家具导购员销售技巧和专业话术(2)
家具导购员销售技巧和专业话术
家具导购员培训资料
学习啦在线学习网 一直以来,家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。但当买方市场的家具环境逐渐形成时;当价格战已经打倒无利可图时;当消费者的个性融会贯通需求越来越多时,服务的力量也日渐突显。
卖家具不再是简简单单的推销,而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务;买家私也并非仅仅选一套家私那么简单,而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。每一个森得威家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。我们深知,购买家具者并不是普通的“消费者”,而是购买大宗商品的特定性“顾客”。而顾客就代表着个别的人,意味着更多的尊重、更个性化的服务。我们认为,仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。因为所谓的服务并不是单纯的一种活动,也是一个与客户互动的过程,只有将服务当作产品一样用心投入认真经营,才能取得成功的销售,才能获得满意的结果。
服务意识的转变与提升,使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训,因为作为直接与客户接触的人员,你们不仅仅是推介产品,更加是企业服务形象的代言人与执行者。
在公司的销售培训过程中,除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外,我们还注重对销售人员专业知识的培训,不仅使销售人员熟悉家居情况,而且可以了解到最新观念和现代生活方式,这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。
服务成为家居行业销售中不可分割的一部分,服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务,让顾客知道森得威家具对他的尊重和关怀是无处不在的。
学习啦在线学习网 我们充分意思到培育客户的价值所在;一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户;这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。一般的家居商场,卖家私就是目标,但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是唯一的目标”!因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。有一句广告语是“大家好,才是真的好”!而对于森得威人来说“顾客的认同、认可和肯定,就是最好的,就是名牌”!今天,森得威家具将整合各项资源;更加优化各项服务;利用信息系统对客户进行精细管理,以此不断提高客户满意度。我们都将为森得威家具所有的过去和未来的客户提供更具个性化、更亲切的服务。
自我提升必读
学习啦在线学习网 (一) 成长宣言
学习啦在线学习网 A 我尊重我自己,同时更加尊重别人。
学习啦在线学习网 B 我更为注意自己的服饰和外表。
学习啦在线学习网 C 我做事情有始有终。
D 我不再传播谣言,背后说人坏话及诽谤他人。
E 我控制住自己的脾气,凡事一笑置之。
学习啦在线学习网 F 我不再怨恨,将以爱心代替恨意,至少也要有所谅解。
学习啦在线学习网 G 我接受一切额外的课程,以弥补我在教育方面的欠缺。
学习啦在线学习网 H 我有坚定的目标,以及达成这些目标的坚定信心与计划。
I 我认为自己有资格享受生活中最美好的事物。
学习啦在线学习网 J 我不再犹豫,而将为自己的目标立即采取行动。
学习啦在线学习网 (二)态度决定一切
学习啦在线学习网 我们都知道前年医护人员在“抗非碘”时的那种忘我工作精神,但是当他们面对新闻媒体时却又是怎样评价自己的呢?他们说:“我不是你们所说的特别高尚的人,但我是一个有基本职业操守、职业道德的人!”
学习啦在线学习网 当今的社会呼唤诚信、企业需要讲职业道德者和敬业者;关于讲职业道德,对我们所有的从业者而言,都是必须谈的,在这一点上,不管你是部门经理还是普工,在我们的工作过程中应该将它养成一种习惯。所谓敬业,就是要敬重你的工作!为何要如此,我们可以从两个层次去理解。低层次来讲“食君之禄,忠君之事”,也就是说敬业是为了对老板有个交代。如果我们上升一个高度来讲,那就是把工作当成自己的事业,要具备一定的使命感和道德感。话说回来,有谁不愿意自己的事业蒸蒸日上呢?又有谁不对自己的事情负责呢?所以,不管从哪个层次讲,“敬业”所表现出来的是认真负责——做事认真,一丝不苟,并且有始有终。
很多人都有这种感觉,自己做事情都是为了老板,为他人挣钱。其实,这也并没有什么关系,他出钱你出力,情理之中的事。再说,要是老板不赚钱,你怎么可能在这一公司好好的呆下去呢?但有一些人认为,反正为人家干活,能混就混,公司亏了也不用我去承担,他们甚至还扯老板的后腿,背地里做一些不良之事!稍加细致的想想,这样做对你并没有什么好处。工作敬业。表面上看是为了老板,其实是为了你自己,因为敬业的人能够在工作中学到比别人更多的经验,而这些经验便是你向上发展的踏脚石,就算你以后换了地方、从事不同的行业,你的敬业精神也必会为你带来助力!因此把敬业变成习惯的人,从事任何行业都容易成功。
学习啦在线学习网 有人天生有敬业精神,任何工作一接手就废寝忘食,但有些人的敬业精神则需要培养和锻炼,如果你自认为敬业精神不够,那么,从现在开始就强迫自己敬业——以认真负责的态度做任何事!经过一段时间后,敬业就会变成一种习惯!
养成敬业的习惯之后,或许不能立即给你带来可观的好处,但可以肯定的是如果你养成了一种“不敬业”的不良习惯,你的成就就相当有限,你的那种散漫、马虎、不负责任的做事态度已深入到你的潜意思里,做任何事情都会“随便做一做”,其结果是可想而知的。
所以,“敬业”从短期来看是为了雇主,但从长远来看却是为了你自己!此外,敬业的人还有其他好处:其一,容易受人尊敬。就算工作绩效不怎么突出,别人也不会去挑你的毛病,甚至还会受到你的影响而同样敬业;其二,易于受到提拔。老板或主管都喜欢敬业的人,因为这样他们可以减轻工作压力,事情交给你他放心。你如此敬业,他求之不得。
当然,有的人会想,现在找工作也不是很难,此处不留,自有他处。不如过一天算一天,如此混混先生,只能一年到头找工作了。正如:今天工作不努力,明天努力找工作。
职业的心态
据有关资料统计显示,一个成功导购员的销售额可以达到一般导购员的三倍以上,这就说明了成功的导购员在为企业创造高额利润的同时,也充分实现了自我的人生价值。然而,很多时候,人们就忽视了这一点,甚至于作为导购员也不了解本职工作的重要性,而仅仅视为一项普通的工作,并没有在工作岗位上充分发挥出自己的才能。所以,作为一名导购员,首先要摆正自己的职业心态,了解自己的工作对于企业的重要性以及相信做一行专一行,通过工作了解自己、了解顾客、了解社会,在工作中不断学习、不断充实、不断增长能力。这样,在今后的历程中,个人与企业共同生存、共同发展,成为企业发展的真正支柱和财富,也从中拥有自己的精神与物质财富。
家具导购员的定义
学习啦在线学习网 家具导购员:是指在家具行业中,处在终端家具店面里,直接和顾客接触的销售人员。
学习啦在线学习网 他不仅是营业员,还是导购员,更甚至于应该是家具顾问。她通过自己掌握的家具知识,装修知识,了解客户的需求进行消费引导,最终签订订单。同时家具导购员还要向顾客传播知识,让顾客在购买的同时也“买”到了有关的知识,享受到了优质的销售服务,最终通过一次采购得到其心中期望的家装效果,从而体现出专业化家具导购的水平。
学习啦在线学习网 家具导购是一门很深的学问,要成为优秀的导购员,必须经过长期的专业训练,要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。家具导购员必须是一个全才,她不但双手要敏捷,双脚要勤快,而且脑袋要清楚,心灵要开放。曾有人说:使用双手的是劳工;使用双手与脑袋的是舵手;使用双手、脑袋、心灵的是艺术家;只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正优秀的导购员。
家具导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不愿意听,只顾自己背诵解说词,说完就算完成了任务。导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客,利用技巧的提问和对顾客购买心理的分析,帮助顾客找到购买的“阻力点”,再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑,攻克购买的阻力,将顾客一步步向成交方向引导。
家具导购员的要求
了解家具行业
熟悉家具知识
了解目前的装修风格和家具的搭配
很强的洞察力
设身处地的能力
强烈的自我激励
有品牌意识
同时还能配合店长实施新的管理政策
掌握一定的销售技巧
了解家居风水知识
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1.导购员服务礼仪