效果图。包括立面透视效果,鸟瞰效果,中庭景观效果,单体透视效果。3.墨线图。包括小区规划墨线,楼层平面墨线,家具配置墨线等。4.灯箱片。可以把效果图,家具配置等翻拍成灯箱片,会形成良好的视觉刺激效果。5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板,挂在销售中心的墙上,便于销售员解说。对于预售屋而言,道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售,尤为重要。
以上说了硬件方面的工作,销售前软件方面的准备:
首先,楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路,交通规划,有何重大的市政工程,何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园,生活配套是否 齐全等。
第二,与本案产品竞争的有哪些楼盘,他们在哪里?与我们相比有何优点与缺点,他们的价格如何?房型如何?卖得如何?为什么卖得好,为什么卖得差?只有做到知彼知己,方能百战百胜。
第三,对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节,比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积,还要知道公共走道的宽度,电梯厅的面积,管道井的位置,房间内部管线的排布方式等。不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准,还要知道公共部分,外墙的建材及特性,电梯、中央空调、水泵的品牌及功能,有何特点?甚至每户的电量多少?有线电视的插孔有几个?在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户,从客户的立场和角度去研究楼盘,才能做到疏而不漏,才能心中有底,对答如流。
第四,统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题,全部列出来,进行统一解答,以免同一个问题会有不同的答案。
第五。销售员的统一模拟训练,一个充当客户,一个做业务员进行针对性的强化训练。
如何做好一个房地产销售人员
首先
1. 要对楼盘情况了如指掌
学习啦在线学习网 2. 楼盘优点 缺点要明确.对顾客推销时重点多讲楼盘优点,当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过
3. 楼盘所针对的客户群是什么
4. 客户群的喜好: 在售楼过程中意识要清醒,你的目标是什么怎样围绕你的目标做相关的一些方案.
明确产业价值观,相信你会是个优秀的售楼员
有效售楼人员的基本素质与条件 :
1.外在形象有可信度
学习啦在线学习网 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断,分析销售人员的素质与业绩的关系,发现销售业绩名列前茅的的人,男性80%以上外表和举止多少有些木呐,女性则多是相貌平平,那些看起来精明强干的人,销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由,实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说,这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象,能从心理上解除顾客的防范,并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,会引发顾客高度的戒备心,所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由,在攻关上往往给人造成所向披靡的印象,实际上这局限在一部分领域,在工业品销售尤其是房地产销售中,销售业绩粉碎了这种错觉。在国外,房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目,但在工业品尤其是房地产销售中,却给人以什么也不懂、不可信的印象,特别是投资房地产,投入的往往是自己一生的积蓄,有时还要由后代承担部分债务,为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
学习啦在线学习网 2.一定的专业背景和市场知识
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品,反复比较、犹豫不决是常见现象,顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明,如可以告诉顾客:“我们的楼盘不是„„结构,而是„„结构,具有„„特点,这种结构能降低„„,能提高„„”;“内墙涂料别人是„„,而我们采用„„,是„„环保产品,有„„功效”;“插座是„„产品,是„„材料,有„„特点”等等,就有可能争取到顾客的认可,实现销售。
售楼人员应付的是整个社会,是不断变化的各类人和事,知识经济的时代,知识改变命运,因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理,了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定,具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识,附之于自己的专业知识,是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。
3.人缘好人气旺
一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受,即所谓人缘好、人气旺,这在演艺界特别明显,同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象,我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率,除最初两年外,是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候,请常飞乘客与普通乘客分别做评委,结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意,就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上,即请入住者做评委,而入住者可以是本楼盘的入住者,也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。
学习啦在线学习网 人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具亲和力。
4.成就动机高
心理学研究证明,两个智商大体相同的人,成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说,那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员,渴望与人沟通,善于与人周旋,具有“与人奋斗其乐无穷”的个性,对成功与高薪有着强烈的渴望,因此他愿意承担容易引起争议的工作,能够承受不断的拒绝与失败,执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人,具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力,具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会,时时想到的是最终的结果。
学习啦在线学习网 5.对工作有宗教般的热情
一个有效的房地产销售人员,对工作有异乎寻常的热情,就象演员进入角色,对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人,有宗教般的热情和执着;又像对待自己的孩子,将一切优点加诸之上,唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解,而且深信所销售的楼盘是最好的,能够满足潜在客户的基本要求,并带来超值。国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。
H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析,结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质:魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。
学习啦在线学习网 P·科特勒认为,诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。
学习啦在线学习网 C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质:①感同力Empathy,就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题,即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive,想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好,随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。很多经理都说心态决定一切,但是什么是正确的心态呢?要记住人是有很多弱点的,比如感情和冲动。不要主观,往往结果都超出你的想象。刚刚进入房地产的时候常听见一句话:没有卖不出去房子,只有不会推销的销售员。
我举两个真实的例子,本人一个客户两年前在大街认识。一身朴素说想看房,当时很多业务员就很以貌取人,介绍一些非常差的房子给她参考,爱理不理。对她没有任何的期待,我认识她以后就去和她沟通,问清楚需求,在知道她对深圳的房地产完全不熟悉以后带她看楼多达20几套,并且给她分析什么样的楼应该去考虑投资,什么样的楼考虑自住。把自己所有知道的东西无私的去向别人阐述,切记不要虚假,不知道的东西绝对不回答,但是回来以后马上去找答案,准时给别人回复。最后次客户在我手上一次性购买了3套房子,其中一套市场价27万,我卖了36万,由于这个成交把整栋楼的楼价抬高一平方一千。你也许会问,你不是骗别人吗?其实不然,这套房子为什么这样贵,因为此房实在是有很多的优势,总楼层30楼,它在29楼,是最高而且又不吵不热。装修非常下工夫,所有的材料都是从香港进口,就算你按照它的装修也不一定有这个效果。买了不到一年现在别人出50万实收给她购买,现在她人在美国,走前做了全权委托公证给我帮她处理一切房产事宜。所以要被人相信你,很简单帮别人赚到钱。
[学习积极的心态]
学习啦在线学习网 我认为自信非常的重要,在给别人介绍房产的第一步你应该先推销你自己,在地产界到处都是人海战术,有几个客户能记住你?能记住你的名字?能在想买房的时候,在有房地产方面的需求的时候能想到你?机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。
在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用2年时间打基础,2年以后,我不会再做销售人员。在努力工作的同时每天阅读大量的书和新闻,加强自己的专业知识和理论知识。 我租赁的第一个楼盘是一个大家都觉得看好的楼盘,价格便宜,装修漂亮。 唯一的问题是业主出国,没有办法联系到业主。看房等都是通过管理处,说等业主回来就签合同。当然我也有客户满意,我想要是业主回来了,一样的条件能轮到我吗?于是我想尽办法先从管理处拿到他一个亲戚的电话,再从亲戚那里拿到他美国的话,不计成本的用手机打过去和他沟通好,并帮他收好钱,把屋内的家私家电写好,做好他一切能想到的后续手续,业主回来后,几十个中介给他电话,甚至有人给出更好的价钱,业主只说了一句:别人比你们服务在先了。
学习啦在线学习网 所以,一个积极的心态,是对自我的一个信心培养过程,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我,我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的还有就是正气的一个人。这就是自我的形象。其实并不需要非常漂亮和美丽的形象,大众的脸才是大众最容易接受的。
一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。不管自己是不是能达到因为已经去肯定了自己,所以一样受益。
培养你的亲和力]
所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法学习啦在线学习网,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
学习啦在线学习网 语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
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