有关人寿保险论文范文怎么写
在我国保险行业中，人寿保险公司是我国保险公司中的佼佼者。下面是学习啦小编为大家整理的有关人寿保险论文，供大家参考。
人寿保险论文范文篇一：《浅议人寿保险营销》
提要随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。
关键词：人寿保险;保险功能;保险营销
人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。
一、品种创新营销
人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。
二、人性化营销
看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你!你永远不离开我，我就不离开你!”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计(生存险)，离去后对家人的牵挂(死亡险)――人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。
三、建立完善的网上营销体系
现在已是网络知识经济时代，网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义：一是指保险公司利用网络进行内部管理;二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节;另一方面顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查学习啦在线学习网、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制，等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要位置。因此，保险公司应建立完善的网上营销体系。
四、保险超市
所谓“保险超市”，就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的，而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务，从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单，是抽象的商品，必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场，可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品，并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于：保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本，并且接触到大量的潜在客户群;能够通过资深业务代表的服务，提高保险业在消费者心目中的形象，增强消费者对保险公司的信赖程度;通过统一的保险相关知识的宣传，增强消费者的保险意识;消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务，投保更加方便，服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理性服务的场所，有利于促使保险公司更加注重服务，提高服务意识和服务水平。
五、营销渠道多样化
随着社会经济的发展，消费者对人寿保险的需求越来越趋于多样化和个性化。未来人寿保险营销渠道应该根据收入、年龄、职业、地域、性别等因素对人寿保险市场进行细分，为每一个细分市场设计相应的人寿保险销渠道以针对性地满足其需求，而在总体市场需求规模增长相对不变的前提下，每一个人寿保险营销渠道的规模也相对变小。
买方市场出现以后，客户的权利越来越得到提升，消费者对产品和提供服务的要求也越来越苛刻。在未来的人寿保险市场营销中，要满足客户多样化和个性化的需求，就必须能够通过专业化的渠道提供消费者所需要的专业化服务，从而达到提高客户满意度和忠诚度的目的。网络技术以其传播速度快、时间和空间局限性小、运营成本低、信息互动性强以及便于客户资源的管理和利用等独特优势，在自成渠道的同时，日益与其他渠道融合，发挥互补与整合效应。
人寿保险论文范文篇二：《我国人寿保险营销策略探讨》
学习啦在线学习网 摘要：随着我国社会经济的快速发展和保险业的改革开放，保险事业取得了巨大成就，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。但与西方发达国家相比，我国人寿保险起步较晚，基础实力还有待进一步增强。人寿保险要提高实力，增加市场份额必须注重营销策略。本文主要从我国人寿保险营销采取的主要策略入手，分析我国人寿保险营销策略存在的问题，并在此基础上对我国人寿保险营销策略进行分析。
学习啦在线学习网 关键词：人寿保险;营销策略;问题
随着我国社会经济的快速发展，保险在社会中的作用日益凸显。当前，保险事业取得了巨大的成功，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。人寿保险的发展离不开营销策略，这是人寿保险公司扩大业务、占有市场份额不可缺少的重要手段。当前，我国人寿保险取得了一定的成绩，但与西方发达国家相比，我国人寿保险的基础实力还存在差距。因此，人寿保险要提高自身实力，就要注重市场营销。
一、我国人寿保险营销采取的主要策略
1.价格策略
营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少代理人佣金、减少寿险保单的维持费用等;寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种;低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣;差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。
2. 服务策略
学习啦在线学习网 人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象;售中服务主要是促成交易;售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施学习啦在线学习网，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。
4.险种策略
人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。
5.促销策略
人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。
学习啦在线学习网 二、我国人寿保险营销策略存在的问题
1. 缺乏科学市场分析
学习啦在线学习网 人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。
2.营销人员素质不高
人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。 3.营销观念过于陈旧
观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。
4.保险产品缺乏特色
人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。
5.售后服务不够完善
学习啦在线学习网 随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。
三、我国人寿保险营销策略分析
对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。
1. 树立正确营销观念
营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。
学习啦在线学习网 2. 加强营销人员培训
随着市场竞争的加剧，企业之间的竞争演变为人才的竞争。而当前人寿保险营销人员素质参差不齐，还有待进一步的提升，还就需要加强营销人员培训，构建高素质的营销人员队伍，改变保险营销队伍素质偏低的现状，这样不仅能提高保险的市场占有率，还能促进保险业的稳定长远发展。要建立高素质的营销队伍，人寿保险公司可以从以下几个展开：提高招聘要求，抬高准入门槛，这主要看教育程度、工作经验等，把好招聘关;加强营销人员培训，定期组织营销人员培训，除了注重保险专业知识，还要加大对职业道德、团队合作精神等方面的培训，提高保险营销人员的专业素养与综合素质;鼓励营销人员进行职业生涯规划，为营销人员提供发展平台，稳定营销人员的福利待遇，为他们的发展提供平台，促进营销人员个人价值的实现，从而推动保险业的发展。
学习啦在线学习网 3. 提供多样产品服务
人寿保险针对的是不同的人，不同的人的需求是不一样的。人寿保险公司应针对不同的客户群体，在开发新产品前做好市场调研，合理细分市场，结合公司实际，设计出独具特色又符合客户需求的产品。并且能设计出不同种类的保险品种，以满足不同客户的需求。客户需求会受到保险意识、区域经济、文化观念等因素的影响，只有设计出不同的保险产品，才能最大范围的扩大客户群体，提高客户的满意度，从而使保险公司占有有利份额，获得长远的发展。
学习啦在线学习网 4. 创新营销代理制度
人寿保险公司的营销有直接销售渠道和间接销售渠道，直接销售渠道如员工推销、网络销售、电话销售;间接销售渠道有个人代理销售、银行代理销售等。一般来说，保险公司采取的营销代理制度都是以中介为主，以直接销售为辅，再用先进的网络营销作为补充。人寿保险营销应不断的拓展营销渠道，创造出适合时代需求的营销代理制度，除去就代理制度中不合理的部分，创新旧代理制度，用高质量的服务面向广大客户。(作者单位：中山大学)
参考文献：
[1]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012(1)
学习啦在线学习网 [2]陈滢婷.人寿保险产品营销策略的相关问题探讨[J].中国集体经济，2008(10)
[3]郭景风.我国人寿保险营销策略研究[J].管理观察，2013(8)
人寿保险论文范文篇三：《试谈我国人寿保险公司的发展战略》
一、我国保险市场运行的国际比较
1、保费收入及结构的国际比较
2005年，世界保险收入达到34260亿美元，扣除通货膨胀因素后实际增长达到了 2.5%，全球寿险保费收入为19740亿美元，全年实际增长率为3.9%，非寿险保费收入达到14520亿美元，实际增长率为0.6%。保险密度为518.5美元，较2003年增长1.27%，保险深度为7.52%。
学习啦在线学习网 由于人寿保险在经济社会中的重要作用日益凸显，寿险业务2005年实际增长 3.9%，继2004年后又一次实现较快地增长，保费收入达到了达到19740亿美元，这既反映了老龄化社会逐步迫近后人们对养老金的更高需求，也表明各国政府鼓励私人养老计划的发展。
2、保险密度和保险深度分析
(1)世界范围内的保险密度比较
学习啦在线学习网 从世界范围内来看，世界保险行业的保险密度(即人均保费)从90年代开始出现了较快增长的趋势，只是在90年代末有较小的波动，但并不影响整体局势。整体上来看，实现了从265.3美元(1990年)到464.7 美元(2003年)近一倍的增长，2000年以后，世界保险密度平稳增长，从358.4美元上升到518.5 美元(2005年)，上升幅度达到 44.67%。这充分说明全球保险业的保费收入正稳步增长，发展势头强劲。其中，发展中国家或地区的保险密度(包括寿险和非寿险)远远落后于发达国家的保险密度。
而我国保险密度与世界保险密度趋势基本保持一致，但是增长速度有所下降。我国人均保费从0.47元(1980年)增长到375.6元(2005年)，增长幅度较大。这表明了我国保险业高速发展，保费迅猛扩张的状态。2000年以后，我国保险密度依然是稳步增长。
学习啦在线学习网 (2)世界范围内的保险深度比较
世界范围内的保险深度拥有以下特征：世界保险业的保险深度从6.5%(1990年)发展到7.52%(2005年)，前后相差15.69%。与2004年相比，世界保险深度下降了0.47个百分点，这主要是因为2005 年全球GDP 总量增长速度超过了保费收入的增长速度。相比较于发达国家，发展中国家保险费收入(包括寿险和非寿险)占GDP 比重明显较低。这说明，虽然发展中国家或地区保险费收入增长比较迅猛，但保险占国民经济的比例并不大，对国民经济的贡献不多，保险业在发展中国家或地区的影响力还不高。
学习啦在线学习网 我国保险深度发展也较为明显从0.1%(1990年)发展到到2.7%(2005年)，这表明我国保险业的作用和功能正被普通大众所认识，正在一点点渗入国民生活，在国民经济中地位也越来越不容忽视。但这个数字放在世界范围内来看，仍然落后于许多新兴市场国家和地区。因此，从保险深度的国际比较看，我国保险业发展还十分落后，落后于全球的平均水平。这充分说明我国保险业还有很多需要发展改善的地方，也从侧面反映了我国巨大的市场潜力。
二、我国保险业现有寿险业务竞争格局分析
学习啦在线学习网 1.总体业务竞争分析
我国保险业在寿险业务方面，保费规模前三名、前五名、前十名寿险公司的市场份额分别为77.6%、89.2%和 96.3%，其中保费规模前三名、前五名寿险公司市场份额同比略有上升，前十名的市场份额同比反而下降了 1.9 个百分点。总体上看，我国寿险业市场集中度仍然较高，其中中国人寿和平安人寿市场份额继续扩大，分别同比上升 0.27 和 0.86 个百分点，中意人寿则 受 2005 年 199.3 亿元团体大单影响市场份额降幅较大，同比下降 4.14个百分点。由于中小公司普遍规模较小，市场开拓能力有限，短期内我国寿险业市场竞争态势不会发生太大变化。
学习啦在线学习网 在新单业务方面，我国保险业市场集中度仍相对较低。中国人寿、平安人寿、太平洋人寿新单业务市场份额为 69.0%，较总保费市场份额低 8.6个百分点;新单保费规模前五名、前十名寿险公司的市场份额分别为 84.6%和 94.7%，分别较总保费市场份额低 4.6 和 1.6个百分点。新单业务的前三名和前五名的市场集中度明显低于总保费的市场集中度。导致这一现象出现的主要原因是：一些业务量大的中资寿险公司收缩趸缴业务，提高期缴比例，导致新单保费增速缓慢，占比下降;而一些外资寿险公司和中小公司业务发展迅速，新单保费高速增长。
学习啦在线学习网 2.保险产品竞争局势分析
从寿险产品竞争情况看，各主要险种市场集中度普遍较高。前三位芬表示平安、人寿、太平洋保险。其中，普通寿险保费收入前三位公司的市场集中度达到 95.0%，分红寿险和健康险保费收入前三位公司的市场份额超过 70%，分别达到 76.5%和 74.4%，意外险保费收入前三位公司的市场集中度超过 80%。另外，2008年万能保险市场竞争非常激烈，市场集中度稍有变化，保费收入前三家公司的市场份额为79.2%，虽然比前一年有所上升，但涨幅不大，因为泰康人寿和太平洋人寿万能保险业务拓展力度在不断提升，大大削弱了平安人寿在万能保险市场中龙头老大的地位。
三、我国寿险公司的发展战略探析
针对国内保险市场的现状，结合国外保险行业先进经验，笔者认为，寿险公司可以从以下几个方面来考虑：
学习啦在线学习网 1、引进外资战略
引进外资战略是指以合资寿险公司等形式，中外股东双方为实现长期目标而共享战略资源的战略同盟关系。因为中国市场经济还处于未完善状态，目前阶段最有效的战略选择就是引进外资寿险公司进入中国市场，选择合资形式向外资力量学习先进管理经验，共同开拓中国市场。
学习啦在线学习网 2、市场定位和竞争策略
学习啦在线学习网 在激烈竞争的保险市场上，每个公司只能根据自身的优势及不同的消费群体特点来占领某些市场，而不能无自身定位的随意扩展疆土。即使实力再雄厚的保险公司也不可能占领全部的市场领域，所以每个寿险公司都要根据市场定位精准确定目标，分析市场，细分消费群体，选择最理想的客户群体并为之量身打造相关产品。如，泰康人寿主推老人险，中华保险相应推出了专门针对女性的保险产品，美国友邦则推出了独一无二的绑架险等。
另外，寿险公司在利用现代保险营销理念管理的同时，也应该注重品牌宣传。例如，赞助城市建设和文化、教育事业，多多为公共事业捐款、，扩大在公众中知名度，稳步树立起一个良好的公共形象。
学习啦在线学习网 3、以客户为核心的服务拓展策略
产品和服务都要以客户为中心，尽最大的力量满足客户的需求，这是服务型行业必须遵循的原则。如果偏离这一基本规则，一定会影响到公司方方面面的的发展。因此，保险公司应该加大对客户需求研究的投资力度，为客户提供更具有高附加值的保险产品和保险服务。
保险产品的延伸服务对于寿险公司来说是非常重要的。延伸服务首先要研究客户的现实需求。公司要依据客户最关注、最迫切需求的事物来开发延伸最实用的服务项目，让客户享受最实在的服务。其次，要研究客户对服务的期望值，每位客户都对公司的服务有一定的心理预期，这就要求公司准确了解客户对保险公司服务的最高期望和最低期望。再次，要研究客户的潜在需要。市场环境、客户预期值以及技术发展并不是一成不变的，特别是技术发展更可以用日新月异来形容。因此，客户对服务的需求也会发生改变，现有的服务形式很可能跟不上客户的需求发展。及时了解客户潜在需要，适时改变更新服务尤为重要。
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